导语：咱们的电话机器人话术创造师，在创造和优化了上百套话术后归纳出千字长文，来和诸位讲一讲电话机器人的故事。
电话机器人是近两年才兴盛的一种崭新的营销触达本领，它依附由生人特出安排的话术实行外呼工作，并将潜客线索挑选出来，再交由生人交易员跟进变化。
即使你是第一次交战电话机器人，确定会对“话术”这个货色有些莫明其妙。话术莫非不是生人销售专用吗？机器人话术是个什么鬼？即日，我来和诸位讲讲，什么才是一套像样的电话机器人话术。
话术，望文生义，即是说话的本领，即咱们怎样表述本人的交易、传播交易的价格以及赢得对方的断定。
在电销机器人的场景里，之上3个步骤都必需在极短的功夫内实行，要不面对的即是残酷的中断及电话挂断。动作话术的创造和优化职员，在做了大约200套不同业业、不同行务的话术之后，我大约找到少许道路。
开始，咱们先瓜分一个数据，在汇港通每天呼出的1,500,000通机器人电话中，咱们的合计通话时间长度约为2444钟点51秒钟，但平衡的通话时间长度约惟有21秒。
也即是说，绝大普遍的机器人电话，惟有21秒的存活功夫，即使你的话术在21秒内没辙惹起对方的爱好，这通电话即是波折的。
咱们将其称之为“存亡21秒”。这个数据不得不让咱们苦楚的推敲，还好吗的话术才不妨在这么短的功夫内抓住对方的需乞降爱好。
需要，和爱好。
但厥后咱们渐渐创造，需要这货色，本质上和机器人的话术无干，目的受众有没有需要，本质上是先于机器人话术的生存。也即是说，对方有没有需要，在咱们电话打往日之前基础就仍旧定了。
以是，在计划电话机器人的话术之前，咱们须要先商量机器人电话的受众。
咱们不妨将电话机器人的营销人群大略的分为3类：
1）有需要，但没爱好
2）没需要，也没爱好
3）有需要，也有爱好
很明显，1和3类人群是咱们的最爱，2是咱们不想面临、但不得不洪量面临的集体。咱们一个一个来看。
1类人群更加检验电话机器人的话术程度，由于对方是有需要的，但并不焦躁计划。对于这类人，电话机器人的重要手段即是发掘对方的大概需乞降发端理想，之后交给人工来培养线索理想，对于这类交易，对方常常须要参观几家各别的产物妥协决计划，并最后做出购置计划，拍板周期较长。
2类人群比拟烦恼的场合在乎，咱们不领会对方究竟何以不须要咱们的产物。是仍旧运用了别家？仍旧压根就基础用不着？即使你的人群号子是到处剥削而来，那么后者的大概性较大；也有的号子简直很精准，但可惜的是，对方仍旧被超过一步变化，居于计划周期除外。
3类人群属于可遇不行求。但这类人群对于产物效劳的诉求也是刻薄的，她们蓄意遇到真实的产物和专科的效劳，电话机器人的话术须要展现这零点本领实行后期的变化。该类人群拍板周期对立较短。
常常情景下，不管咱们面临哪种人群，咱们的电话机器人话术都是普遍的，也即是以静止应万变。对于那些没有爱好的人，咱们无需耗费过多的精神逢迎她们，以是电话机器人话术创造的动身点即是：从有需要、有爱好的受众观点动身。
咱们假如一切的受众都是3类人群，这无助于于咱们推敲怎样创造话术。
一套基础的电话机器人话术常常包括以次几个步骤：
1）开场白：大略的引见交易（需要），并咨询对方能否感爱好（爱好）
2）引见：精细的引见交易，解读产物价格，并确认对方的爱好
3）补救：在对方没有表白须要、也没有展现出爱好的情景下，咱们举行语重心长的压服，试图找回场子
4）邀约：对方听了咱们的话术，或不置可否、或佛系随性、或纠结聪明，咱们此时经过积极邀约来进一步摸索，促成拍板时机
