电话销售入门（3）——如何顺利的沟通下去

当销售顺利的开场，并且找到决策人之后，就要开始进行有效的沟通了。

那怎么样顺利的往下沟通呢？我们首先可以换位思考一下，假如来了一个陌生的电话，最担心的其实就是怕受骗或者无止境的骚扰。为了避免这样的事件产生沟通的第一步就需要建立信任。那怎么建立，怎么让客户产生信任呢？

那就要谈到电话思路了，后期课程中讲电话思路的时候会重点讲

开场的信任思路一般可以这样，坦诚告知我是做什么的，我的产品有什么优势，能给你带的什么好处？产生什么价值。

案例话术：XX经理，你好，我是XX公司的，王XX（这里一定要说出自己的全名，有些销售电话中，不敢，也不好意思说出自己的全名，其实这本身就是不能建立信任的第一小步，你都不敢告诉客户你是谁？客户怎么可能愿意和你成交？）

我们公司主要是做XX产品的，它能够帮助咱们公司提升XXX的运营效率和XX提升点的产品，非常符合咱们公司。这时候客户的回答一般只有两种可能性，一种是你们产品具体是什么做的？（这时候说明客户已经对你放低了防备心理，也有兴趣了解你的的产品，这样就可以进行产品介绍和激发兴趣了，产品介绍和激发兴趣的技巧，后期奉上）

更多的时候是客户提出不需要，这时候当客户不挂电话的时候，一定不要转移话题，直接询问客户不需要的原因是什么？ 这个原因又会出现两种情况，1我们能解决，2我们不能解决。当我们能解决不需要的原因的时候，我们只需要进行产品FABE的介绍就行了。倘若不能解决，这个时候自己的心态也需要摆正，因为我们只是售卖我们自己的产品，对于客户的问题，我们有时候也是不能够完全解决的，这时候我们就可以做一个短暂的放弃，加个微信，发一个方案，做一个长期跟进的策略。保持活跃在客户的朋友圈类，让他需要你的产品的时候能够及时找到你就够了

当然信息建立完之后，我们过可以聊客户感兴趣的话题，也能够顺利的进行沟通，那什么样的话题是客户感兴趣的呢？一般可以从客户的行业，产品，同行，现状，甚至一些敏感的词汇赚钱，生意，同行的方法等等都可以

那接下就是要做激发客户的兴趣，那怎么样激发客户的兴趣呢？很多时候销售一上去就想一招制敌，随便用一些词汇就能激发客户的兴趣，方法不是不对，只是时机不对，要做激发兴趣前，应该要做的一个动作就是先引起客户的兴趣。那怎么样引起客户的兴趣呢？

给大家举个例子：我们经常会和朋友周末一起约出去看电影，但是很多时候很多女生在坐电梯上楼的时候，会发现橱窗里面有条裙子很漂亮，结果就把裙子买回家了，我们回头想想想这个安全，今天本来大伙一起出来看电影的，目的不是来买裙子，但是很多女生总是当天就已经把裙子买回来了。 那就是橱窗引起客户的兴趣，当客户进场看裙子的时候经过服务员激发兴趣，最终把那位女同学拿下了。我们可以说这位服务员需要很多激发兴趣的手段，但是假如客户不进门，你有再多的激发兴趣的方法也是不奏效的，那我们首先得感谢那个橱窗成功的引起了客户的兴趣。那橱窗又是怎么样引起客户的兴趣的呢？可能是灯光做的比较耀眼，还是摆放的位置，颜色，款式都可以称的上功臣。

而在电话销售这个引起客户兴趣的前提，就是需要掌握对客户探寻需求的技能了。说白了就是知道客户想要什么，我给客户谈什么？这是销售在工作岗位需要长期积累产生的，需要了解客户的行业，产品，资讯，生活等等多方面知识。

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