电话拜访客户前的心理暖身运动

你应该在每一次电话行销前做一次心理排练，这就像是运动员竞赛前的暖身运动一样。它是接洽客户以前的心理暖身运动。你将要学习的技术叫作心理排练。它可以在许多不同状况下使用。它很简单，很直接，而且很有效。它会立即改善你的表现且增加你的自信以及创造力。它会让你在每次打电话时，表现最好的水准。

心理排练的第一个步骤就是要支回忆，或者甚至去想像一个让你觉得快乐而成功的销售经验。不断地回想那些会让你很冷静、自信、并且有把握的销售经验。尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节，让它重新活过一次，并把这成功的经验灌输到你的潜意识里去。这种心中的想像终究会成为你潜意识所接受的指令，在你下一次销售拜访中重复这种成功的经验。

第二，在你拔打销售电话前，闭上眼睛，深呼吸，然后放轻松。在你任何方便的地方都可以这样做——在车上上班前、离开办公室前，甚至在洗手间都可以这么做。深呼吸是一种能够放松身心的重要心理控制方式。它会让人觉得更清醒及更有创造力，并且能够让你在做销售简报进发挥最佳的水准。当你深呼吸时，你的肺里充满了空气并让你觉得压迫到横膈膜。屏住呼吸几秒钟，然后缓缓地吐出来。重复练习五到七次之后，你就会觉得很镇定，你的心情会非常轻松，于是你就可以按照脚本在即将到来的销售中，正常演出。

第三步骤就是去想像最佳的结果。你把眼睛闭起来，想像你已经完成最初的表现。相像你的客户微笑着、神情很轻松。想像自己完全能够掌握状况，更重要的是，你看到会谈结束时，客户签订了购买合约，或鉴了支票，或对这次的购买做出所有承诺和决定。能够看到渴望的结果，而非只看到过程，是非常重要的事。当你在想像理想的结果时，你就会指挥自己的潜意识去做或支说可以让生意成交的任何事。如果你只看到销售的过程，你会发现自己空有一段愉快的销售谈话却无销售成果。

第四步骤就是支拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句。写一些像是：“我相信这次销售结果非常圆满！”有时候我会在销售之前，想像并自我肯定好几次，“我相信这次见面非常圆满！”不管你用什么字词去描述，你要想像这次销售的理想情况，并且重复说好几遍。把这些想像和句子清晰地烙印在脑海中，一直到你能轻易背出来为止。

心理排练的第五步骤，也就是整个过程的关键所在，就是要让你能抓住成功的感觉。吐气、微笑、别紧张，然后把整个过程放轻松，想像这次的销售已经如你扫愿的圆满达成。你们的交易结果很成功，而你也达成了所有的目标。对你自己微笑并且去体验仿佛客户已经购买，而你正准备去拜访下一位客户的那种快乐感觉。

在这整个心态调整过程中最重要的部分，就是你要让自己感觉到，你已经说服潜意识去相信你已经完成了一次成功的电话销售访问。这种心理形象，以及其伴随的感觉，将会让你更冷静而自信，也会降低焦虑与压力。你会发现，你会在最适当的时间里，以最适当的言行，展现出预期的理想效果。销售排练是能够让你获得销售成功优势的一种突破.