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初创企业市场营销风险管理建议

(一)建立以市场为导向的经营理念，防范营销人员的道德风险

初创企业应当建立以市场为导向的生产经营理念，理清生产、销售及绩效考核的关系。由于初创企业内部体制尚未成熟.无法在成立初期形成有效的以市场为导向的生产销售机制,初创企业的市场营销更多的还是停留在生产什么产品就销售什么产品的状态,一旦市场发生较大变化,企业就会因生产大成过剩产品而面临激烈的市场竞争造成产品积压或失去顾客和市场的风险,给企业的后续发展带来不利影响。因此，建议企业在创立之初就逐步建立以市场为导向的经营理念，根据市场变动的方向安排生产与销售.才能提高企业的市场竞争能力，生产出来的产品才能更有效地进行市场营销。

由于初创企业的内部因素会引起市场营销风险，因此，企业应当重视防范营销人员操作不当的风险。在防范营销人员风险的方法上，建议初创企业做到以下儿点：

第一，在招聘营销人员时，应严格挑选，考虑其专业知识、品德性格及行为能力，杜绝道德严重缺失的人员进入企业，坚持优质营销人员从挑选源头上抓起的原则。

第二，对营销队伍工作的全过程做全方位的监控,减少由于信息不对称问题而产生的道德风险.杜绝只管营销结果、不管营销过程的粗放管理方式，管理者要从合同的签订、合同的执行跟踪、货款的回笼、传后服务落实等方面进行全盘监督执行。

第三，加强企业营销团队文化建设。初创企业应当更加注重专业人才的培养,提倡学习和注重创新，这样有利于营销团队培养人员对待工作的热情与增加销售自信，有效整合与完善企业营销团队中每一个营销人员对工作的意见、期望，更好地解决营销队伍中的分歧，增强营销团队的凝聚力。同时，初创企业应当树立市场营销风险意识，从人员招聘、培训和管理上都要对营销人员灌输风险防范意火,让每个营销人员都有危机感，树立责任意识和团队意识，更好地从初创企业内部源头上杜绝市场营销风险。

(二)加强市场营销环境调查，设立风险防范机制

加强营销环境调查是预测市场管销风险的有效措施。在市场营销过程中，应加强营销环境调杳充分发挥市场调查在企业市场营销环境分析中的重要作用。预测市场营销风险还应在建立风险防范机制方面采取措施。建立风险防范机制.要把握好四个方面的内容：第一,建立风险预防的规章制度，从制度上保证企业营销活动的有效进行。初创企业市场营销风险的预防制度应当借鉴其他有经验的企业，并根据自己的特点加以修改制定。第二,调杳研究有关市场营销风险的信息资料,了解风险起因、特点及相关应急措施，增强员工的营销风险意识。第三，做好营销风险应急处理的演练「作，保证当风险发生时企业能够采取应急措施做出补救。第四,风险防范机制还应考虑风险发生后对风险事件处理的相关事宜;同时，因为初创企业在面对市场营销风险时更为脆弱，所以初创企业应当比其他发展阶段的企业更加注币:设立风险防范机制。

初创企业应当学会分析市场机会,对其营销环境和消费者市场进行充分的调研和分析，在分析市场机会的基础上选择目标市场，正确预测市场需求进而对目标市场进行细分，明确企业的市场定位。企业应当组建符合目标市场的营销组合,并多样化营销渠道.及时调整企业的营销策略，建立营销风险防范机制，争取提高自己的市场营销能力。

（三）重视营销风险管理，正确面对风险

初创企业应当建立与营销风险管理相配套的法规和制度。营销活动作为决定企业生存与发展的一个重要:环节,其市场营销风险的管理方法会影响企业的后续发展，因此，初创企业应当将市场营销风险管理放在非常币:要的位置，以保证企业的有效运营。

应加大风险管理力度，特别是对营销风险管理的投入包括资金投入和人员投入。由于企业在创业初期急需发展资金，而初创企业没有较多的资金用于营销风险管理的投入，因此企业应当充分利用其有限的资金，使营箱风险管理的投入资金效用最大化。初创企业应当首先建立相关的市场营销规定和制度,聘请高素质营销风险管理人员，建立相应的配套设施和评级制度。

对客户进行信用评级,对不同信用级别的消费者采取差别化的信用政策。各部门应当以这些营销风险管理规定为主要依据，制定相应的营销业务操作手册及营销流程管理办法,防范内部营销风险的发生。例如，企业可以设立《营销业务操作手册》《采购业务流程管理办法》等,进一步完善营销活动流程，规范营销人员的操作行为，避免营销人员随意操作使企业蒙受损失。

当初创企业发生市场营销风险后，企业面对风险的方式是决定这些风险能否被正确处理的关键。营销风险的发生会给企业、员工和顾客带来一定的危害，企业在风险发生时应当坦诚面对客户，并承担责任。建议初创企业建立并完善企业营销风险防范与处理机制，不仅要对营销风险进行即时处理.而目.要提前制定不同营销风险类型的具体防范及处理方法。在营销风险发生后，一方面要采取补救措施,最大限度地减少对企业和客户造成的损失，另一方面要防止营销风险的扩散和放大，积极采取自救措施.

（四）设立专职风控职位，有效监管企业营销过程

建议初创企业设立市场营销风险防范专职风控职位成立专有部门，对企业市场营销的过程进行监管。企业应当建立和完善专有的市场营销风险防范与处理部门，不仅要劝发生的营销风险做出即时处理，而H.要做好风险的防范措施。这样不仅能够减少风险发生时对初创企业自身与客户利益的损害，而且企业在风险发生时要及时制止风险的扩散并实施自救“企业可以通过引入专职的市场营销风险管理人员，利用专业知识梢助风控部门更好地运作，监督各部门活动按照其管理规章从事营销工作，并且通过实施动态监控减少业务人员发生道德风险的可能性,增强市场营销管理的有效性。

对客户和经销商进行信用调杳“在挑选经销商时,应当考虑其信用等级及销售能力，对那些有不良交易记录、应收款较多、付款能力较差、资本构成不合理、经营风险较大、经营状况不好的经销商和客户，必须现款现货,不能向其赊销账款;同时，企业应当在创业初期建立客户档案，与信用等级高的客户加强合作。

初创企业应当与经销商和客户建立长期合作、相互信任的关系。如果交易双方能够在合作之初就建立这种稳定的关系，不仅能够降低企业的交易成本，而FL能大大降低企业的分销风险。

对不了解其商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，以避免风险的发生并规范与经销商和客户的业务关系一切业务都要办.合同。

加强对营销人员特别是新招聘的营销人员的全面培训，培训不合格不能从窄营销工作。与减少营销风险有关的培训内容包括信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等,并要求营销人员对营销风险发生的各种方式有比较透彻的r解。初创企业还可以通过严格信用（赊销）审批制度、制定合理的信用政策,包括信用（赊销）期间、信用（赊销）标准、折让和折扣等,从源头上杜绝来自经销商和客户的风险。

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