如何在基于订阅的市场中蓬勃发展

“旧”产品经济与交易有关-运送货物， 吸引新客户并为一次交易付费。 今天， 一个新时代正在上台，聚焦于建立更好的长期客户关系。

这是一种新的全球现象的兴起，称为基于订阅的市场。

订阅业务模型植根于 保持客户持续参与 通过向他们出售产品/服务 经常性基础。 通过提供个性化的功能， 方便的， 购买个人所需的低成本方式， 完全基于订阅的公司 重新思考企业提供的价值 给他们的听众，以及他们如何做到这一点。

可预测且稳定的收入， 控制费用的能力， 扩大客户群并建立忠诚度，使这种商业模式成为企业家非常有趣的机会。 但是他们必须记住 推动变革的是消费者 在这样的经济环境中成功并非易事。

在本文中，我们将介绍有关 如何在基于订阅的市场中蓬勃发展。 我们将为您提供实用的建议和见解，以使您的业务更具竞争优势。

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客户真的不喜欢太快地对产品或服务作出承诺。 相反，他们更喜欢测试不同的物品并发现他们最喜欢的物品。

基于订阅的业务模型使公司有机会清楚地了解 客户确切愿意支付的费用。 这些知识使他们能够预测收入增长并跟踪客户随着时间的推移感知价值的方式的变化。

扩展订阅公司需要很多 保留工作并改善产品定位。 您需要始终如一地提供积极的客户体验，以使客户回头客。

在竭尽全力扩大业务规模之前， 重要的是要专注于定义适当的产品/服务市场契合度。 这意味着选择一个可以满足购物者需求的产品/服务的市场（您可以进入）。

选择您的市场时， 确保它足够大，并且实际上可以使您扩展和发展公司。 它应该具有相当数量的潜在用户，这些用户很容易获得并且可以快速增长。

您提供的体验非常重要 值得订阅。 根据Business Insider的说法，产品可以像一盒巧克力一样简单， 但这是 为订户提供价值的服务的一致性 多亏了让他们的生活更轻松，更愉快。

为了确保您的产品/服务满足您的受众， 和他们聊天很好。 他们的反馈将为您提供有价值的见解，帮助您了解您的业务解决了哪些问题以及使他们感到高兴的所有方式。 要产生有意义的发现，您可以使用客户开发。 通过此过程，您可以了解买家的喜好和需求，从而可以开发出可以满足他们的销售模型。

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订阅业务面临的一些最大挑战与管理客户体验和期望有关。

以客户为中心的运营是您订阅业务的核心和灵魂。 所以， 要使此模型有效运行，您需要特别注意 您与订户之间建立的关系，并向他们展示他们可以从中获得的价值。

无论您的企业具有B2B还是B2C产品/服务模型， 您客户的需求可能会迅速变化， 所以有必要 强调和评估您的价值主张 经常。 这样一来，您就可以超越听众的需求，并确保您的订阅服务继续使您的订阅者满意。

说到喜悦， 个性化您的产品/服务是一件好事。 您可以分析更希望使用哪些订阅功能， 将客户分组，并改善整体体验。

注意客户的生命周期。 重要的是要确保每次订阅和续订时都能培养更深层次的关系并奖励忠诚度。 你可以， 为此， 投资于 客户成功团队。 这将帮助您逐步发现不一致之处，并提供适当的指导以帮助您的订户实现其目标。

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订阅业务模型基于将持续的客户关系货币化，并需要定期计费以促进业务增长。

您的定价策略会影响您的收入流和与客户的交易。 您对定价结构进行的任何更改都可能影响您的受众群体的体验。 所以， 为了确保您的公司随着时间的推移而扩大规模， 您的订阅费用必须是客户愿意支付的价格，这一点至关重要。

为了说明这一点， 让我们看一下6种定价模型，并研究它们提供的核心价值。

统一费率定价意味着每周为客户提供全套功能， 每月 每季度或每年支付的订阅费用。 它适用于具有单一购买者角色和狭窄业务产品的公司， 它主要用于在面向消费者的情况下销售实物产品的公司。

