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国际市场扩张与知识产权运营思想的发展

经过十多年的发展，HB公司对外贸易成绩斐然，年出口各类种子近5000吨，出口品类涵盖水稻、玉米、棉花、油葵、芝麻、紫云英种子及种子精选机，国外种子生产面积达4万亩。2008年实现“非洲业务”零的突破，为该公司“冲出亚洲”的战略规划迈出了坚实的一步。目前，该公司在全球二十多个国家和地区建立了长期稳定的技术和贸易合作关系，具备了成功的国外农业技术合作与开发经验和基础，在国内农业行业领先优势明显，在国际种子行业也具备一定竞争能力。在国际市场拓展成功的同时，该公司知识产权运营的思想已逐步成熟并且在运营的方式、方法上已形成自己独有的特点。
(1)国际市场扩张路径。
HB公司开拓国际市场遵循“以长补短，先易后难，因地制宜，物技结合，稳步推进”的原则。考虑到东南亚的气候、文化以及种植习惯与我国有很多相似之处，并且空间距离较近，可以节省运输费用和开发成本，该公司将东南亚市场作为开展国际贸易的优先选择。在种子出口孟加拉国获得成功后，该公司逐渐向苏丹、缅甸、巴基斯坦、印度、印度尼西亚、越南等国拓展。近年来，在巩固已有阵地的基础上，逐步向非洲、南美洲和欧洲市场进军。例如，该公司的水稻品种在厄瓜多尔斌种，田间表现普遍优于对照品种，有5个品种进入第二轮区试；在苏里南、特多、奎亚那等国，该公司也建立了有效技术合作渠道。这些基础性的知识产权工作为该公司种子打迸国外市场发挥了关键作用。
(2)品种定位与国外试验中心的建设。
种子贸易必须要有针对性，确定重点开发对象。首先要选择生态适应性相似的品种。要针对东道国选择品种，这样成功几率较大。其次要选准国家。由于不同国家的消费习惯、宗教信仰、发展水平和种植结构不一样，出口种子必须符合这些国家相关要求。
最初，该公司采取“拿来主义”的办法，将公司现有的品种拿到国外试种和推广。经过几年的探索后，该公司开始开展针对性育种，在国外建立试验站，针对目标国家的农业生态环境、消费习惯、农业发展现状等因素开展定向品种选育。通过几年的艰辛努力，该公司已取得初步成功，在孟加拉国、巴基斯坦、印度尼西亚、缅甸、马来西亚、老挝、贝宁、坦桑尼亚、西班牙等国建立了作物育种试验站。目前公司已培养10名育种专家长期在上述试验站从事科研育种、试验示范工作，涉及水稻、玉米、棉花、油菜、油葵等农作物。通过同时在国内、国外开展新品种的选育、试验、示范，开展交叉、巡回育种，不仅可缩短品种的选育周期，还能选育出更为适合不同地区的新品种，极大地提高了公司科研水平和新品种的推广应用范围。
(3)品种研发与国外推广。
HB公司在盂加拉国、巴基斯坦、印度、印度尼西亚、缅甸、西班牙以及非洲等国广泛开展水稻、棉花、油菜等作物试种、试验、示范和推广，在水稻、棉花、油菜品种选育与国外推广上突破明显。经过多年的品种筛选及区试，已有12个品种在国外通过审定和注册（见表7.2）。该公司在盂加拉国注册的水稻品种HS99-5，被该国誉为“hair”（钻石），2007年该品种占该国杂交水稻用种量的51%。截至2010年11月，该公司已累计向孟加拉国出口HS99-5种子2.1万吨，这是迄今我国出口数量最多的水稻品种。该公司通过科研引导和当地试验站示范推动，已累计出口杂交油菜种子250吨，杂交棉花种子300多吨，率先实现了我国杂交油菜、杂交棉花种子的批量出口。另外，有3个棉花品种、2个油菜品种和2个水稻品种在西班牙进人大面积示范引种阶段，2011年有小批量进口；有3个水稻品种和2个棉花品种在缅甸进入大面积示范推广阶段。
(4)国外种质资源引进与利用。
为了丰富品种资源，加速育种进程，公司利用已建立的与国外公司及科研单位的合作关系，逐年从国外引进优异的种质资源，并对其农艺性状、形态特征、生态类型和品质特性等方面进行全面系统的鉴定和评价，然后进行新品种培育。目前已引进国外特色及优异种质资源1500份，其中包括20余份芥菜型油菜种质资源。这些极具商业价值的宝贵资源可供不断选育新品种所用，创新品种的产量会更高，抗性会更强，适应性更广，为开展国际育种打下了坚实的技术资源基础。
(5)多样化的开发模式。
除了传统的国际市场开发模式外，该公司还因地制宜，独辟蹊径，采用多样化的开发模式。例如在印度尼西亚，该公司一改往常与印度尼西亚合作伙伴联合试种、共同申报品种注册的合作方式，直接以外国公司身份参与国家水稻评比与筛选；在越南，该公司选择了总部在胡志明的几家公司进行合作，目前已经有五个品种有望进入第二轮试种，如果战功，即可参加国家区试；在柬埔寨与缅甸，该公司与大米出口企业进行合作，充分利用其背景和与农民的合作关系，以及对稻米出口市场行情的把握，共同筛选合适的品种。同时，该公司不断通过各种途径举办国际培训班，邀请国外合作客户技术人员到公司进行技术培训与交流，实现良性互动，一方面为对方国家培养技术人员，另一方面也为该公司技术输出与市场拓展培养本土化人才。该公司还经常派出专家参加“南南合作”、农业部国际合作等项目，到埃塞俄比亚、塞拉里昂、尼日利亚等国开展技术培训与交流，在完成指派任务的同时，推广公司的种子与技术，为公司做一部分前期市场调查，缩短市场推广周期。

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