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版权贸易谈判的要点

1.如何报价虽说出版社的信誉是谈判的重要祛码，但对谈判进展起实质性作用的仍然是经济利益的得失。因此买方提出怎样的报价标准，决定着其在同等竞争条件下的胜出率的大小。

版权贸易操作有两个模式：一种是按照先后顺序,先来先买。这是对一般图书而言的。而对于畅销书，则采用第二种形式——拍卖模式。同时有几家买主在招标期限内向卖方报出自己的价位，经过一段时间的权衡之后，卖方告知即时标价情况。如果有买方愿意继续参与?可给予回复。一般来说报价最高的出版社是最后的中标者,但买方自身的实力也会成为卖方考察的一个标准，因此,报价的绝对值并不是必然的决定因素。

在中国，由于经济环境的差异，以西方标准看来很低的许可费用，对中国出版社而言却可能是一笔很大的投资。面对庞大的差价，怎样做到物超所值，是一门需要精打细算的学问。

（1）报价原则。设计一个好的投标方案是报价交涉过程中的重要一环。依照外研社的经验，具体报价上尺度的把握非常重要，对潜在市场的进一步开发、完善周密的营销计划等都是外方很看重的因素。应该说，给外方很强的信心和良好的信誉比一味抬高版税更有效。从报价方案中，可以看出买方的整体运作是否流畅.业务操作是否规范，是否符合国际化模式。对首印数、定价、图书受众范围、营销计划等内容最好以数字的方式简洁呈现出来,外商会借此判断你的职业化程度。另外，语言要简短、切中要害，不要言不及义。

报价过程中，势必要坚守基本的职业道德：①公平、互惠互利的原则，争取双赢的目标。②实事求是、诚信。不浮夸，不必谦虚，不能满足的条件应该说不。③尤其在作报价的决策时,本着自身出版社的可承受能力，以及权衡图书的市场价值,根据它的成书定价、可实现的发行册数,换算出合适的购买价位，切勿被哄抬版税的竞争冲昏了理智的头脑。

报价是一个细致而又反复的过程，一般都要经过多重协商，讨价还价本身就是一种交流技巧。在不涉及主体原则的问题上，采取灵活变通的原则，见机行事。如果遇到对方抬价的情况,有时可“欲擒故纵”，当然这需要具体问题具体分析。

（2）版税率与预付金。版权交易的付酬结算方式分为两种：一种是按照一定印数一次性付清。根据该图书的版税率和销售价或发行价计算出每本书的版税,然后根据双方协商的总印数算出总版税，一次性结清。日本、中国港台地区有的出版公司就采用这种方式。对那些印数少、计算版税不合算的图书,也可以采取这种结算模式。另一种是按销售额分成不同的档次计酬。印数越多.版税率越高。如前5000册按7.5%,5001?10000册按9%,超过10000册按10%计算。英国、美国等欧美国家一般采用这种方式,并要求在签合同时付1/3或1/2的预付金.其余在出书后付清，以后每半或一年结算一次。

在西方，多数国家的版税均占图书售价的10%,翻译图书占8%左右。依照国外出版界的惯例和我国十几年对外版权贸易的经验来看?版税率一般在3%?20%之间不等。版税率是可以浮动的，与发行册数成正比，发行册数越多,版税率越高;反之,版税率越低。

然而，由于近两年国外出版商及代理商大搞竞价出售，国内出版社的竞相追逐.版税与预付金“节节高升”?一?般水平的预付金从几百、一千美元炒到了六七千美元甚至上万美元，而三四万美元这样的预付金也开始出现,预付金付款方式也从过去的分多次支付逐渐向一次性支付转变。

（3）起印册数。首印数也是版权谈判的重要因素,出版社应根据自己的实力以及对图书的市场调查情况决定。一般来说,学术著作首印2000册左右,大众类图书苜印5000册左右。但是一些畅销书?可能要远大于这个数字。

定价根据版税、印数、成本、学科、市场情况而议。一般来讲，版权图书纯文字的一个印张2?5元,以图为主的一个印张5?8元。

2.谈判的附属问题当报价被接受后，在起草合同之前?还需要明确下列一些出版附属问题。

（1）被授权图书的版本：精装本还是平装本。

（2）被授权图书的开本、印张、装帧：以文字为主的图书开本、版式设计按照买方的接受习惯和创意改变,但以图为主、对方提供胶片的图书,一般不能变化。

（3）被授权图书的文字：港澳台地区为繁体.内地为简体字。

（4）被授权图书的发行范围：在世界各国还是在特定地区，如在中国内地,还是覆盖中国内地和港澳台地区，或是全世界的华人地区。

（5）合同有效时限：一般在签约后18个月内推出译本。如果确实不能按时出版，应征得权利人同意，否则权力回归权利人。出版权的有效时间一般为5?10年，从签字日起算。年限届满后合同自动终止，要延长需经双方协商重新签订合同。

（6）翻译者的选择：翻译的一个关键方面是外语水平和相关专业知识水平。但更为重要的是中文水平和相关专业知识水平。如果译者与作者熟悉，往往会对出版社做决定起到重要作用。

（7）合同仲裁机关及法律依据：根据惯例,合同仲裁机关都应在版权输出的国家。

(8)版权页及样书：在封面和版权页上，应用原文标出原书名、作者名、出版时间和地点。赠送样书，也应在协议中有明确规定，一般为2?6册。

(9)营业税和预提所得税的缴纳：根据我国税法规定,我国应征收境外单位或个人的营业税与预提所得税。一般来讲,营业税为5%,预提所得税率为20%。

(10)销售情况的报告：英美国家的出版公司或版权代理公司一般要求购买版权的出版社以每年6月30日和12月31日为限，每半年前60天内向版权持有者提供反映销售的数量和其他与版税计算有关的情况的财务报表和各种票据(如销售额、印数)记录。

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