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客研｜哪些客户，值得被你捧在手心？

领导偶尔心血来潮或被竞争对手刺激了，来问你：我们家如何做客户分类？哪些算VIP？

总在思考的你，很自信的回：按消费金额和频次分三类，普通、黄金、白金会员。

精明的领导又问：我们家不赚钱的促销款，如果一个客户老是购买，总金额和频次都达标了，也算白金会员吗？

这时你突然ging住，不知道如何回答。心里暗自骂道：老狐狸，挖坑啊。可是转念一想：我真的了解VIP客户吗？

我们总在说：20%的客户创造了80%的价值。可这价值到底是如何定义的呢？正如上面领导的言外之意：不赚钱的高频率消费群体，不能算真正意义的价值客户，只有带来高额利润的才算。所以在制定会员游戏规则的时候，区分二者，就显得尤为必要了。

说了这么多，还是让我们来分析下哪些VIP客户，值得我们悉心呵护。

01
首先他们是有硬实力的。什么样的硬实力呢？买买买，购购购就是硬实力。而且他们特别会买，天生就喜欢高端大气上档次的东西，另外对品牌忠诚度很高，一有新款，立刻下单；逢年过节，也会买做礼物；对促销的嗅觉不算灵敏，完全看需求，看心情，看喜好。总之不差钱，而且特别认可品牌的一群人。

数据分析，下拉这些客户的购买清单，你会发现一些明显的特征：购买时间很随性，而且保持一定的频率，也不排斥促销款或者活动期，但这不是消费的主要动力；购买流程娴熟，喜欢自助下单；对品牌的覆盖面很广，高中低价位的都不排斥，愿意尝试新品，一次总会买很多；另外售后问题极少，不怎么麻烦客服。

在你不怎么打理的情况下，他们就已经这样了。如果悉心呵护，那肯定报之以琼瑶。但不小心得罪了，也可能是永久性的伤害，甚至影响整体的销售业绩。

02
当然也有软实力的。一个客户购买金额、频次、利润贡献度都不达标。但自己是媒体工作者、关键岗位员工或者纯粹就是热心肠，千金难买我喜欢。有自己的宣传渠道，每个月都能介绍一些新客户，源源不断。可能一篇博文，一个短视频，一堆老头老太太的聊天……就能帮你吸粉无数。你说这样的客户算不算VIP？所以单纯的靠指标判断，可能网口太大会漏鱼，漏了这条，足够你捶胸顿足气几年。

另外正面的口碑宣传也是软实力的一种。资深专业的发烧友，杀伤力很强的点评和宣传。能在粉丝群中一呼百应，像维护爱豆一样的维护品牌口碑，击退黑粉。官方留言、评论、新品尝鲜评价中都能看到他们浓墨重彩的身影。出现危机，可能公关还没上，他们已经抢先了。你说这样的他们够不够格VIP？

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