一个精巧的开场白，确定不许吞噬“存亡21秒”的过多功夫。咱们经过大数据以及情结确定引擎表露，当开场白胜过14秒时，受众的提防力和细心会急遽低沉，以是咱们最佳安排一句在14秒钟之内就不妨说完的开场。14秒的功夫，以平常人的语速，大约不妨说2-3句话。
以汇港通电话机器人的话术为例，咱们安排过两个开场白：
开场白一：喂，您好，我这边是做智能电话机器人的，（引见交易），它不妨包办人工自动拨号电话去销售我们公司的产物或效劳，（刻画场景），简单沟通一下？（咨询爱好）？开场白二：您好，这边是汇港通电话机器人，（证明身份），您迩来在咱们的官网上留住了接洽办法，这边给您来电话引见一下咱们的效劳和价钱（证明来意）。个中开场白一用来拨号洪量的陌拜电话，开场白二用来效劳官网的试听场景。
这两个开场白有什么辨别呢？经心的人不妨创造，纵然开场白普遍都由“打款待--引见本人--证明来意”三个局部构成，但开场白一并没有证明咱们是汇港通电销这个身份。
不要忽略这个微弱的变换。这本来是一个很简单不被发觉的组织。很多公司，不领会出于什么风气，总爱好在陌拜的电话里加上本人的公司名字。这个并不是一概不许做的大忌，但在陌拜的首次电话中，即使你不是有些著名度的品牌，那么你在第一句话就证明本人身份的做法，只会让对方进一步确认你是来做实行的——由于对方没听过你公司的名字，找不就任何有理的接洽，进而坚信不妨径直挂掉你的电话。
以开场白一为例，这段开场由“打款待--引见本人--证明来意”3个局部、3大句构成，连接功夫14秒。这个开场因为节拍紧凑、口气畅快加上气场如实，简直没有蒙受过大范围的“未听完就挂断”的局面，绝大普遍人都起码听结束这段开场。
这个开场白运用的是女声。女声的便宜是优美甘甜，不妨精巧的在短功夫内有节拍的表述出实质，不紧不慢的语速不妨让对方感遭到专科水平。由于咱们汇港通电销的受众以企业主和公司高管为主，所以专科度和思想的明显度是重要因素。
犯得着一提的是，汇港通的一切机器人灌音师都有过交易跟进的体味，所以她们能更好的符合话术实质的节拍感和谈话，以专科销售或接洽师的口气将话术实质传播出去。
好了，说完开场白的题目，咱们总结一下因素：
1）简略的开场：2-3句话说清来意和身份(如有需要），连接不胜过14秒；2）配合的声响：按照受众特性采用相映声响；3）如实的气场：绝不许像背稿子一律显得不专科，要不极易被打断。接下来，到了其余一个话术的中心步骤：产物交易引见。
产物交易引见的话术并没有硬性诉求，但商量到咱们的开场白仍旧吞噬了“存亡21秒”的14秒，也即是说，绝大普遍的挂断爆发在交易引见这个步骤——即在你引见交易的7秒之后。
同样的，即使你不许在7秒钟之内传播出产物的价格并感动对方，你面对的究竟即是被挂断电话，遗失这个潜伏客户时机。
以是引见步骤的要害在乎：说中心！
再次以咱们的汇港通电销电销为例，咱们创造，绝大普遍的客户基础不领会电话机器人是什么，所以咱们的电销话术中花了十分的篇幅引见电话机器人的功效和价格，即电话机器人能做什么，又能为你带来什么，简直话术如次：
嗯，咱们这个智能电话机器人呢，它不妨包办我们电话销售职员做前期第一通电话的开拓和挑选，扶助我们销售提高处事功效和功绩的，那尽管是产物销售仍旧震动邀约都不妨用，您解一下吧？？这个话术的安排对于电话机器人的最后营销功效有最径直的联系，由于一你须要说领会尔等做什么，二你须要传播出尔等产物让人暂时一亮的场合，也即是咱们常说的“aha moment”（冷艳功夫）。
做到这零点，加入权力回转；做不到，卒。
