贵州省遵义市邮政局近两年来以项目营销为主线，拓展函件市场，取得了显著成效。2004年实现函件收入550万元，比 2003年同期增长50%；2005年实现函件收入 800万元，比2004年同期增长45.5%，通过项目营销，还创下一单业务实现收入 160万元的全省邮政函件单项收入最高记录。
联系实际找项目
商函发展离不开地方经济发展的需求，遵义局坚持从实际出发，开发特色项目，产生规模效益。
近年来，全国“红色旅游”热潮持续高涨，而遵义会议是我党历史上生死攸关的一次重要转折点，具有很高的历史意义和市场潜力。遵义局抓住这一契机，大力开发红色题材旅游文化礼品，如《遵义会议会址》极限封、纪念邮资封，《纪念毛泽东同志诞辰一百零九周年》邮资封，《遵义会议七十周年纪念》邮资明信片和集邮资封、邮资片、纪念邮票为一体的《遵义会议七十周年》纪念册，后者因其较高的文化品位和宣传功能得到了遵义市委、市政府的青睐，被定为对外接待礼品册，共为企业创造了近 60万元收入。
国酒茅台，享誉中外，其文化源远流长。 2005年在国酒茅台荣获巴拿马万国博览会金奖 90周年纪念日之际，遵义局为其制作邮资册，一单就带来 160万元收入。遵义局还开发了习酒厂的荣誉员工卡商函项目和怀酒厂 1.6万元的形象宣传商函项目。
贵州自然山水绮丽，苗舞侗歌名扬中外。遵义局抓住地方特色，将各县独有的文化、产物、风光等列为开发项目。目前已开发 65万枚赤水风景明信片，各县也大力开展“一县一卡”工程。“绿色文化”产品的开发，为遵义局函件业务发展亮出“新牌”。
此外，遵义局还抓住妇女节、父亲节、教师节、中秋节等契机，发起商业宣传活动，以项目形式运作，积极做好商函业务的营销工作，取得了显著成效。
数据库营销显威力
遵义局以专业数据、精细数据为数据库建设重点，通过用邮总量、使用批次等数据采集来界定邮政商函的黄金客户、潜在客户与流失客户，先后收集名址 30万条、速递车证照名址 16万条、社保名址 5万条，还有税邮绿色通道、教师名址、医院体检名址、工商年检名址、客户名址等。然后经过整理，分类列出了教师、驾驶员、车主、金融、通讯、电力、烟草、市政机关领导等信息，以便进行针对性营销。
该局抓住每年 6、 7两月各学校招生契机，向全市各大中专学校发出商业信函推介本局名址库，先后有遵义师院等多所学校和该局签订合同，定期以商函方式发送招生简章、校庆邀请函、校报等。遵义烟草公司、遵义烟厂通过邮政名址库选出有关的行业名址信息，定期寄送《遵义烟草报》、《遵义烟草专刊》。遵义局通过整理、分析数据，有针对性地接触客户，既保持了名址库数据鲜活，使邮政名址使用率达到 50%，又有效地避免了市场开发的盲目性，起到了事半功倍的效果。
成就客户求双赢
“成就客户”是搞好商函项目营销的法宝。遵义局本着“上门服务，满足需求，保持沟通，不断发展”的原则，真心实意地为客户提供优质服务，提高客户对邮政服务的信赖程度。 2005年 10月，广东中山樱雪电器遵义店准备开业，要求在全市范围内投放 10万封商业信函进行宣传。遵义局在对其目标市场进行严密分析后认为，短时间内商业信函可能产生不了立竿见影的效果，且投放范围过大在开业初期也没有必要。于是该局站在客户的角度，冒着自身减少“预期收入”的损失，与之重新进行业务洽谈，递上精心准备的项目营销方案。在短短的五天内，投放 5万份广告对遵义市两城区进行了铺天盖地的宣传。为确保万无一失，还对广告发放效果进行了跟踪调研。结果在该店开业当天，许多市民拿着 DM广告宣传单蜂拥而至，当天实现营业收入 11.7万元，创造了樱雪电器全国专卖店单点开业当天营业额之最，该店负责人也对邮政诚实守信、将心比心的服务理念大为赞赏，表示今后将会长期合作。
遵义局还强化对投递质量的检查，以确保客户利益。首先是认真按照客户需求抓好广告样稿质量，不怕返工，坚持客户满意后才通过。如实施茅台集团 2004年的拜年卡项目时，相关人员对全国 500家专卖店、 28个片区经理逐个征询意见，还拜访了杭州片区经理，从而使设计质量达到了客户的要求；二是按照客户的心理预期，严格按照客户要求进行投递，既要确保投递时限，又要努力提高投递准确率；三是通过电话联系、现场观察和拜访活动等形式，跟踪商函使用效果，及时开展信息交流，进一步巩固与客户的合作关系。茅台酒杭州片区经理就在他们的年会上赞扬说，这种跟踪方式成了“打假的有力武器”，是一种意料之外的防伪设置，在提升茅台酒形象方面具有不可低估的作用。
