解决电销封卡,通讯资源共享
我们分享了地推人员陌生拜访商户的时候，话术的设计方案。解决电销封卡-电销卡
这篇，分享一下，如果作为服务商，你公司用电话销售的方式开拓市场，去铺设备，那么，电话销售话术，该如何设计。
首先，因为电话销售是不与客户见面的情况下，进行沟通的。所以，你需要知道，电话销售的精髓，是：信息的传递，情绪的转移。
接下来，大家需要明白电话销售的五要素，分别是：语言、语气、语调、语速、语势。其中，语言，就是需要传递给客户的信息；其余四个都是用于渲染情绪的。
所以，提醒大家一下。电话销售，不要迷信话术本身。话术再精炼，在销售过程中也只占了20%的比重。
好的，我们分享，电话销售话术的几个重要构成部分。
第一部分，叫，开门语，开门语就相当于是跟陌生人见面时，给别人留下的第一印象。一个好的第一印象， 决定了，客户要不要给你机会，让你讲接下来的内容。
第二部分，叫，道明来意。就是，你打这通电话给客户，主要是干什么的？这个部分，要求销售人员简明扼要地阐述清楚，打电话给客户的好处。大家注意，好处特别重要，你贸然打电话给别人，如果不是为了人家好，必然会招来非议。
第三部分，叫，抗拒点处理。全天下所有的销售，必然会遭到拒绝，一个销售人员解决抗拒点能力的高低，决定了销售业绩的好坏。
第四部分，叫，黄金问句。成交，是问出来的，问对问题赚大钱。大概这样的话，大家早已耳熟能详。所以，一个好的电销话术，对于问题的设计，相当重要，所以，称之为黄金问句。
第五部分，叫，收取定金。电话里，一般没法通过沟通，成功收取需要刷脸设备商户的全额费用，同时，我们电话销售，又不能浪费时间，浪费感情，所以，我们得收取客户的定金。能够收取定金的客户，95%已经可以成交了。
好的，我们直接分享话术。
「开门语」，我们这样设计：解决电销封卡-不封号电销卡
您好，我是XX，之前给您去过电话，您还有印象吧？
这句话的考究之处是在这些地方。
打招呼用的“您好”，需要用升调。讲完“您好”，要停顿一下，等待客户回应。对方回应之后，再自我介绍。自我介绍这句，不说，你是哪家公司的，也不说，你所在的行业是什么。因为只要你说了，就带有推销性质了，所有人对于推销都是排斥的。即使，他对刷脸支付十分感兴趣，他现阶段就想装一台刷脸支付设备。不过，在接下来跟你沟通过程中，客户的姿态也会特别高，高的让你没法跟他正常沟通。
所以，自我介绍，只说自己的名字。而且，名字呢，也要加工一下，不要报三个字的名字，要将自己的名字，浓缩到两个字，同时，也不要讲自己的代称，说自己是小李，或者老刘。
把名字浓缩到两个字，是为了让客户更加容易记忆。加深你在客户心目中的印象，已经棋高一招了。
接下来这一句，是整个开门语的点睛之处。说，之前给您去过电话，您还有印象吧？
第一次给客户打电话，就要这么说。这种开门语的设计方案，叫，装熟。是为了让陌生客户更愿意和我们聊天，避免电话接通的瞬间，已经对我们产生厌烦。
整个开门语，语速用中速，不快不慢就好，语调偏高亢一点儿，为了让客户听我们讲内容，更加专注一些。语气，要热情洋溢，记住，客户的情绪，是靠你的情绪带动他的。如果，你开门语就语气沉闷，客户，瞬间就会丧失听你讲内容的兴趣。语势，需要注意的是，开门语的全程，你要保持微笑，笑的越甜，客户越不好意思挂掉你的电话。所以，微笑，是为了让客户喜欢与我们交谈，最次，也能实现：不好意思挂我们的电话。
记住：当客户不好意思的时候，我们销售的机会就来了。
补充说明：我们话术设计，对于语言的要求有两点：
第一，是言简意赅。用最精简的语句表述最完备的意思。第二，是用词考究，例如，开门语中，我们用的是“去电话”，而不是“打电话”，因为去电话，语调平缓，而打电话，显得有点儿炸，破坏了开门语暖暖的聊天氛围。再例如，开门语的结尾，我们用的是“吧”，而不是“吗”。“吧”带有引导作用，客户容易回答“yes”,而“吗”，客户容易回答“no”。
