开展直复营销 加速寿险营销渠道多元化建设

经在此方面先行一步，进行了一些有益的实践。

直复营销(Direct Marketing)指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易，具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性以及互动性等特性。随着电信业、电脑网络、互动媒体等高新技术的飞速发展，直复营销已被认为是增长最快的销售方式之一。目前，国际上主流的寿险直复营销方式主要包括：电话行销、广告信函行销、网络行销、店头行销(设摊销售)等。不同方式的具体发展思路分述如下：

　　(一)电话行销

　　电话行销在国外以及我国台湾地区发展较为成熟，也是目前我国各家寿险公司重点考虑借鉴的寿险直销方式，发展电话行销，一般需要考虑做好如下几方面的工作：

　　1、建立专业电话行销团队

　　电话行销团队的建立有两种选择方式：一种是通过委托外部专业呼叫中心运营商的专业团队来实现，目前，太平人寿保险公司北京分公司既是通过与九五资讯产业有限公司的呼出团队合作尝试以电话销售的模式推销寿险。另一种是建立保险公司自己的电话行销部门与行销队伍。从国外经验来看，以后一种方式为主。

　　2、制定电话行销人员管理办法

　　因为电话行销人员的工作场所相对固定，日常培训管理相对规范，建议采取员工制的人员管理办法，采取较少比例的固定薪资与较高比例的绩效奖金相结合，并综合考虑呼出量、通话时间、成交率等因素制定销售人员薪资晋升制度。

　　3、搭建电话行销操作平台

　　目前，各家寿险公司电话呼叫中心的操作平台已经比较完善，电话行销可以在此基础上开发呼出业务操作系统平台。系统应该包括电话查询、电话拨出、通话时间内容纪录、销售话术提示、险种查询等标准化操作功能，为达成交易与人员管理创造必要的硬件条件。

　　4、确定电话行销目标受众

　　从国外经验来看，电话行销的主要目标受众以买过公司保单的老客户资源或合作伙伴如银行、邮政的客户资源为主，这样容易取得较为理想的销售成绩。可以考虑由客户服务部门提供公司老保单客户资料给电话营销团队使用，或者与银行邮政部门合作，客户资源交换共享。

　　5、开发电话行销专用产品

　　考虑到电话直销人员编制上一般属于公司职工，与相对较为独立的代理人不同，如发生误导事件，易对公司造成更为重大的不利影响。因此，电话行销初期专门产品的设计应当以保障类为主，客户较为容易接受，销售难度小，没有分红投资风险，不容易发生误导事件。待团队成熟、人员稳定、制度健全后再考虑销售投资类寿险产品。

　　(二)广告信函行销与网络行销

　　通过手机短信与互联网电子邮件等进行的现代寿险行销方式有着自己独有的特点：高到达率，低成本，互动性强；发布时间灵活，没有时间和空间限制；直接影响最具消费力的一族；具有极强的传播性。目前，新华人寿、中国人保等公司已经开发了手机短信投保航意险的直销方式。发展广告信函行销和网络行销，可以考虑开展如下工作：

　　1、与中国移动、中国联通等电信运营商合作

　　开发手机短信投保航意险的直销操作平台。向某一区号、某一使用年限的手机用户群体统一发送某些险种的销售信息广告。

　　2、与新浪、搜狐等知名门户网站合作

　　在门户网站上投放有关具体产品的销售广告、向收费网络信箱用户发送统一制作的产品广告等。

　　3、与电话行销相互配合

　　在将广告信函或网络广告发布邮寄后，再通过电话行销人员，进一步以电话与有兴趣的客户做联系，对客户的背景与需求详细的作确认与解答，最终达成投保意向。

　　4、与发卡银行合作

　　不定期邮寄信函广告给信用卡持有人，有意购买的消费者在透过电话咨询，直接与公司接触购买。

　　(三)店头行销

　　传统观念上，寿险营销往往采取无店铺的营销方式。事实上，管理规范、场所固定的营销店面方式更易于被潜在客户所接受。店头行销在某些地方已经有所发展(比如，美国大都会人寿即宣称将店头行销与电话行销作为其主要寿险行销方式。类似的“设摊销售” 形式已成为中国人寿上海分公司个险销售的重要方式之一)，寿险公司应该做的工作是将其整合规范并加以推广，同时，在客户服务部、营销职场增设客户直接投保接待服务柜台，与城市市政部门合作沟通，设立类似报刊杂志亭的保险咨询台等。

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　　电话：010-85659236，13641271785

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来源：新浪财经