运营｜三种类型的客户议价-巨人网络通讯

电商客服做久了，最头疼的就是客户议价了。我们常常是既害怕又期待。因为我们知道愿意跟你讨价还价的客户，很多是真心想买的。

那如何正视客户的议价呢？在回答这个问题之前，我想我们应该先搞清楚客户议价的类型。

1、习惯型议价。
大多是无意识的，母胎自带。从小看着父母买菜讨价还价，耳濡目染，已经习惯了。所以买个东西，如果不还价，总觉得缺了点什么。

那他们当下是不是迫切想买呢？不好说，反正先砍价就对了。至于买不买，那都是后话了。

这类客户的特征很明显：议价并不认真，一般还没怎么聊，就开始谈价格。也就是说其实他还没确定是否要买，但惯性推着他砍砍价。

2、结果型议价。
这类客户目标性很强，一般是几个同类项同时在做对比。不论是功能、价格、样式、赠品等等，他们能算出之间的绝对差别，细致到一分一厘，可以说比商家还要精。

因为目的很明确，所以砍价也是认真的。会对某款某型号的产品，做详细的咨询，甚至经常直接扔给你竞争对手的产品链接，告诉你对方如何如何优惠，如果你不能给点实际的，我就另做他选。

一般情况来说，在比较的选项里，你家产品的排名是靠前的。

而且为了得到想要的结果，让交易不至于谈崩，他们也很懂得利益交换。单个订单没办法优惠，如果我们姐妹淘一起下单呢？总要给点什么吧？

遇到这样的客户，客服也很积极，直接去找领导申请。因为他们很清楚，如果不能弄点什么来，单子很可能就黄了。

3、过程型议价。
消费者都有占便宜的心理。当下不一定很想买，但议价却非常认真，甚至可以说是执着的。比起买东西，他们更在乎议价的输赢，享受这个追逐的竞技刺激。

因此讨价还价的过程也很焦灼。好容易等商家妥协，并申请了优惠，这时他们又兴趣了了，推着说：再看看，再考虑一下……然后经常就没有下文了。

这有点像男生追求女神的过程。千辛万苦，死缠烂打，终于追到手了。这时却突然发现没了兴趣，女神秒变粘人无比的现女友，好无聊啊。于是开始怀念起当初那个高冷、难搞、若即若离的她……

因为有阿里七天无理由，也让他们的骑虎难下变得不那么难受和尴尬了。你看客服这么辛苦，不买不合适，先下单再说吧，反正可以退。

所以仔细回忆下，在购买环节，我们是不是也曾这么干过？

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