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虚荣心理是指人们渴望自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。客户在消费时也会表现出一定的虚荣心理，作为销售员，我们不妨利用客户的这一心理来促成交易。
我们来看看以下两个案例中的销售员是如何做的。
一对夫妇来到一家珠宝店选购首饰，他们相中了一只价值8万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员对这对夫妇说：“某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太高没买。”这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。
这枚翡翠戒指由于价格太高，本来不符合客户对所要购买首饰价格的标准，但就是售货员简单的一句话，促使客户下决心购买。这位售货员并没有按照常理，通过夸赞这枚戒指多么物有所值来劝说客户购买，而是通过暗示这对夫妇和总统夫人具有一样的眼光，来满足他们的虚荣心理，使他们感到自豪，从而促成交易。
一位一只脚大、一只脚小的女士来买鞋子，试了很多双，都不合脚，于是她开始抱怨鞋店的鞋子有问题。这时售货员对她说：“太太，您的一只脚比另一只要小巧一些，我想可能是这个原因导致您穿上鞋子后感到不舒服。”听到售货员这样说，这位女士不再挑剔，心平气和地买走了一双鞋。
在这个案例中，如果换成直来直去的售货员可能会说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”如果是这样，那么这位女士肯定会很生气。人都是爱面子的，都有虚荣心，销售员应该对客户的这种心理予以尊重，有时，话需要反着说。
销售员如果能够利用好客户的虚荣心理，那么它就是促成交易的催化剂；如果忽视这种心理，那么无形中就给销售增添了难度。
男女心理有“别”，区别对待是上策
性别不同，消费心理也会不同。所以，当我们与不同性别的客户进行谈判时也要采取不同的策略，区别对待。下面我们就来看一看男客户与女客户的消费心理有何不同，以及应对他们的策略。
1．男性客户
(1)购买时比较自信，能够迅速决策。
男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性，动机形成果断迅速，并能立即采取购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速作出决策。
针对男性客户的这种特点，当客户具有购买意愿时，我们可以马上促成交易，不要拖拉，避免给客户造成办事不利的印象。
(2)消费行为比较理性。
男性客户在购买活动中较女性理性，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当购买动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。如购买汽车，男性主要考虑产品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会作出购买决策。而女性则喜欢从情感出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对产品的好恶。
所以，如果我们的销售对象是男性，那么我们要考虑到客户理性消费的特点，给客户提供数据、资料等帮客户理性分析购买产品的优与劣，这样就能很快获得男性客户的认同。
既然男性客户注重产品的质量和实用性，那么我们在介绍产品时就不要把重点放在外观等产品细节上。
