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温州不封号电销卡

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2.消费习俗对购买行为的影响 由于消费习俗本身的特点,决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别,主要表现为以下几个特征: (1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有一定的接受者,由此决定,它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如,在中国的传统节日春节里,人们要购买各种商品,肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间,客户的需求要比平时增加好几倍,几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。 (2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来,并周期性地出现。例如,每年端午节吃粽子,中秋节吃月饼等。所以,随着这些节日的周期性出现,人们也要周期性地购买。 对销售行业来说,也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如:春秋两季是周期病理高发期,夏天人们容易疲劳困乏,冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征,有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用,那么,成交的几率就会大大提高。 (3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯,它不仅反映了人们的行动倾向,也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗,重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事,想同样的问题。因此,由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理,将一次性消费,逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多,但客户又可以克服许多其他方面的困难,甚至减少其他方面的支出,来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。

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