销售是***难带的队伍,尤其在互联网时代,***销售还要互联网转型,销售场景一变,管理方式没跟上,就会瞬间丧失战斗力,销售的底薪成本反而让销售部成为了成本部门。
以前不少公司靠电销、线下电话卡销售团队,抓住了一波红利,但是现在销售线索越来越贵,讲究精细化运营,其中4大环节***关键。
本文仅针对toC的生意,且只针对想要规模化做大的企业。
销售团队互联网转型的准备需要做以下4点:
销售线索分级
团队结构调整
团队管理理念升级
批量准备手机、微信号、监控软件
在开始转型之前,需要先梳理一下***销售团队手头的资产——给销售线索做个分级。
销售团队手头的销售线索,如果有多个来源的话,可以根据销售线索质量(出单难易程度)的高低,划分为几个等级。
举个例子,水滴筹的水滴保险业务,内部对销售线索的分级是A+、A、B、C……。
通过售前转化团队为期1~3周的社群课教育过,并且付费9.9元咨询顾问的用户,被列为A+级,交给后续电销团队承接时,转化率是***高的。而通过水滴保公众号因领取赠险而留手机号的,基本被归为C级或以下。
现实中,销售团队一般是通过用户填写表单信息来获取用户,填写表单的场景不同,用户的购买意向也是不同的。
如果你发现***销售团队目前接到的量级较大销售线索,属于质量较差(比如整体成交率低于10%),且销售的商品或服务需要经过长期教育、信任建立的过程,那么建议这类销售线索,不要直接导给销售团队,而是由售前团队来承接转化,筛选、培养出优质销售线索后,再转交给销售团队。
当然,如果来的是优质销售线索,且容易建立信任关系,那么可以不需要由售前转化团队经手,而是直接由销售团队来承接。
团队结构调整基于一个大前提:精细化分工有利于提升组织效率。
效率包含:1. 销售的人效比,2. 流量的转化率。
对于会大批量接到质量较差的***销售线索(泛流量)的业务,需要设置3个团队:售前转化团队、运营中台、销售团队。目的是为了提升销售人效比和流量的转化率。
公司只要有人,就有人效。因为销售有底薪,养销售团队很贵,如果销售一天没出单,那么公司今天就是亏损的。
1个***销售一天的有效工作时间是有限的,一天有效工作时间内能够沟通客户的数量也是有上限的。一般公司会想尽办法延长销售的工作时间,比如每天工作12小时或更多。
其实还有一种提升人效比的方法:给到销售的都是优质销售线索(高意向客户)。
一个好处在于,能减少销售在那些无效***销售线索上花费的时间。如果1个销售一天的沟通上限是15个意向客户,那么一天导给他15个高意向客户就行,聊完很快就能看到出单。
另一个好处在于,可以让销售保持良好的情绪状态,无需常被打鸡血,自己就能从工作中获得被激励的感觉,从而提高工作效率。
为什么很多销售主管不得不经常给团队打鸡血?因为销售很容易心累。试想,***销售小弟今天主动聊了10个人,只有2个人搭理他,只有1个能聊得上话,但是离成交还遥遥无期,那么销售的情绪就很容易低迷,因为得不到正反馈,总是被拒绝。
如果10个人里面有5个能聊得上话,又有2个能很快成交,那么销售的成就感、动力就会很足。用户给到的自然反馈、提成的获得能提升***销售团队的斗志和精神状态,这样就不用销售老大天天打鸡血了。