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温州电话销售卡

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 步骤七、追踪拜访

  拜访前的计划与准备:

  没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标,不要拜访客户

  Specific具体--要准确,要对顾客是有意义的

  Measurable可以量度的--有数量,价值,时间

  Achievable可以做到的--可行的,与顾客有相关利益的,可能不是马上做到,但可以是持续性的活动

  Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标,不要单单是满足于收到一张订单。

  每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益

  ?每次拜访都要准备,离开客户时会留下需要的文件、材料

  订下拜访目标:

  订目标是为了让你:

  1、把要达到的效果有一个清晰,明确的具体计划

  2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的

  3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标

订下拜访目标是你的责任,因为客户是你所负责的。

  当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。

  充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你:

  ??在顾客面前表现得更有自信,更专业,容易赢取客户的信心。

  充分有效的利用每一次拜访的时间。

  达到目标而面对较少困难、问题,因为有充分准备会减低顾客提出反对,得到更多的工作满足感

  进店拜访的步骤:

  1、计划及准备-进店前,重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品,如样本,产品介绍单张,公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

  2、介绍-

  入店后,向店主或订货人员打招呼或自我介绍

  握手及脸带笑容

  表现得专业及显示有目的而来

  询问可否点存货

  做得简单,不拖拉

  3、店内检查

  看货品库存情况,有否积压或需要公司及时备货。

  看售价标签,有否按公司规定的价格销售。

  查看理货(Merchandising)状况,注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置,可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

  查看推广/展示牌等

  注意竞争对手的活动,如新产品状况:新型号,包装,定价,开始售卖日期,推广(促销)活动,广告,存货。竞争对手的促销活动:记录促销标牌摆放的位置;质量,效应等。

  4、检查库存

  有些客户会有多间分店,而货物是由中央仓库提供的,如果你拜访这些分店,你要确保:?货架上有货、在下次送货前,有足够的货卖、记录所有缺货的货品,在与购货员(Buyer)做销售时提出。

  架上存货:检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

  仓库库存:取得同意到仓库数货,有的客户的仓库不一定是在店内,如果是这样,你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关),检查温度,叠放情形,与哪些货品放在一起等。

  5、计算订货

  6、复查

  这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库,货场收集的资料集中起来,作以下的准备:检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟(想想可能提出的异议、想一下取得的协议,订单的技巧等)。

  7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。

  8、取得协议:如果事前做好准备,取得协议会比较容易。

  取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点:

  越早取得协议越好

  取得协议后,不要继续做推销

  取得协议的四个时机:

  当客户显示对你的产品、服务有兴趣

  在处理客户的一连串异议后

  当你把对客户有好处的建议提出后

  你看到或听到购买讯号

  9、理货:取得协议后,你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候,你应该:

  完成与顾客达成协议的理货更改事项:增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)

  保证有正确的货品摆放(stockrotation)

  从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货

  摆放POP

  记录你知道下次拜访要带去的东西

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