在交易引见的步骤，中心点即是简洁干脆的说领会本人是干啥的，以及尔等不一律的场合。即使你是做贷款的，那就证明尔等放款快、额度高；即使尔等是做培养的，那就夸大可试听、能退税；即使是跟咱们一律做营销的，那么就尽大概的展现营销功效。
但犯得着提防的是，即使对方细心的听结束你的交易引见，也偶然会真实的爆发爱好，常常她们仍旧目标于中断，这功夫，补救话术就显得尤为要害。
补救话术并不是放低模样祈求对方，而是以一种越发强势的作风让对方认识到中断你是一个时髦的缺点，进而细心听下来。
咱们仍旧以汇港通电销的话术为例，咱们的补救话术是如许的：
嗯，本来您的很多同业仍旧在用机器人挑选理想客户了，功效都很好，您不妨先领会着。这本来是一段特殊卑鄙的补救话术，以至不须要任何交易常识都能写的出来，但这段话的灌音演绎诉求很高，灌音者必需创造一种重要感，并从平常的推销口气切换成第三方中立口气，让对方领会到本人所处的行业场所，并创造起和她们暂时情景平行的另一种大概。你该当全力让你的补救显得公理凛然和理所当然，而不是“尬挽”。
简言之，补救话术的中心因素是：
1）尽量逃出营销脚色，加入中立口气
2）夸大她们的同业正在运用尔等的产物
3）夸大尔等的产物比拟于她们暂时的处置计划更有功效
而补救话术即使灵验，咱们便不妨成功的加入电话机器人结果一个步骤：邀约。
邀约是变化的第一步。邀约不妨是恭请对方试听你的课程，也不妨是乞求发些材料给对方看看，也有大概是到店本质领会一下产物效劳。不管是哪种，邀约都是在创造新的营销触点。即由从来的电话弱触点，切换成那种情势越发简直、功效更强的触点。
因为华夏营销幻景的特出性，咱们创造，绝大普遍汇港通电销的邀约场景，都在试验将潜客引入微信生态，即增添微信，从而经过伙伴圈或私聊等情势巩固接洽，并最后在微信促进拍板。
以是很多邀约步骤的话术即是大略的启发加微信：
要不如许吧，我看您这边也蛮感爱好的，我这边电话中断之后，加一下您的微信，您再精细领会一下，您看如何样？一切之上4个步骤共通构成了一套电话机器人话术的基础框架结构，这类话术的论理特殊完备，简直商量了一切对话分支的大概性，不管是对方中断、制服大概不后相，机器人的话术都能实行精确的分支话术过程。
固然，一套完备的话术过程并不确定会庄重依照咱们安排的来举行，也会有十分一局部客户问到少许过程除外的题目，比方当你在引见价钱时，对方遽然打断，并提出一个对于产物功效的题目，此时机器人会怎样应付呢？
这就要用到企图的观念了。简言之，企图的生存即是为了应付主过程除外的其余题目，它精细记载了一切交易或产物关系的题目与谜底，当客户提到某些要害词时，企图不妨立即居中索取谜底，报告客户想领会的题目。当咱们在优化话术的功夫，主过程简直是静止的，但企图从来在减少实质的，跟着拨号过程的深刻，咱们的话术库会变的越来越充分，越来越真实。
咱们觉得话术是电话机器人的精神地方，而营销也是一个连接连接试错和优化的进程，咱们承诺与客户举行充溢的交谈和沟通使客户不妨窜改话术、填补企图而无需为此付钱。
这个做法与市情上合流的收款形式针锋相对，纵然咱们停止了一个不妨有理向客户收款的点，但从深刻来看，客户将不妨此后项规则中受益。
简直一切在汇港通打上半个月机器人电话的客户，此时城市感触激动不已，由于话术在半个月的拨号进程中仍旧优化到了极了，不妨应付绝大普遍客户的场景问答。一位在贷款公司控制交易的司理报告咱们，她们不太承诺将汇港通瓜分给旁人。本质上，她们蓄意寰球上没有人提防到这个电话机器人的生存。
