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访中兴美国公司：系统设备的劫后重生

2010年11月下旬的某一天，中兴美国公司CEO程立新接到了一个对他今天仍然存在影响的电话。在这通电话前，他的心情是非常愉悦的，因为中兴参与的美国第三大运营商Sprint的LTE设备招标项目已近尾声。多年销售出身的他已经看到了各种胜出的迹象——在Sprint的各项评标中，中兴都名列前茅：技术排名第一、商务排名第一、融资方案排名第一。
今天的他，回忆起当时的景象与心情都历历在目：我做销售也做了很多年了，当时已经有明确的信号，我们会拿到三分之一的份额。
电话是《华尔街日报》的记者打来的：听说商务部长骆家辉给Sprint打了个电话，说不允许采用中国公司的电信设备，请问你对此有什么评论？
今天说起这件事，程立新的语气已是相当平静，好像是别人的故事：我当时也不好说什么，然后很快跟Sprint的高层作了沟通，他们说他们也接到了同样的询问，给媒体的答复是还没有作出决策。第二天，几乎所有的报纸都报道了这件事，再后来的事情大家都知道了。
再后来的事情，包括C114在内的中国媒体都参与了报道：美国国会对华为中兴进行了长达一年的调查后，宣布这两家中国公司有国家安全威胁，然后是两家公司的喊冤申辩，再然后是全球其他市场对这家公司或者跟风调查，或者坚持原有的立场……
在没有证据支持的条件下，美国不由分说关上了系统设备的大门，这样大的变故放在任何一个人身上都会奋起反抗、力争下去的，但程立新说，在当时的情况下，Sprint项目过后，美国Tier 1的电信运营商已经完成了LTE供应商的选取，LTE的机会窗口已经过去了。
在这之后，中兴美国公司调整了发展策略，程立新也在今年的巴塞罗那展会上向媒体公布过：今后对于已经取得的系统设备项目，仍然提供支持，但发展重点会放在终端上（详见：从广撒网到精耕作中兴欧美的策略转型与增长机会）
在这样的方向指导下，中兴美国现在的营收有超过90%来自终端，不到10%为系统设备。
话说到这里，是不是意味着中兴在美国网络系统再无发展机会？要回答这个问题，首先需要对美国市场有一个大概的了解，中兴通讯北美市场规划部负责人沈俊杰简要介绍了美国移动通信市场的格局：
四大运营商统领市场
从实力和份额看，美国电信运营商大致可分为五类：Tier 1、2、3、4以及区域或乡村运营商。
在Tier 1层级里，Verizon是当之无愧的第一大移动运营商，拥有30%的市场份额；第二大是ATT，市场份额达到20%；再往下依次为Sprint和T-Mobile。这四家运营商的市场份额加起来约占美国整体市场的90%，也就是说电信市场的格局是前两家分庭抗礼，后两位奋力竞争。从这一点来看，类似于国内的电信运营格局，中国移动、中国电信和中国联通三大玩家把持所有的市场份额，除非行政力量的介入，短期内看不到格局的变化。
但这一点与美国不同，你可以用风云变幻来形容这块市场：去年，第四大移动运营商T-Mobile买下MetroPCS，后者是一家总部位于达拉斯、纯粹做预付费的电信公司，T-Mobile希望通过收购的方式快速将自己的市场地位往前提升一位，买下MetroPCS以后，直接对Sprint带来竞争压力。
去年另外一件足以改变格局的并购是日本软银买下了Sprint，软银自认为可以把日本的一些很好的商业模式带到美国，软银的进入将为Sprint带来新的刺激，很可能会带来新的商业上的创新。另外Sprint还买下了Clearwire，后者是一家纯粹做批发业务的运营商。并购以后，Sprint不仅业务范围和客户群增加，还大大补充频谱资源。
另外还有ATT收购预付费电信公司Leap，以及其他基于频谱资源而展开的大大小小的收购，在美国，运营商最稀缺的资源不是资金，而是频谱，所以，在并购时，运营商首要的考虑就是频谱。所以，分析师现在也无法断定未来两年的美国电信格局会是什么样的景象。
几千家小运营商夹缝中生存
经过去年一系列的并购，美国运营商市场基本形成了四家大T相争的格局，但值得一提的是，除了这四大，美国还有几千家小型的区域、乡村运营商，他们总能找到一块空白市场，在夹缝中生存。