接下来的环节，是道明来意。话术这样设计：
是这样的，现在很多商户都采用了「刷脸支付」，营业额明显提高了。您看，您正好不忙，咱们探讨一下，您的生意也使用「刷脸支付设备」的话，怎样让您的生意变得更好，好吧？
这种道明来意的话术设计方式，叫「投石问路」。我们拨打陌生电话来筛选客户，需要快速地挑出来，电话名单上到底哪些准客户，是对我们产品感兴趣的，直接说目的，工作效率更高。
接下来，剖析一下这句话术设计的思路。解决电销封卡-防封电销卡
第一句话，有两个亮点：“很多商户”在打电话的时候，要下重音，表示强调；“营业额明显提高”是为了凸显，你打电话给客户不是打扰对方，而是，给对方提供一个对他非常有利的资讯。
接下来，“您正好不忙”是一句强引导性的表述形式，就是，肯定对方现在有空，不让对方轻易拒绝。
最后一句，“怎样让您的生意变得更好”是为了展示「价值」。既然我们打电话给生意人，就该知道，生意人对于“毫无价值的陌生电话”是十分厌烦的。所以，「道明来意」中必须展示「价值」，记住，是必须！
「道明来意」整句话，咬字要清晰；语调需要欢快些，渲染出来你要告诉客户的确实是件好事儿；语速稍快一点儿，引导客户情绪高涨起来。
话术的第三个部分，是「抗拒点处理」。
抗拒点处理得好，客户成交率会提升50%。所以，服务商如果采用电话销售的方式开拓市场，对于销售人员的话术训练要重视「抗拒点处理能力」的提升。
简述一下，电销人员解决抗拒点，需要联系的四个步骤：
第一步，叫，认真倾听。听，是指，不仅要听客户说了什么，还要听出来客户没说什么，所谓的“潜台词”。例如，很多时候，客户说“开会呢”、“在外地”等等，只是托辞而已。认真倾听，才会有精准判断。
第二步，叫，表示认同。不管客户说什么抗拒点，我们都要表示认同。不要去否定客户，你若一直保持“客户永远是对的”这种姿态，客户反而不好意思没完没了地质疑你。
第三步，叫，提出方案。客户有抗拒，我们不反驳，但是要有建议或者方案提出来，以供客户斟酌，进而决策。
「表示认同」和「提出方案」连起来，通常有一个常用的关联词语可以使用。它是“对的……同时……”，记住，这里要用“同时”这种轻转折的词语，不用“但是”这种强转折的，是为了，让客户容易接受你的建议。
第四步，叫，解决问题。客户的抗拒，不管是合理的，还是不合理的，终归需要我们去解决的。那么，电销过程中，解决问题的最佳方式是：不光要让客户接受我们的合理建议，还要回抛一个问题给客户，用于引导到“便于成交”的正途上来。
接下来，我们举两个例子，展示一下抗拒点处理的具体方式。
例1：当我们讲完「开门语」之后，通常会遇到第一个抗拒点。客户会说，你没给过我电话吧？这个抗拒点的解决，有个特殊性，这是我们才刚开始准备跟这个客户聊电话，所以，不要把这个抗拒看得那么重，一句话带过就好：哦，上次给您去电话的时候，您正忙。接下来，直接说「道明来意」那一段就好。
例2：经常会遇到客户这样的抗拒：不需要。解决电销封卡-电话销售专用卡
“不需要”这种抗拒，通常有两种情况发生：一种是，客户说完“不需要”直接挂了电话。这种呢，大概率情况下，客户是真的不需要，这种抗拒我们放弃解决；一种是，客户说“不需要”，但是还没有挂电话，那么，我们还是有机会跟客户聊起来的。我们可以这样讲：对对对，我知道您不需要的是打扰，需要的是帮助，对吧？那，咱们再聊一分钟，看您生意上有哪些地方，是我们可以帮助您的，好吧？
这句抗拒点处理，亮点主要体现在：第一，“您需要的是帮助”是讲明白，我们很懂客户；第二，“对吧”、“好吧”，全部带有引导作用，虽是商量的口气，但是，暗带让对方无法拒绝的意味。
好的，我们这一篇对于电销话术的分享，就先到这里。下一篇，接着讲剩余的两个部分，敬请留意……
