精准营销精确打击 F3成功实现上市热卖

　　从去年9月22日在山东首发上市，到今年5月22日东北收官，比亚迪F3“精准营销”整整经历了8个月时间！一款新车型的上市活动延续了如此漫长的过程，用创“业界先河”来表述一点也不为过。比亚迪创造这样一个记录，只是为了在市场中换个方式“电”你，搏一个营销噱头赚取眼球吗？

　　车市慢热，用精准营销“煽火”

　　时下，业界开始出现一个说法叫“慢热”：车市中新车型上市后红红火火，立马取得大笔订单，销售业绩持续飚升，一路高歌的样子。与之对应的，就是开门不利，际遇惨淡，一上市就显示出快要销声匿迹的样子，叫做“慢冷”。实际上，慢冷状态中的新车型不少，能真正实现慢热的并不多。

　　山东首站上市时F3定销量为3000单，可谓开局不错，而半年后到达北京站时，其订销量已经突破了36000单。看来，比亚迪F3确实是进入令人艳羡的慢热状态了，而这种状态的出现并不是一蹴而就的。F3的慢热其实经历了从秋天到冬天，再从春天到夏天的艰苦砺炼。“金九银十红五月”,这句话形象地道出了一年中汽车销售的旺季。F3上市的精准营销从“金九”入市，到今年的“红五月”收官，应该说比亚迪把握好了时机，或者说赢得了天时之利。换言之，F3今天的热卖并不是偶然的。

　　比亚迪汽车销售有限公司总经理夏治冰说，精准营销就是精确打击。比如要炸掉一座桥，如果目标不准确，可能需要100枚炮弹进行狂轰，实际上这些炮弹中只有一枚起到了摧毁作用。从营销的角度来说叫精确营销，也就是通过精确、准确的手段针对具体的目标群体而进行的营销。可以说针对小众群体，甚至是一对一的群体，这是精确营销，最重要的是精和准。精确营销有一个标准就是效、费比，也就是效用和费用的比提高，可控性增强。

　　从现在各汽车厂家的产品来看，同质化现象严重，如果在同质化的市场上，还使用和其它厂家完全一样的营销手段，日子就难过了。比亚迪能够脱颖而出，正是得益于这种新颖的营销手段。

　　潜心修为，让精准更加精确

　　长达8个月的精准营销实战宣告结束，市场以F3全国累计定销量突破36000单和产、销量增幅第一和单一车型销量第一的“三冠王”的可喜回报给比亚迪的“精准营销”划上一个完美的句号。接下来，比亚迪将用什么样的方式来延续F3的持续热卖呢？这可是摆在夏治冰及他的销售团队面前需要解决的迫切问题。

　　“F3在东北上市，只是分站式精准营销的表现方式暂告一个段落，接下来我们将进行更加精细和准确的点对点营销。”夏治冰说，通过席卷各地的动态营销，现在我们收集到了700多万消费者的信息，形成了一个庞大的数据库。我们接下来的工作就是专门针对这个群体进行沟通、促销，和他们进行一个互动性双向的沟通，就是从精准再走向精准，效果就是更精、更准。

　　夏治冰介绍，F3上市后比亚迪的全球呼叫中心成为了销售公司最庞大的机构，是人员最多的部门。他们24小时不间断地对这些庞大的海内外潜在用户做回访、访问，收集更为详尽的资料，包括家庭的状况、车使用的周期、家里是不是人口增加了，需要什么样的车或准备更换什么样的车……“这几百万人就是我们未来潜在的用户。F3现在才卖到几万辆，如果这些意向群体中有10%的目标能成为我们用户的话，市场容量就增加差不多100万，够我们做几年了。而且通过几百万数据的信息分析，以后新车型上市了，就在这些消费者的数据当中找到喜欢这款车的消费者。”

　　“甚至于他刚想买车的时候，我的车型介绍就已经摆到他桌面上来了。那个杀伤力我想是最大的，这就是我们的精准营销要达到的最佳状态。”从夏治冰不无自信的表情中，我们感受到了一个自主汽车品牌令人振奋的自豪感。

　　比亚迪，绝不是让任何一个对手可以小视的主。

　　上市地区 上市时间 上市当月实现定销量 全国累计订销量

　　山东 2005-9-22 560 3000

　　浙江 2005-10-20 452 5000

　　河南 2005-10-26 548 9000

　　广东、广西 2005-12-3 1183 15000

　　江苏 2006-2-28 623 27000

　　上海 2006-3-17 440 29000

　　天津、河北 2006-3-22 456 30000

　　云、贵、川、藏、渝、闽 2006-4-10 624 32000

　　北京、内蒙古 2006-4-18 483 34000

　　陕、甘、宁、青、晋、新 2006-5-15 312 36000

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