美国地广人稀，有一些区域像新墨西哥州，以及西北部，那里多是沙漠、人口稀少，美国的商业模式导致大运营商根本不可能去偏远区域建设网络，因为这种投资很多年都没办法收回。
但是当地会有人发现商机，他们自建一张网络，小的甚至只需建10个基站就能覆盖一个村庄。除了服务本地居民的宽带接入，外地游客到了这个村庄后，都要接入区域运营商的网络。比如说，这些游客是ATT的用户，接入当地网络后，区域运营商会向ATT收取漫游费，同时他们还有当地政府的资金补贴，美国政府设立了普遍服务的基金，有很多小运营商运营完全亏损，全靠政府补贴生存。
沈俊杰称，像这样的小运营商在美国有几千家，其中有很多是中兴的客户，一个项目虽然只有100到200万美元的金额，但利润和回款效率都相当不错。
从另一维度讲，美国的电信运营商还分为有自己的实体网络以及没有自己网络的虚拟运营商（MVNO）。美国商业文化非常自由，近年涌现了很多家MVNO，其中做的最好的是Tracfone。TracFone凭借其良好的电话服务、强有力的竞争价格、丰富的预付费选择以及价格实惠的手机等优势，已经发展了2300万用户，处于健康增长阶段，也是中兴系统设备的客户。
随着移动互联网日益喧嚣热闹，更多的人发现商机，想在其中分得一杯羹。比如儿童机市场，功能非常简单，就两个按键，打电话和接电话。还有老人机，特点就是按键非常大，屏幕字体非常大，像这类市场是非常细分的，只要有人觉得有利可图就会进入，进入的门槛与成本也非常低，找家大型运营商批发几百万线，甚至几十万线，再找一家手机厂商定制，然后设计套餐，在媒体上打广告，这种商业模式很快就可以运作起来。一般来说，这种小型运营商的成功也是新型商业模式的成功。因为Tier 1运营商的盘子铺得很大，他们不可能有精力再去开发细分市场。
所有系统产品都已落地
中兴美国公司无线核心售前高级经理Andi Reinhard表示，目前的市场环境，中兴暂时没有办法进入Tier 1运营商，不是没有能力，而是不让进，他说：我们在小型运营商这块做得是相当不错的，一个项目几百万美元，营利非常好，收款也有保证。
当然，小型运营商的突破也是一个由怀疑到了解、信任与合作的过程，中兴美国云计算与IT部门的战略技术高管李伟军称，2010年的时候，中兴IPTV系统争取当时的美国第七大运营商，一开始他们对中兴并不了解，中兴通过不断的方案演示，他们逐渐感受到了中国厂商的友善、勤奋和聪明。
李伟军说：白天工作时间给客户做了方案演示，他们提了几点意见，到了晚上我们和国内上班的同事做出来一个新方案，第二天客户就看到了他们想要的新方案，这样的高效与诚恳让客户对中兴的信任与信心大增，目前这套方案已经在客户平台上商用，且用户发展得很好。
这样的合作关系是双方都非常满意的，李伟军说，现在中兴与客户之间的关系非常友好，有时候国内的同事来美国出差，赶上感恩节、万圣节的时候，美国的客户会邀请他们去作客。
李伟军说，风口浪尖时，他仍然与一家小型运营商签了单，当时客户还安慰他，把那些安全威胁论称之为white noise，说美国有两类人，一类人认为美国就是世界的中心，而另一类人是理智的，他们会作出明智的选择。
根据中兴美国CEO程立新的介绍，中兴所有的系统设备产品形态都已经在美国市场落地，包括无线方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD，PON接入，承载、固网终端等等。中兴还与美国航空公司合作，为5000架飞机提供上网服务。
正是这样的小项目，使得系统团队能够生存下去，保存实力。因为，他们并没有就此认输，他们在与美国社会进行更多的交流，希望美国主流社会从了解中兴、信任中兴，从而支持中兴。程立新说：我们所有的产品形态都有在美国落地，这说明我们的质量是过硬的，是有市场需求的，现在是没有大的机会，但是随着我们与美国主流社会关系的不断改善，未来还是会有很大的机会的。

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