保险营销“大阅兵”·渠道篇-巨人网络通讯

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保险营销“大阅兵”·渠道篇

　　古人云：“得中原者得天下”。只因中原物阜民丰，地处要塞，北可以攻胡虏，南可以收蛮夷。故自古以来，中原乃兵家必争之地。

　　《孙子兵法》曰：“我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。”（凡是我们可以去，敌人也可以来的地域，叫做“通”；在“通”形地域上，应抢占开阔向阳的高地，保持粮道畅通，这样作战就有利。）这两条箴言均告诉我们这样一个道理，抢占有利“渠道”，对于作战至关重要。

　　及至当今，在保险观念尚未跟进的中国，销售渠道作为沟通桥梁，一头连着消费者，一头连着商家，其重要性显而易见。随着竞争的加剧，在产品、服务已经差异不大之时，保险公司之间拼的就是“渠道”，甚至可以毫不为过地说：“得渠道者得天下”。

　　银保互生

　　除了代理人直销模式外，在借助中介的“销售渠道”中，银行算是最大的一支生力军了。从最新统计数据来看，2005年前三季度，银保保费收入达到38.57亿元，占整个寿险行业保费收入的21.68%。

　　其实，从1997年保险公司开拓银行这条“渠道”开始，银保的魅力在顷刻间就征服了整个业界。最初只是银行和保险公司签订代理协议，销售分红类银保产品。双方各取所需，银行利用自身的信用，“卖得很有兴趣”；手续费的低廉，让保险公司的利润空间也相当可观。平安、国寿等老牌保险公司正是在这最初两年，从银保上大大赚了一笔，从而占尽先机。

　　接下来，由于保险公司纷纷跟进，竞争愈演愈烈。为争夺银行这条渠道，保险公司开始在手续费上大打价格战，而银行“坐享其利”，收取手续费的胃口越来越大，保险公司的利润空间越来越小。
　　正当银保合作进入困境之际，由银行参股保险公司，从而实现利益共享的模式，又使银保之路“柳暗花明”。这个模式最成功的代表就是太平人寿。

　　2002年，太平人寿依靠“银保”这一利器，在其内地复业的第一年即一炮打响。究其原因，实际是工行为太平人寿银保产品的销售出了大力。工行之所以如此卖力，是因为其在香港的子公司工银亚洲收购了太平保险42.5%的股权。工行通过代理太平人寿的银保产品，不仅获得代理费，还可以通过工银亚洲获得太平人寿的利润分红。太平人寿2003年银保保费更是达到24亿元，占该公司年度总保费的77%。

　　正当业界为太平人寿的神奇崛起而惊叹，纷纷照搬此模式找银行参股时，平安银行的成立又让人再一次叹为观止：原来，保险也可以“催生”银行。

　　2005年7月，这个“前世”为福建亚洲银行，“父母”分别为平安集团和汇丰银行的“混血儿”———平安银行横空出世。平安保险将会借助平安银行销售其保险产品自不必言，行长陈昆德的一番话更值得玩味：“平安银行将借助平安保险强大的保险代理人团队和遍布全国的营销网络，开发一些适合保险代理人来营销的银行产品。”看来，不仅保险可以“借道”银行，银行也同样可以“借道”保险。

　　如今，金融混业的呼声越来越高。交银保险的成立已传得有板有眼；又有报道说，中国银行和建设银行也纷纷提出了成立保险公司的申请。银行打造属于自己的保险公司，这也许会在不远的将来成为事实。

　　从银行代理保险公司销售产品，到银行参股保险公司，再到银行和保险公司相互控股，银保之路似乎越走越宽，银保渠道之争也将愈演愈烈。

　　中外“混血”

　　根据遗传学原理，“混血儿”更容易实现优势基因互补，从而有利于物种进化，因此备受推崇。不可否认，“混血儿”大都聪明、漂亮，金城武、MaggieQ这些当红明星即是例证。

　　保险市场上，众多“中外混血”的合资保险公司，再一次证明了遗传学原理的科学性。遍览这些公司，外资方无一例外都是世界级保险巨擘，而中资方则几乎全是各行各业的“掌门人”。中海油、中石油、五矿、中信、东航、海尔，个个实力雄厚，背景强大。于是，合资保险公司成立伊始，即由外资方注入先进管理技术和经营理念，中资方则提供强大的财力物力支持，优势“基因”显现无遗。
　　而且，团险经营放开后，中方股东这块团险蛋糕就被各合资公司牢牢吃定。中意人寿顺利拿到其中方股东中石油200亿元的团单，一跃成为中国内地最大的合资寿险公司；海尔纽约人寿拿到海尔的团单也是迟早的事。而中美大都会人寿，意欲通过股东———首都机场公司的实力来垄断航意险，又一次让业界哗然。另外，在对其中方股东相关客户团险的争抢上，这些合资公司也无疑会多一重筹码。还不仅限于此。中方股东强大的政治背景也为合资保险公司牌照的取得提供了便利。

　　非议也好，被指责不平等竞争也好，无论如何，合资保险先天具有这种营销渠道的垄断权，在起跑线上已经先赢一步。“母亲”精明能干，“父亲”家底殷实，“混血儿”没有理由不茁壮成长。

　　邮政助力

　　除银行以外，邮政也是保险营销中的一个重要渠道。和银行网点相比，邮政网点数量更多、覆盖面更广，尤其是在一些偏远山区，邮政网点更有不可比拟的优势。来自国家邮政局的资料显示，目前全国能够办理邮政储蓄的网点有3万多处，邮政储户数量达2.7亿户。

