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直复营销是一种潜性的人力推销系统

对于直复营销概念的深刻理解和把握，我们还可以从一个重要的层次上去认知它。那就是从人力推广系统的角度去进行剖析。这方面的情况对于一般人也许有些费解，因为在这些人那里有很充分的理由，那就是直复营销的发生和进行乃至其整个营销过程的完成，都在借助某一种或几种现代化的推广工具。而在这种情况下，我们能够从哪里去找出充足的理由去说明它是一种集约式的人力推广系统呢？道理其实非常简单，试问一下，任何一种营销过程的进行，任何一种营销方式的推广，没有有序进行的人力成本的介入，它能最后进行到底吗？

首先，从营销系统的概念来看，可以为各种直复营销的市场表现形态画出一个共同的逻辑运行图，那就是从产品到推广工具再到消费者。在一般市场营销的研究者眼里，这也许就足够了，因为这样一种理论性的总结与实际的市场演示结果是一样的。所以对直复营销的运行特征的总结和归纳中，理所当然会得出一种结论，即对推广工具的高度重视。

从邮购营销来看，由于产品营销信息始于邮政系统，它是从这一通路上传播出去的；同时产品营销信息的反馈也是通过这种邮政系统，产品营销过程的后期也是通过邮政系统来完成的。这条轨迹告诉人们一种概念，即在邮购营销这一过程里，都是邮政系统在全力支持，这一过程也是在邮政系统内自动发生和完成的；于是邮购营销的名分由此获得并被广为传播。

但可以肯定的是，在这种营销模式里，存在潜在的人力支持系统。这可从几个方面去认知：

第一，邮购营销产品信息的加工过程和最后来源，它离不开人力系统的支持。因为即便是有形产品被转化为无形信息，它固然有现代科技里各种办公工具的帮助，但最终依然离不开这种人力资源系统的支持，这种人力资源系统与之结合的紧密程度，直接影响到产品信息以及依附于各种产品之上的营销信息质量的好坏程度。需要指出的是，在这种直复营销的形式中，投入到这一环节里的人力资源还是极其丰富的，其邮购营销的专业性机构越大，这样的人力资源的投入就会越多。

第二，从邮购营销所借助的信息传播和信息接收机制这个载体来看，它同样必须借助人力资源系统。而且在这种被借助的人力资源系统里，它是有序排列的，有着井然的行政管理手段和秩序。从国际邮政系统到中国的邮政系统再到中国各区域邮政系统，同样合乎这样一个原则。因而，拆开邮政营销的全过程来看，我们就会发现，人力资源对这种营销方式的支持是何等重要。

第三，从邮购销售过程中最后产品到达消费者手中这个过程的结束来看，同样离不开人力资源系统支持。道理很简单，邮政系统传递的产品，如果没有人力资本的参与，难道会自己长上翅膀飞到消费者那里去。有鉴于以上分析，我们应当就可以得出第一方面的结论了，即作为直复营销的市场表现形式之一的邮购营销，在其营销过程的每一个环节中，都有有序的自成系统的人力资源的参与和把握。

但说到这儿，有些直率的朋友可能会问：在这个系统中，人力资源的潜性参与又是如何体现的呢？道理其实很简单，由于邮政系统对这种购销行为的支持，并在参与这种营销过程中在各个运作环节中所表现出来的作用就超过了在营销系统之中其它关键性因素，其中尤其是人力资源的因素。正是在这样一种营销形式和营销特征的前提下，同时也是在认知了邮购营销的全过程之下，我们称这种营销体系的人力资本因素为隐性的或者潜性的。其实质就是一种与传统营销的区别。这种状况从电话行销、电视行销、互联网行销以及连锁经营及体验式行销里，我们都可以非常清楚地看到这种区别。

但在这里，我们需要反反复复做出说明和重点强调的就是：这种在直复营销行业人力资源的参与和表现其实有着非常丰富的内涵，而且其在具体的市场营销实践中所表现出来的各种特征也是值得深入地探讨和研究的。从其潜在服务的形式来看，它与传统的营销方式有区别。在传统的营销方式之中，人力资源的参与本身就被提升到了一个主体状况，是把其它系统的支持当做一种辅助状态，因而这种形态营销顺其自然地落到了人力推销之上；而在直复营销的各种市场表现形式里，显然就不一样了，人力资源退到次要地位，推广工具被推到了前台，所以才形成这样一种隐蔽性的格局。

但如果我们再深入剖析下去，就会发现，在任何一种形式的营销中，人力资源的参与在实质上都是一样的。因为离开了人力资源，一切营销活动都无从谈起，这就是问题的根本。区别只在于，在低级别的营销形态里，人力资源的推销行为是赤裸裸的，其展示信息的方式以及所展示的信息都是原始的、粗糙的、未经加工的。而在直复营销的方式里，人力资源通过工具来过滤和加工各类产品信息，并把这些加工过的产品信息及时传播出去。同样，从这些直复营销形式人力资源参与的方式看，它不是杂乱无章的，它必须是一种整体性的和整齐有序的参与。

