主页 > 知识库 > 营销实战:如何搞掂大客户?

营销实战:如何搞掂大客户?

热门标签:呼叫中心系统 分布式呼叫中心 人工座席 太平洋寿险电话营销 企业认证 团购网站 呼叫中心市场需求 电视购物行业

我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时,该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上,我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场,市场的背景如下:

产 品:数码相机

1、 地方品牌,由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。

2、 价格在1000元-4000元之间。

3、 共有四款机型。

客户目标:需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等

市场策略:高端礼品市场

时 间:2001年8月——2002年3月

目 标:消化掉数码相机的全部库存。

当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司,久攻不下,出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则,我决定亲自出马,搞定此客户。此客户的基本情况是:

1、 年销售额达30亿的大型上市的通信公司。

2、 该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。

3、 每年的礼品支出在3000万左右,礼品价值从100元-5000元不等。

接手此客户之后,我的销售攻关步骤如下:

一、原则:首先,我要了解情况,找到‘谁是关键人,谁是影响人,谁负责采购'

1、 我首先利用我老板的资源,找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任(36岁的一个女人,她负责礼品的采购)打招呼。

2、 我亲自上门拜访,了解情况。

经过沟通之后,详细情况如下:

李主任只根据送礼人的需要来负责采购,真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定,她只能起一个推荐作用。

注:李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜,礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。

3、 直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。

竞争对手的优势是:品牌知名度高,先入为主。

劣势是:价格高,推动力不大,所以购货不多。

我公司的产品的优势是:价格低

劣势是:地方品牌,没有知名度(品牌对礼品的效应影响很大)

沟通的结论是:

关键人:23个办事处主任

影响人:该公司的高层领导

采购人:李主任

销售的难题是:

关键人不是1个人,而是23个办事处主任,且都是驻外地,无法知道这些主任的名单和联系方式,没有见面接触的机会,看似无从下手。

二、对关键人的销售战术是:

1、 想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任,做了初步的沟通。

2、 针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》建议书,并发到各办事处主任的邮箱里。

说明:此方案不超过1张A4的纸,包括以下内容:

A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。(鉴于职业道德,此方案略)

3、 一个星期后,我又分别给23个办事处打了一个电话。目的:核实建议书是否收到;加深印象;沟通推动销售。

4、 借23个办事处主任回总部开会之机,与他们见面,并邀请他们到我公司参观。

三、对采购人的销售战术是:

1、 请李主任吃饭。

2、 把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。

3、 用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片,制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。

四、最后的战果是:

1、 从第2个月起,该公司每月有60台数码相机的定单。(注:当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台)

2、 通过此案例这个部下在我的指导下,随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单,一次性定了260台数码相机做礼品(全国汽车经销商大会赠送用)

3、 把此市场的模式和经验教给经销商,大多斩获不小。

4、 我制作了一套实用的大客户管理表格,以供对新手管理使用。

标签:临沧 梧州 乌兰察布 常州 常州 沧州 随州 包头

巨人网络通讯声明:本文标题《营销实战:如何搞掂大客户?》,本文关键词  ;如发现本文内容存在版权问题,烦请提供相关信息告之我们,我们将及时沟通与处理。本站内容系统采集于网络,涉及言论、版权与本站无关。
  • 相关文章
  • 收缩
    • 微信客服
    • 微信二维码
    • 电话咨询

    • 400-1100-266