CTI论坛9月21日独家专访（记者冯慧平）近年来，中兴通讯把企业网市场作为公司最重要的发展战略之一，企业网产品销售捷报频传，业绩连续三年增长50%，数据通信和多媒体视讯产品销售额纷纷突破15亿元，在能源、交通、军队、商业市场等领域牢牢占据领先者地位。
相对企业网市场的老牌选手思科，沿袭原3Com产品技术的H3C，中兴通讯于2005年才进军企业网市场，但优势明显，作为中国电信业的领军企业，中兴通讯在政府、能源、教育等行业市场，有一定影响力和品牌认知度。2009年9月16日，时值2009年通信展，中兴通讯副总裁兼企业网营销总经理钟宏，就中兴通讯企业网产品及市场发展等热点话题，接受了CTIForum记者的专访。
图:中兴通讯副总裁兼企业网营销总经理 钟宏
体验营销促进发展
CTI论坛：作为电信设备和网络解决方案供应商，2005年，中兴通讯成立了相对独立的企业网营销中心，请您简单介绍一下中兴企业网这几年来的发展？
钟宏：应该说这几年中兴在国际国内的业务取得了很好进展，中兴企业网，除运营商市场外，在整个行业份额应该是很不错。目前主要是军队、政府、教育、能源、电力、交通等等、在企业网这块是固网网络化、信息化，对于移动需求，相对比较少。2005年步入企业网市场以来，通过不断加强产品、方案定制能力，培育合作伙伴，提供优质服务，在营销渠道上大获丰收，成功打入企业网市场。在全国七大片区，各省市搭建了稳定的渠道运营平台，形成稳定的渠道营销网络。
CTI论坛：今年中兴通讯举办了名为奋进2009”全国巡展，请您对于这次大规模巡展做一下点评，配合销售签单情况如何呢？
钟宏：这次巡展来自政府以及行业客户很多，拉近了中兴通讯和客户之间的交流，这次巡展主要是面向大客户，目的是给客户近距离体验，在巡展期间体验具体的解决方案以及高端产品，给用户搭建平台，让用户自己体会，对比高清会议电视，或者是出现应急情况的解决方案等。
巡展期间，大客户交流互动很充分，可能和这次活动形式有关，用户更加了解了中兴通讯的产品与解决方案。有些项目在巡展前就达成了合作共识，但通过巡展，用户对项目理解会更明确，合作起来会更有针对性。
IP成企业网应用趋势
CTI论坛：请问企业网的新产品与新技术有哪些？如何与不同行业进行对接应用？
钟宏：本次通讯展的新产品与技术，主要是安全防护和动态反馈的T600、T1200、T8000等全系列数据通信产品，以及720p、1080i/p高清视讯会议系统、高清双流盒和便携终端等多款成熟多媒体视讯解决方案和产品，也参加各站技术交流和业务展示。同时，在视频监控方面，中兴通讯也将推出移动地图视频等多款新品和新应用。
我们在给客户介绍时，根据不同行业不同客户进行规划解决方案，针对石油、电力、政府、轨道交通、金融与教育等等，不同行业有不同需求。像教育行业用IPP6较多，这些技术与其他行业关系就不大了。
CTI论坛：此前中兴通讯提出 SmartIP”，H3C提出ItoIP理念，锐捷也提出BIIP理念，您如何看待IP承载概念在网络架构的应用。目前中兴通讯有哪些解决方案？
钟宏：IP在网络架构的应用趋势是必然。在通讯领域，信息或者计算机网络融合以后，计算机网络终端的核心就是IP，虽然在IP基础上为了考虑安全性，可靠性增加很多延伸技术，但它的核心技术是IP。中兴通讯日前发布了以整合IP价值链为目标的SmartIP解决方案，努力建立一种全新盈利模式。SmartIP核心思想是把IP多业务承载网演化为IP多业务承载控制平台。SmartIP不仅是承载网，可以用来承载多业务，同时它还是一个业务控制平台，可以实现对承载网上业务控制。
CTI论坛：企业网产品，有多少是来自于数据网络？移动通信业务是不是会越来越大？
