从喜茶排队，谈客户从众心理

这是典型的“从众心理”：大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。

1969年在纽约42街区，心理学家做过一个这样的实验：当一个过路者被拦下来仰望天空60秒，其他路人注意到的并不多。但是当有5个路人被拦下做同样一件事情的时候，60%的路人注意到并也停下来抬头看了看。

从众心理在消费过程中，也是十分常见的。

在心理学上有一种称为“羊群效应”。羊群是一种很散乱的组织，它们在平时会盲目地左冲右撞，但是一旦有头羊发现草场而行动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不考虑旁边是否有狼或不远处是否有更好的草。

客户网购为了规避购物中的不确定因素，往往会参考别人的购物体验。比如你想要买本书，首先会去看看这本书得到好评有多少，差评又是如何评的。所以，在淘宝就诞生了一个职业，专门给人做好评，据说每月收入还不菲呢！另外，当某件东西很畅销时，我们会本能地把它当作好货品的证明，认为购买是非常正确、有效地选择——这是一种不容忽视的力量。

凑热闹和随波逐流是人性的特点，电商就紧紧抓住了这个特点。比如你想买台笔记本电脑，但不知道买什么品牌、型号、价位的才好，这时你往往会干一件事情，就是在京东或苏宁的界面上搜索哪一个品牌的销售最多的、好评率最高的，就可以了。

很多人家里根本就不缺盐，主要就是由于看到别人买，就会盲目地认为这么多人的选择一定不会错，所以也跟风而上了。

人之所以会从众，是基于安全感的需要。

在销售中，销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如，销售员可以对客户说：“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对客户来说，我们只要讲“大家”这两个字，就可以激起他们的购买欲望。

在多川博创业之初，他创办的是一个橡胶制品的企业，生产销售包括：雨衣、游泳帽、避孕套、防雨斗篷、尿布等等。但是由于公司没有经营特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。

一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定实行尿布专业化生产。

他投入大量的人力、物力和财力，对尿布生产的原料、技术全部进行了革命性的改造。生产出来的尿布工艺先进、质量上乘，公司进行了铺天盖地的宣传，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本无人问津，生意十分冷清，公司几乎到无以为继的地步。

“什么产品这么畅销，吸引这么多人？“

“大家都买了，我也买”，客户很容易产生这样的心理。

所以在销售过程中，销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成交易。尤其是对新客户，这种方法可以增强客户的信心。销售人员在利用客户的从众心理时，要注意以下几点，以保证取得良好的效果。

1．保证产品的质量是必要前提

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业能够充分利用客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好，只有这样，客户购买后才能真正认可这种产品，才能继续购买。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用从众心理只是吸引客户的一个手段而已，如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。

2．向客户列举具有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户也是不会为之动容的。所以，销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

例如，销售员可以这样说：“国内许多知名品牌的电器设备公司都是从我们公司购买这些小配件的，比如××集团……另外，～些大型著名家电超市和商场，也由我们长期供货。比如，市销售量最大的××超市，被称为质量最安全的××商场……”客户在听了销售员的这番话后，肯定会想：“连某某集团这样具有知名度的企业都在他这里采购，那我也就放心了。”这样客户就很容易签下订单。

3．所举案例必须实事求是，不能存心欺骗客户销售员要想引导客户的从众心理。

所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。如果销售员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，这会严重影响客户对销售员及公司的印象，使销售员和公司的声誉受损。销售人员必须实事求是地去引导和说服客户，否则就是自砸招牌。

4．利用从众心理也要因人而异

现代社会是一个崇尚个性化的社会，在销售过程中，销售员也会发现有些客户喜欢追求与众不同。对于这样的客户，就不要轻易使用此种方法，以免弄巧成拙。