找位———确定品牌在市场中的位置-巨人网络通讯

找位，实质是市场定位，需要解决目标选定市场，确立品牌定位的对象的问题。这个阶段的目标就是要找到适合的“人”，即解决“企业品牌为谁服务”的问题。

这一步骤具体说来，又可分为进行市场细分、评估细分市场、选择目标市场三个阶段。

（１）进行市场细分。

市场细分的营销理论是二战之后在５０年代由美国学者温德尔·Ｒ·史密斯（ＷｅｎｄｅｌｌＲ．Ｓｍｉｔｈ）提出的。所谓的市场细分，是指以消费者的需求为立足点，将消费者总体市场分割为若干相类似的消费者群，其中每一个消费者群就是一个子市场或细分市场。市场细分主要是按照地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等进行细分。

１）按照地理因素划分。一般是根据国家或行政区划、地理位置、气候、人口密度和城乡情况而进行。

２）按照人口统计因素进行细分。这是指将市场按人文统计变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教和社会阶层等划分为不同的群体。

３）按照销售量进行细分。这一种方法正在呈上升趋势，是由ＯｓｃａｒＭａｙｅｒ公司ＤｉｋＷａｒｒｅｎＴｗｅｄｔ提出的所谓“重要的一半（ｈｅａｖｙｈａｌｆ）”理论指出的。即对于大多数品种的产品来说，一半的顾客消费了其中８０％的数量，所以，企业应该把钱花费到最有价值的顾客身上。

（２）评估细分市场。

根据各种细分标准，可将市场划分为众多的细分，乃至二级细分市场。重点要考虑细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力和企业的目标和资源三个因素。综合这三方面因素，在评估细分市场时，应从企业内部适应性和外部市场吸引力两个方面来进行评价和策略排序。对于市场吸引力，可以在销售额规模、复合成长率、利润前景、价格敏感顾客比例和竞争程度等五个方面进行打分评估。而企业内部适应性可以从销售能力、设计能力、供应链能力、制造能力和制造可塑性等五个方面进行打分评估。处于坐标右上角的细分市场群意味着两方面都得到较高的分数，可以作为备选的品牌对象或是目标市场。

（３）选择目标市场。

评估完目标市场后，接下来要结合企业自身情况，选择目标市场。根据企业自身的竞争优势和市场吸引力的大小。

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