钟宏：目前来看，数据网络所占份额大约有一半。从它的应用能力和技术来看，未来三到五年，应该说它的比重会越来越大。移动网络成本比较高，它适合网络运营商构造一种运营网络，对于企业内部信息化的网络，它不需要移动方式，因它是办公的网络，对网络要求比较多，需要维护的点比较多，对安全要求也高，从这些角度看，固网比移动好多了。对于安全性方面，固定网络要比移动网络好管理的多。从实际需要来看，固定网络比移动的需求多。
从技术角度看，现在IP网络不单单是交换机或者是路由器，业务支撑和识别也要求高了，反过来很多业务也可以在数据网上实现。像调度系统的交换机需要换一个，就得换一个，将来这些业务可能就不需要。它的位置会越来越大，将来在数据网络投资和市场规模上，两者区别应该还是很大。
客户需求技术领先
CTI论坛：中兴通讯企业网主打政府，轨道交通，金融，制造业等行业客户，实施团队的优势在哪里？与其他厂商想比有哪些优势？
钟宏：中兴通讯的员工，首先就像我们提出的口号，以诚相待、合作共赢。非常看重客户的根本要求。我们营销中心很大，在通讯行业，最看重是客户之间的信任，这就要求员工要以诚相待，通过战略合作实现双方共赢，反过来，有些客户也是通过前期合作，到现在越来越广泛合作，让客户感到营销中心是非常可靠，我们不仅仅提供解决方案，还包括到应用产品的服务。在新需求方面，进行前瞻性的技术研发，热门说法就是创新型技术，在网络安全方面。我们也会对客户进行局域网安全方面的服务。解决客户下一步需求。客户的反响也比较高，所以技术创新、客户定制、本地化服务等这些方面看我们存在着明显优势。
CTI论坛：相对于思科、H3C等同行厂商，中兴通讯企业网进入比较晚，核心竞争力有哪些？
钟宏：中兴通讯企业网的核心竞争力，第一是技术，公司在人员构成，研发队伍占到四分之一，技术人员达到30%。应该说技术是高新技术企业或者说通讯行业的原动力。要满足客户新需求，不能只满足一个阶段的需求。第二是服务，无论在国内或国际，我们都强调本地化服务。因为技术可以来自不同国家。但客户在本地，就应该做本地化的报务。我们通过研发专家给客户定期举行研讨会，来了解客户需求。看看在未来一段时间内，客户有哪些制订的计划。来实现他们的需求，也通过这些来提高公司竞争能力。
信息化是未来市场
CTI论坛：像中兴这样的民族品牌，走出去开拓国际市场，形成了国内国际双市场的竞争局面，目前，中兴海外市场开拓情况如何。企业网在整个中兴所占份额有多少？
钟宏：近几年，中兴在海外发展全球140多个运营商应用，海外业务量比较大。目前我们在海外机构设置上，比较大的国家是印度，有单独的销售机构。在印度七八个主要城市设有办事处。而且，在印度当地，有我们自己的生产和研发队伍。在其他国家，有我们单独的事业部，如非洲、南美、欧洲和北美，还有亚太地区。
中兴国际业务已经超过国内业务，海外业务，在去年销售收入中，占到60%，企业网收入，对于整个中兴来说应该比重比较少，10%不到，但今年会超过，而且会有很大突破。
CTI论坛：中兴通讯企业网连续三年业绩增长50%，到目前，今年目标完成率是多少？这期间有哪些令人兴奋的重大项目呢？
钟宏：目标是要50%以上，争取达到100%，在国内市场，成为客户的首选品牌。主要是在国家基础建设方面，对信息化有明显需求，像电力行业客户，数字电网要是启动在未来五到十年，都是很大市场。比如说咱们国家的铁路，高速铁路要提速，在全球应用领先，那对信息化需求量还是很大，另外，在城市建设中，地铁建设也非常快，我们也做了非常多的项目，还有石油的数字油田项目等等。应该说这些产业并没有因为经济危机受太大影响，不管在成长速度，还是投入力度，都是有保障。加上经济恢复时中兴的投入，对中兴通讯企业网将来发展起到决定作用。
