有了这20种销售技巧，还愁没业绩？-巨人网络通讯

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有了这20种销售技巧，还愁没业绩？

有了这20种销售技巧，还愁没业绩？１、直接条件法销售人员得到顾客的购买信号后，直接提出交易。使用直接条件法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。例如王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。当你提出成交的条件后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为顾客提供两种处理询问的方案，无论顾客采取哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使顾客避开要还是不要的询问，而是让顾客回答要A还是要B 的询问。例如：您是喜欢白色的还是红色的？您是今天签单还是明天再签？您是刷卡还是用现金？注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的采取，因为采取太多反而令顾客无所适从。 3、总结利益成交法把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特征与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。 4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的条件，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，因为您是我的老顾客，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在顾客提出条件之前，销售人员就为顾客确定好结果，同时对顾客进行认同和赞赏，使顾客按自己的说法去做，如：我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。 6、激将法激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。 7、从众成交法顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个顾客看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。顾客看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。顾客就很容易作出购买的决定了。 8、惜失成交法利用怕买不到的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的毛病。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住顾客得之以喜，失之以苦的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做： (1)限数量，首要是类似于购买数量有限，欲购从速。 (2)限时间，首要是在指定时间内享有优惠。 (3)限服务，首要是在指定的数量内会享有更好的服务。 (4)限价格，首要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去顾客。 9、因小失大法因小失大法就是强调顾客不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化坏结果的压力，刺激和迫使顾客成交。如果你销售保健品，你可以这样说：如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，顾客都面临着两种采取，一种是可以得到意向的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 10、步步紧逼成交法很多顾客在购买之前往往会拖延。他们会说：我再考虑考虑。我再想想。我们商量商量。过几天再说吧。优秀销售人员遇到顾客推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？对方会说：哦，你的公司不错。你问他：那是我的人品不行？他说：哦，不，怎么会呢？你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的询问。你只要能处理顾客的疑问，成交也就成为很自然的事。 11、协助顾客成交法许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的询问，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。 12、对比成交法写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使顾客下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张 T 字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服顾客下决心作出购买的决定。 13、小点成交法先买一点试用。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议顾客少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。 14、欲擒故纵法有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。 15、拜师学艺法在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向顾客推销，而是请教他自己在销售中存在的询问。我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？接着，顾客提出不满意的地方。你的回答：我真的没有提到这一点吗？你诚恳地道歉，继续说明，解除顾客的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦顾客怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。 16、批准成交法在销售对话的尾声，你要问顾客是否还有尚未澄清的询问或顾虑。假如顾客表示没有其他的询问，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在顾客签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。批准一词胜过签名。这时你把整份销售合约推到顾客面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待顾客的反应。 17、订单成交法在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。如果顾客说还没有决定购买，你可以说：没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。王先生，送货日期没有询问，其他条件也不错，而且我们也处理了付款的询问。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？ 18、宠物成交法你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多公司都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。 19、特殊待遇法实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是条件特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：王先生，您是我们的大顾客，这样吧这个技巧，最适合这种类型的顾客。 20、讲故事成交法大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有询问，你就可以对他说：先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个询问。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个询问根本不算什么强调前一位顾客的满意程度，就好像让顾客亲身感受。 tag标签：上一篇：网络销售渠道有哪些？网络销售的方法技巧

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