要说版权代理人的特殊性，先说版权贸易工作的特殊性。 版权贸易与其他行业最大的不同就是“隔山买老牛”。我的意思是，版权贸易双方通常是远隔千山万水，真是“相见时难”。见不到人，沟通交往就成了大问题。好在如今通信工具发达，可以网上交流，倒退三十年，平时交谈少，全靠仅有的一两次书展互通情况，有的出版社版权人员甚至不参加书展。要知道，不同国家之间或者不同地区之间进行版权贸易，相互了解以及相互信任是不可缺少的前提条件；交流与交往是增加了解、建立信任的关键所在。交流与交往靠什么进行呢？ 交易双方见了面，语言不通，肢体语言还能解决一点问题，可是相距十万八千里，肢体语言就用不上了，唯一可行的恐怕只有书面或者口头语言了。这就要求，或是你精通对方的语言，或是对方擅长你的语言。没有语言充当彼此沟通的桥梁，不论谁的作品都不会远涉重洋在另一个国度找到读者。 除了上述这两个特点，版权贸易还有一些其他行业所不能相比的东西，比如业务范畴的综合性。做过版权贸易的人都知道，版权贸易不光涉及图书编辑、市场营销与买卖技巧，还与法律规范、银行汇兑、海关通行、税务规则等有关系。要说其他行业也可能与上面提到的这些领域有关，然而版权贸易与上述领域的关系则是非同寻常，从事这项业务的人首先要了解目标市场，如果是销售版权，你必须了解境外市场，如果是购买版权，你必须了解中国市场。其次要掌握前文提到的一些知识和规范，接下来还要对贸易伙伴的相关领域略知一二，甚至有过深入的研究。比如，如果我们不知道越南的所得税税率，我们就不会知道我们卖出的版权收益是多少。再举一个详细的案例，看看不同国家的不同金融政策对版权贸易双方有着怎样的影响。 2008 年，我帮助一个出版社购买美国一位小学教师的图书版权《好父母胜过好老师》（Parents Are Teachers, To o），双方合作很顺利，唯独在版税支付方式上出了问题。我们要求对方提供银行账号，对方根据银行的建议坚决不给——因为担心银行信息泄露。对方要求我们给其挂号邮寄支票，可是购买版权这家出版社没有外汇账号，开不出美元支票。于是双方在汇款上就卡壳了。美国方面认为，我们不够通情达理，要人家的银行资料不够厚道，可是我们也有委屈，我们给你汇款却有钱送不出。此时此刻，摆在面前的方法似乎有两个，那就是由本人到中国来一趟，我们亲手将现金交给她，或者让她正好在中国的美国朋友回国时带给她。这两个方法可行吗？可行性微乎其微。不过，我们最后总算找到了解决办法，那就是由对方在银行新开设一个账户，我们将版税汇入这个账户，收到汇款后作者立刻取现并将这个账户注销。版权贸易不容易，版权贸易做成了汇款还挺难的！
我还碰到这样的事情，听起来似乎有点啼笑皆非。 某个国家出版社购买了中国小说版权，付款的时候不仅跟我们要形式发票（Invoice），发票还要一次一更换——不同银行对发票有不同要求。只要版权持有者提供的发票不符合他们的要求，他们就不给汇款。不仅如此，有的国家银行还要版权持有者提供原版图书的封面。一般而言，购入的图书版权都是出版过纸版书的作品，提供封面很方便。可是有些情况下，买来的作品在作者所在国没有出版过纸版书，封面也就无从谈起。尽管我们进行了解释，可是有的国家的银行没有封面备案就是不同意给我们汇款。无奈之下，我只好让作者找人设计了一个封面，如此才算解决了问题。 既然版权贸易涉及两个不同国家或者地区，交易时就要对相关国家或者地区的经济发展水平、物价水平以及当地读者的购买力有所了解，否则报价就会无的放矢——这是对市场的另一种了解，也是市场营销的一个组成部分。报价太低了，图书的价值受损害；太高了，把潜在客户吓跑。不论我们的合作伙伴来自哪个国家，哪个地区，让我们坐在家里通过网络就能掌握对方市场的情况恐怕比登天还难。后面论及版权推广的时候将有更为详细的说明。 还有一点不能不指出，版权贸易，特别是图书的版权贸易不仅涉及面广，而且还很麻烦，最能体现麻烦的就是谈判有时候会旷日持久，即便是花费了很大功夫，有时候也未必能如愿以偿。 2007年，我代表已故著名记者伊斯雷尔?爱 泼 斯 坦（Israel Epstein）的夫人跟美国洛杉矶一家律师事务所洽谈授权美国一家影视公司将《宋庆龄传》［Woman in World History: Soong Ching Ling （Mme. Sun Yatsen）］改编成电影剧本的事宜，进行了一年多。就在双方对合同文本达成一致准备订立合同之际，美国律师来信，她的委托人突然不干了，而且原因不明。 这就是版权贸易。经常有这种情况，合同标的额不过1 000美元，有的时候连1 000美元还不到，可是周旋时间却不少。谈妥了之后，还要订立合同，等双方都把合同签署完毕，一般要用好几个月。如果加上此前的洽谈时间，能在半年之内收到预付款就算不错了，有时候从开始洽谈到拿到版税要一年多的时间。如果再把出版时间加上，恐怕要两年左右。 有人会问，是不是工作效率太低了？是不是投入产出比太不相称了？图书版权贸易预付款很多情况下虽然只有区区几千美元，可是麻雀虽小，五脏俱全，哪个环节都不能少，哪个程序都不能缺，一旦缺少了某个程序，即便不是你的责任，也会前功尽弃。我就碰到过这样的情况，谈判用了几个月时间，好不容易谈妥了，权利人却说权利有瑕疵，一切都白费。 就算订立了合同，收到了预付款，有时候也有麻烦。
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