这些人力资源在参与的每一个环节上，都有一些严格的分工和设定，有的运作环节上的参与还必须经过专业的培训和锻炼，必须具备一定的现代素质；同时他们在具体的工作参与中还必须遵守该种直复营销方式所核定的严格章程和程序。这种人力资源的参与，是高级别的人力资源参与，而不像传统的市场营销方式中，是一种原始的未经修饰的人力资源参与形态。

另一方面，从各种直复营销在市场实践中的表现形态来看，我们还可以再发掘出一个新结论，那就是人力资源潜在参与具有能动性、互补性。从能动性方面看，因为推广工具是死的，而参与的人力资源则是具有充分的主观能动性和充分创造性的人，所以在这种结合的系统过程中，自然而然使整个营销系统具有了主观能动性和创造性。因为对于这些直复营销形式中的推广工具来说，要充分发现它在营销过程中各个层次上的作用，必然受到几个方面因素的影响：第一方面是要受到使用工具的人的影响；第二方面是要受到对于推广工具的市场运作理念的影响。第三个方面，这种能动性还表现在受到使用推广工具正确方法和正确程序的影响。

在我们看来，电话行销的核心内容应当是推广产品的语言组织和语言表达。当人们在电话那一端聆听你井然有序、扣人心弦的产品信息传播、产品使用价值的推介时，他们心里激起的一定是兴趣、欲望和达成购买的冲动；反之，当人们在电话那一端听到的是索然寡味的产品推介时，他们的感觉又是什么呢？一定是烦躁、没有耐心和充满厌倦的情绪。试问在这样一种厌倦的情绪下，我们还指望能有什么积极的行动呢？我们所能得到的结果，通常情况下只能是让你既不忍心放弃，同时又希望渺茫地等着的尴尬局面，或者是被接收者不太礼貌地挂断电话的残酷结局。

我们能够怪谁呢？当然不能怪消费者的冷漠和无情，而只能怪我们自己在信息传播和以此为核心内容之一的营销方法上的缺憾。关于这一点，其实在所有的直复营销方式里，在实际的运用和市场一线的推广过程中，都时时刻刻面临着一个共同的难题：即如何把产品信息转化成为语言信息，把语言信息转换成为数字信息，把数字信息转化成为工具信息，再把工具信息转化成为产品信息。营销实践特别是各种形式的直复营销的实践经验告诉我们，这其实是一个个很难完成的主题。因为人类的思维彼此之间是千差万别的，况且在这个过程中，还有各种形式的推广工具的参与。

为了验证这一难度，我们曾经做过一次试验：即在一次培训会上，我们给所有参训人员每人三分钟的时间，让他表述一下此时此刻心中最强烈的需求和最强烈的情感，不准超时，而且一定要阐述得层次分明、逻辑清晰。其中所设定的游戏规则是自动报名参加，请举手示意。当被选中者上台当众演示时，如果他所表达的意见已经比较充分时，那么请台下的人能够陆续地站起来予以配合，在规定的时间内站起来的越多，说明他（她）表述得就越成功。

有些人可能会想，这还不容易，那不就是说话么？其实并不是像我们平常想象中的那样容易。因为现场演示的结果表明：大多数人表述不成功，只有少数人能够完全符合条件地过关。原因何在？这里有几个难点：第一个难点是如何用信息逻辑和信息层次表述完你心中最强烈的欲望。第二个难点是在表述你这种最强烈的欲望时，不仅是文从字顺，语言清晰，更重要的是要揉进个人强烈的感情色彩，让人循着这种感情色彩的轨迹产生出对你讲话的认可和赞赏，并在共同制造的感情氛围中激起强烈的共鸣，让听话的人能有无限的想象空间。第三个难点就是指在规定的时间之内。这一个难点是建立在前面两个难点基础之上的。

所以，综合起来看，即使是这样一种面对面的沟通，都很难达到我们预期目的，更何况我们是远隔着一定的推广工具呢？所以我们讲，人的因素恰好就能带来这样一种营销体系的能动性，并依靠这种能动性去激发整个营销进程。

同时，在直复营销各种组合形式中，各种人力资源由于所处的位置，所参与的程度等的不一样，它还能形成一定的互补性。这种互补性是相对于一定的营销系统来说的，它弥补直复营销在市场实践中各种表现形式的效果不足，或者是它们所依托的各种推广工具的天然不足。这些天然的不足会影响整个直复营销模式的市场运营效果，所以必须得到一定程度的弥补。而恰好直复营销活动中的人力资源系统为这样的弥补提供了基本前提，这个前提就是参与者的系列创造精神。他们会把这种创造精神运用到推广工具的改造和推广信息的支配上，这就是一种真正的互补。

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