　　保险公司显然也意识到了搭“邮车”的好处，1999年，邮政保险诞生。2002年和2003年，邮政保险增长率分别高达389％和156.26％。目前新华、太平洋、平安、国寿、生命人寿等中资保险公司，几乎都利用了邮政保险这一渠道。

　　然而，和银保一样，经历了短暂的迅猛增长期后，2004年，邮政保险增速大幅放缓，年度保费收入同比增长仅为40％。究其原因，一方面，邮政网点人员的素质和其中低端的客户群体特征，使众多合资保险公司对其毫无兴趣，产品创新方面也无法和银保相比；另一方面，邮政保险代理局与储汇局是隶属邮政的两个平级机构，保险代理局没有自己的网点，只能依靠储汇局的网点和人员来销售保险产品。对储汇局来说，推销保险产品和吸纳储蓄存款间，存在利益上的冲突。自然，邮政保险便被淡化和忽略了。

　　不过，这种利益上的冲突，却被一个叫“邮政保险代理公司”的概念所解决。在邮政保险保费增长迅猛的江苏、河北等很多省份，邮政保险代理公司纷纷成立。公司隶属储汇局管理，进行非公司化操作。储汇局可以统筹安排人员和精力，进行统一考核，从而使得吸纳储蓄和代理保险之间的冲突大大弱化。还有一种形式是“股权化延伸”，将代理公司变成一个独立的股份公司，这种形式比隶属储汇局管理的保险代理公司走得更远。

　　“人大会议提出，对国家邮政进行深入改革，未来的代理保险业务怎么做、由谁来做等，都要根据改革的情况进行调整。”北京邮政保险代理局局长王和平如是说。但无论如何，在渠道营销至上的今天，邮政仍将是保险公司争抢的对象。

　　IT共舞

　　在科技不断进步的21世纪，金融电子的发展势头不容小觑。借助电话、互联网、手机等无形网络，银行业已取得长足发展，保险业自然也不例外。

　　互联网营销据美国著名的咨询公司安德森和美国寿险管理协会，对全球213家（个）寿险公司、银行、证券、经纪人、资产管理师和互联网用户的最新调查显示，在未来五年的全球寿险新保单中，将有16%－19%通过互联网销售。

　　在中国，1997年，中国保险信息网正式成立，中国保险全面“触网”。现在，各家保险公司都纷纷推出了自己的网页，介绍产品、公司背景，并与客户进行网上交流，宣传自己，扩大影响。

　　短信营销在保险市场上，中国人保在网上开设了e-picc短信俱乐部，介绍财产保险最新动态、产品信息及保险常识等内容；中国人寿为客户提供续缴通知、生日祝福短信服务及交通安达卡手机短信激活服务；平安产、寿险推出保险卡短信激活业务；部分保险中介机构也利用手机短信进行续保和新业务开拓。

　　电话营销指利用呼叫中心的电话营销团队，从陌生拜访电话开始，到保单邮寄，保单回签，直至最后成功扣款的这一整套销售流程。利用电话营销取得成功的典范是海尔纽约人寿，该公司不仅获得了良好的市场宣传效果，又得到了实实在在的保费收入，可谓一箭双雕。

　　其实，保险的营销渠道还有很多，超市、便利店、票务中心、物业、证券公司、房产中介等，都可以成为合适的销售渠道，关键要看保险公司如何去挖掘。在市场竞争日益激烈的今天，谁抢得了有利的营销渠道，谁将占尽先机。
　　
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　　上海保监局关于购万能险产品的提示

　　为帮助广大市民更好地了解万能险产品的主要特征，切实保护投保人的合法权益，上海保监局日前提示广大市民，在购买万能险产品时，须注意了解以下事项：一、万能险产品超过最低保证利率以上的收益具有不确定性。不能将万能险产品和银行储蓄、国债等简单地进行比较，更不能将万能险产品视作银行储蓄的替代品。

　　二、投保前请向营销员或银行销售网点索取保险条款和产品说明书，并认真阅读，了解您准备购买产品的保障范围是否能满足您的需要。

　　三、您所缴纳的保险费并非全部用于投资增值，而是要扣除风险保障费用和公司的经营管理费用。不要把已缴纳的全部保费作为利益计算基础，简单套算最终收益。

　　四、产品说明书或保险利益测算书中，超过最低保证利率以上的测算数字只是对未来收益的假设，不能作为未来实际收益的保证。不要盲目依赖销售人员的解释和产品说明书之外的其他宣传材料。

　　五、多数万能险产品期限较长，如果需要分期缴纳保费，请确认自己有足够、稳定的财力支付保费。万能险产品长期持有，可能会获得较好回报，但短期中途退保会有一定损失。

　　六、万能险产品都规定有犹豫期（您收到并书面签收保险单起的10日内）。在犹豫期内退保，您可以取回已缴纳保费（可能会扣除一定保险成本）。

　　七、请认真阅读现金价值表或退保金表示例。全面了解万能险最低保证的结算利率、费用扣除情况、死亡保险金和保单现金价值等的变动情况，以及犹豫期后，退保时可退还的余额等事项。

　　八、如果您是通过银行或邮政储蓄等渠道购买的万能险产品，应当知道其经营主体是保险公司，由保险公司承担保险责任。银行或邮政储蓄网点仅仅是代理销售机构。

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