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建构主义是一种强调学习者主动性的学习理论，支架式教学模式是建构主义者借助建筑业中使用的“脚手架”而提出的教学模式。本文将基于建构主义的支架式教学模式引入高职销售管理课程教学实践，既是对销售管理课程教学模式研究的创新，也是对支架式教学模式在高职院校课程中应用研究的创新和补充。

关键词：建构主义；销售管理课程；支架式教学

销售管理课程是高职营销专业的专业必修课，课程培养目的是培养学生作为销售管理者的思维、品质和技能，让学生认识理解销售管理者的岗位职责和管理工作任务。目前的营销类课程教学模式研究更多是对市场营销学基础的教学法研究，鲜有对专业课程教学的研究，也未发现将支架式教学模式运用于营销类课程的研究。本文把基于建构主义的支架式教学模式运用于高职销售管理课程的教学中，建立销售管理支架式教学模式，通过合作学习、情境学习，引导学生由被动学习变自主学习，打破传统的保姆式教学模式，提升学习积极性和学习效果，是对销售管理教学模式研究的创新，也是对支架式教学模式在高职院校课程应用研究上的补充。

一、建构主义与支架式教学模式

建构主义是一种关于知识和学习的理论，强调学习者的主动性，认为学习是学习者基于原有的知识经验生成意义、建构理解的过程，而这一过程常常是在社会文化互动中完成的。［1］支架式教学被定义为：“支架式教学应当为学习者建构对知识的理解提供一种概念框架（con⁃ceptualframework）。这种框架中的概念是为发展学习者对问题的进一步理解所需要的，为此，事先要把复杂的学习任务加以分解，以便于把学习者的理解逐步引向深入。”［2］这种教学思想来源于前苏联著名心理学家维果茨基的“最邻近发展区”理论。维果茨基认为，在智力活动中，对于所要解决的问题和原有能力之间可能存在差异，通过教学，学生在教师帮助下可以消除这种差异，这个差异就是“最邻近发展区”。［2］建构主义者正是从维果茨基的思想出发，借用建筑行业中使用的“脚手架”作为上述概念框架的形象化比喻，其实质是利用上述概念框架作为学习过程中的脚手架。如上所述，这种框架中的概念是为发展学生对问题的进一步理解所需要的，也就是说，该框架应按照学生智力的“最邻近发展区”来建立，因而可通过这种脚手架的支撑作用（或曰“支架作用”）不停顿地把学生的智力从一个水平提升到另一个新的更高水平，真正做到使教学走在发展的前面。支架式教学模式由以下几个环节组成：搭脚手架；进入情境；独立探索；协作学习；效果评价。