嘉兴电话销售卡

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如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：

(1)“张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢？”
(2)“张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗？”
(3)“张经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗？”
(4)“张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑？”
(5)“张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议（展示或示范）呢？”
(6)“张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？”

一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：
(1)“张经理，您希望何时交货？”
(2)“张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间？”
(3)“张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢？”
(4)“张经理，交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗？”

另外，如果你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程，比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要比较简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供应商能够满足他们的要求。在这种情况下，销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。

专家点拨
有时，客户在决定购买产品前，会有意拖延购买时间，总是不愿马上做出决定。事实上，许多客户用拖延来代替说“不”。销售人员经常听到客户说“让我再想一想，过几天答复你。”“我们需要研究研究，有消息再通知你。”以及“把材料留下，以后答复你”等等。这些拒绝很明显意味着客户还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些客户还利用推迟购买时间来拒绝销售人员的接近和面谈。因此，销售人员要细心观察，巧妙提问，具体问题具体分析，有的放矢地搞清楚客户对购买时间的要求。