例如， 《经济学人》的订户支付固定价格，并可以访问其提供的所有资源。

分层定价用于以不同（分层）价格点提供各种产品/服务。

此模型非常适合向上销售，因为您的客户在扩展时可能会需要更多功能。 此外， 它非常适合出售许可证的企业， 座位 小部件 等等。

其背后的想法是，价格和功能是根据订户的不同需求和用例量身定制的。 您可以提供基本的 标准和高级级别，您应该注意每个级别提供的价值。

使用分层定价的组织是Freshdesk， 充电蜂

您可能已经听说过这种定价模式称为即付即用。 这意味着，在计费周期结束时（每月或每年），根据用户使用您的产品/服务的费用向他们收费。

该模型通常被认为是公司和客户的双赢订阅策略，因为它可以让用户灵活地使用，同时仍要对他们使用您的服务/产品的数量负责。

Zapier， 特威里奥 以及Internet订阅提供商。

按用户定价意味着您根据使用您的订阅产品/服务的个人数量向客户收费。 订阅的人越多，您将获得更多的收入。

采用这种模式的企业是Slack， 销售队伍， 体式

按功能定价是基于产品功能的定价。 它允许用户只为他们需要的东西付费。 包裹的价格越高， 它提供的更多功能。

这里的挑战是确定哪种功能对大多数潜在订户都适用。

此类定价的企业包括Evernote和Leadpages。

免费增值定价是一种策略，允许客户在固定时间段内测试产品/服务的有限功能。 此模型的主要思想是推动潜在客户升级到付费版本，并且SaaS产品经常使用该模型。

选择最合适的定价模型与了解您的核心价值指标紧密相关。 它可以提供定制的Web开发或有助于管理业务流程的集中式系统。 关键是您提供的订购产品/服务计划应允许您的客户从该产品中获得尽可能多的价值。

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在基于订阅的市场中蓬勃发展的另一个关键要求是采用正确的技术来支持您的业务运营。

您必须实施高效，安全的付款和订单管理系统。 它们应该具有灵活的能力来发展和处理多种定价模型， 不仅要反映您个人订户的需求， 而且还可以帮助您的业务订户扩展。 此外，他们还应确保经常性结算， 准确管理失败的多币种交易，并提供发票。

同样重要的是，作为技术堆栈的一部分，您必须整合适当的营销自动化， 分析和内容管理系统。 这些对于订阅和会员内容必不可少。 他们可以帮助您根据单个成员的需求个性化您的产品/服务，并向他们发送有针对性的报价。

需要牢记的其他提示：

• 检查您的竞争对手 在做什么，对他们有什么作用。 这可以帮助您适当地利用资源。 它还可以为您提供一些有关如何更好地填补市场空白的想法。
• 寻求客户的验证。 创建简化的流程以获取反馈和评论
• 明智地投资您的技术。 重要的是，您要投资技术，使您可以提供对您和您的客户有利的定期服务， 并能够推动您的公司前进。知道正确的指标
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您已经选择了产品/服务市场， 展示了您的核心价值， 决定如何定价并采用适当的技术。 现在， 您必须知道正确的度量标准，以用来跟踪一切执行情况。

以下是一些需要关注的最重要的关键绩效指标。

很难想象有一家成功的公司没有考虑到客户。 净促销员分数（NPS）衡量客户体验并帮助预测业务增长。 这是衡量客户对您的品牌的总体看法的关键指标。 与客户流程中各个方面的其他指标结合使用时，可以为您的业务提供一个可操作的视图，以了解客户体验的表现。

要了解对您的公司而言好的NPS， 确保您了解所从事行业的NPS。 通常，好的分数大约是50分或更高。

客户获取成本（CAC）对应于您说服潜在客户订购产品/服务所花费的平均金额。

它阐明了您的收购策略的整体有效性。 它涉及您所有的营销和销售成本，将帮助您更准确地预算未来的营销活动。

您的订阅业务依靠一致的订阅收入来生存和发展，并且可以使用每月经常性收入（MRR）指标进行衡量。

MRR代表您企业的财务状况。 这是您定期从订阅中获得的收入的公平代表。 如果在成长初期，您的MMR成长率为15％以上， 表示您的业务状况良好。

每位用户的平均收入（ARPU）指标对应于每位用户每月或每年获得的平均收入。 对于基于订阅的公司来说，这是最重要的收入指标之一。

当您计算ARPU时， 确保它不包括免费/免费用户，因为它们不会增加您的收入。 如果此指标较低，则应重新评估您的策略，以找出为什么它没有达到应有的水平。

流失率是您的订户取消其订阅的速率。 您基于订阅的业务需要保持蓬勃发展，因此高客户流失率令人担忧。 如果发生这种情况 重要的是要找出取消原因。

客户生命周期价值（CLTV）是客户在其帐户生命周期内产生的平均收入。 它可以帮助您了解客户与您平均待在一起的时间， 他们流失的速度有多快，以及您应该花费多少来获得新的订阅者。

基于订阅的业务模型将继续存在。 如果您想利用它的力量，那么重要的是要知道可以帮助您的公司蓬勃发展的关键方面。

我们希望我们的技巧能给您一些有关如何使订阅对您和您的客户有效的想法。

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