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一、假定成交法的适用性
假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售人员要慎用。在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。例如，一位销售人员对客户说：“刘厂长，既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。”该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接提出成交要求，及时促成了交易。当然，如果销售人员在进行了必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这就表明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接受推销建议，促成交易。又如，一位销售人员这样提出：“魏经理，您好！这个月要多少货？” 这位销售人员直接假定成交，直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下，若魏经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中，销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客户采取成交行动。再如，销售人员对他的客户说：“马先生，请用我这支笔签字吧！”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。在实际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来，有效地促成交易。
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