商业模式的分析框架-巨人网络通讯

任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。客户价值,是指在一个既定的价格匕.企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。

企业资源和能力,即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。

盈利方式.即企业用以为股东实现经济价值的过程。

奥斯特瓦尔德和皮纽尔认为，商业模式包含9种必备要素：（1）价值主张，即公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值,表现为标准化、个性化的产品、服务、解决方案，宽、窄的产品范围；（2）客户细分,即公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体，表现为本地区、全国、国际、政府、企业、个体消费者、一般大众、多部门细分市场；（3）分销渠道,描绘公司用来接触、将价值传递给目标客户的各种途径，表现为直接或间接、单一或多渠道；（4）客户关系，阐明公司与其客户之间所建立的联系，主要是信息沟通与反馈，表现为交易型、关系型、直接关系、间接关系；（5）收入来源（或收益方式），描述公司通过各种收入流创造财富的途径表现为固定、灵活的价格，高、中、低利涧率高、中、低销售量，单一、多个灵活渠道；（6）核心资源及能力，概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力，表现为技术、专利、品牌、成本、质疑优势；（7）关键业务（或企业内部价值链）,描述业务流程的安排和资源配置,表现为标准化、柔性生产系统,强、弱的研发部门，高、低效的供应链管理；（8）重要伙伴,即公司与其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网络,表现为上下游伙伴，竞争、互补关系,联盟、非联盟；（9）成本结构,即运用某一商业模式的货币描述.表现为固定、流动成本比例，高、低经营杠杆。

根据九大要素之间的逻辑关系，商业模式的设计可以分四步进行：

第一,价值创造收入：提出价值主张，寻找并细分客户，打通渠道，建立客户关系。

第二，价值创造需要基础设施：衡量核心资源及能力,设计关键业务，寻找重要伙伴第三,基础设施引发成本：确定成本结构。

第四差额即利润：根据成本结构调整收益方式。值得注意的是,因为客户关系决定于价值主张和柔道特性，核心资源及能力和成本结构往往是关键业务确定后的结果.所以，九大要素中的客户关系、核心资源及能力、成本结构3个要索难以形成商业模式创新。

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