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通信结算成本占虚拟运营商一半运营成本盈利要

随着移动转售业务发牌，有关虚拟运营商怎么盈利，如何生存的讨论就从没停止过。虽然，国内电信市场与国际市场相比仍有不同与独有的特点。但其与国际电信市场也有共同的地方，国际虚拟运营商商用过程的经验教训对中国虚拟运营商具有借鉴意义。
通信结算成本占到运营的一半成本
不管是国内还是国外，MVNO（虚拟运营商）同MNO（运营商）相比，最大的优势就是其投资较少——不用购买牌照，不用大规模网络建设。从成本结构来看， MNO大部分成本是固定成本，包括网络运维、销售和营销、客服和计费等，而小部分的可变成本为网间结算成本、客户获取成本、客户维系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是销售和营销、客服和计费，而可变成本，很大一块就是运营商转售给MVNO的移动业务带来的通信结算成本（比如0.06元/分钟的通话网间结算成本），以及客户获取成本。
由于MVNO通常都是租用MNO的网络，因此，通信结算成本通常要占到MVNO的60-70%的运营成本，与MNO谈判获得的批发价格对MVNO的利润率和之后的发展策略有至关重要的影响；。为此，MVNO必须利用现有的渠道、客户资源和品牌影响力等，尽可能的降低各种成本，特别是客户获取成本。
据一家从事MVNO战略咨询的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投资成本。
从盈利来看，在市场竞争激烈的欧洲，MVNO的盈利也并不是那么简单。例如，品牌和客户运营较好的MVNO——Virgin Mobile在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。
而Tesco Mobile则在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。
而这些也带来了国际虚拟运营商在宣传投入方面的谨慎态度。Strategy Analytics无线运营商战略高级分析师杨光表示，虚拟运营商的成功要素之一就是严格的财务成本控制，所以大多数国际MVNO对大规模的市场营销推广都很谨慎，而一般会选择自己目标的细分市场进行精准的定向推广。比如，以年轻人群体为主要市场的，可以把互联网和社交软件作为主要载体，进行口碑式、病毒式营销；面向移民和少数民族群体的，则可以在移民聚居区，利用各类线下渠道，开展精准营销等。
帮助运营商改善利润水平
虽然，虚拟运营商的介入会导致基础运营商的ARPU的轻微降低，但是能够有效帮助基础运营商显著降低客户获取成本（SAC），因此能够帮助面临EBITDA Margin压力的运营商改善其利润水平。
这也使得基础运营商和虚拟运营商的关系变得并非绝对的对立，多数欧美基础运营商均通过自营、收购的方式组建了自己的虚拟运营品牌、业务单元，来发力细分市场。
如美国Sprint拥有Virgin Mobile、Boost Mobile以及Assurance Wireless三大预付费品牌，面向不同的细分市场)
美国ATT有着GoPhone，其面向2G/3G市场的预付费品牌；预付费子公司AIo( All-in-one，意为一揽子)，为店中店形式的零售商店
T-Mobile美国公司则有着Simple Choice，其仅向流量收费，定位高端市场；预付费MVNO子公司GoSmart，定位于低端市场。
德国移动运营商E-plus旗下15个自有MVNO品牌，如统一费率品牌BASE，以及平价品牌Simyo
西班牙电信则有giffgaff，在收购社交网络Tuenti之后，推出的tu品牌MVNO服务
包含虚拟运营业务在内的转售业务在美国的主流运营商的业务占比约为13%-15% 。
3种MVNO模式
国际上，由于电信市场成熟度不同，消费群体不同也有着不同程度的虚拟运营商来参与不同市场的经营。目前较为流行的MVNO模式为以下三种：
Fat MVNO：参与程度最深，除了MNO提供无线网络和部分核心网络外，其他部分都是MVNO自己运营。一些没有移动牌照的电信运营商为了进入移动市场，或者进入某一新的地区市场，常常会采用Fat MVNO模式。
Thin MVNO：参与程度适中，会控制与客户有关的市场营销、渠道销售、客户服务和业务打包定价等环节，并会部分参与SIM卡号管理、计费和CRM等环节。
SP：参与程度最浅的一种MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务，更像是一个高级的包装了自己品牌的卡号代理商。其他价值链环节仍然是由MNO来提供的。
而这三种模式的盈利模式也不相同。对于Fat MVNO来说，因为参与了部分核心网的运营（可能是没有移动牌照的固网和宽带运营商），来话收入的部分网间结算费用归MVNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，EBITDA Margin三种里最高，可以达到20-25%。
而Thin MVNO的来话收入全部归MNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，一般EBITDA在15-20%。
SP的呼入收入全部归MNO，呼出收入大部分归MNO，少部分归SP， EBITDA Margin三种模式里最低，一般在10-15%。

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