专访中兴程立新：北美终端市场的坚守与创新-巨人网络通讯

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专访中兴程立新：北美终端市场的坚守与创新

与国内很多手机厂商不同，中兴通讯并不完全依赖于本土市场，甚至有些墙内开花墙外香的味道。
在中兴终端整体出货和收入占比中，国际市场占据了很高的比重，特别是在全球最大的消费电子市场美国。
这是令很多友商都非常羡慕的情景，也是让中兴终端继续能够维持在第一阵营的重要砝码。作为中兴通讯高级副总裁、终端北美区CEO，程立新对于北美市场是如何看待的，中兴为什么能够取得这样的成绩？中兴终端下一步又将如何操盘，实现百尺竿头更进一步？对于众多有志于开拓国际市场的国内同行，中兴通讯又有哪些经验可以给产业链分享？在2016年CES期间，程立新接受了包括C114等在内的媒体专访。
骄人成绩
对于国内终端厂商，能在北美市场取得这样的成绩的确不容易。
根据最新的统计数据显示，中兴在美国市场上的市场占有率已经超过8%，是第四大智能手机厂商；其中，在200 到400美元价位的市场上，中兴已经占到30%的份额。
在无合约市场排名第二，中兴的市场份额约为20%；安卓手机市场排名第三(仅次于三星和LG)，份额约为12.%，目前有67款产品在市场上现售。
程立新在采访中说，中兴虽然进入手机终端领域比较早，但一直到2007年才在美国卖出第一部手机，2011年智能手机Warp (Boost )销量超过100万台，2012年智能手机达到200万台。
这个增长势头非常喜人，更重要的是中兴一直保持了下来，在刚刚过去的2015年，中兴在美国智能手机出货1500万台，相比2014年增长了30%，我们的目标很明确，就是在2 017年成为美国第三大手机供应商。
漂亮的组合拳
在程立新看来，中兴终端能够在北美市场打开局面，绝非是运气，而是一个非常漂亮的组合拳。
首先是母公司的雄厚研发技术实力，这不但给中兴终端塑造了独特的竞争力，还挡住了很多专利流氓的骚扰。我们在今年前3季度研发投入达82亿元，拥有终端专利申请约20000件，终端授权专利4500件，欧美终端专利申请超过2000件。也正是依托于此，中兴赢得了全部四场337诉讼。
其次是中兴终端在美国的本土化非常成功。侯为贵董事长之前就反复强调，全球成功来自本地智慧，全球化离不开本地化，我们现在有超过80%的员工都是本地员工，已经扎根于美国主流社会。我们再用美国人听得懂的语言，和运营商、渠道、最终用户进行交流。
第三是品牌塑造。在程立新看来，品牌的确是能够给产品带来溢价，但中兴手机要走出一条不同的品牌之路，不能单纯的模仿苹果、三星。我们选择了和NBA合作，虽然在现场观看NBA的观众并不多，但全球电视观众非常多。2年时间内，我们的品牌知名度从最开始不到1%提高到了2015年底的40%。
第四是渠道构建，北美市场与国内市场存在很大的不同。运营商占据了超过95%的出货，和运营商合作也就成为所有终端厂商的必然选择，而中兴和美国各大运营商都保持着很好的合作。
当然，研发、本土化、品牌、渠道都是外因，对于中兴手机而言，要想抓住消费者的钱包，就必须要做出让消费者眼前一亮的产品。美国的用户都非常关注产品价值、非常挑剔，也非常注重个性。也正是处于对这些用户需求的深刻理解，我们推出了很多性价比非常高的产品，我们要做的就是affordable premium手机，就是让普通人都能用上质高价优的通讯产品和服务。以中兴最新发布的旗舰产品AXON天机为例，它的售价虽然到了450美元，但距离三星的旗舰产品价格差别还是很大，但AXON天机的配置与体验都超过三星。
百尺竿头更进一步
中兴终端在北美市场要想从现在的成功走向下一个成功，就必须要坚守和创新。在研发、品牌、渠道、产品等好的方面继续坚守；在与消费者深度互动以及产业链合作方面加快创新。
在程立新看来，中兴终端在美国市场现在面临着非常好的机遇，那就是运营商开始逐渐取消了手机补贴。原来是运营商补贴，消费者能够以比较低廉的价格，获得苹果、三星这样的高端手机；但现在补贴取消了，消费者在选择的时候，就会考虑那些更具性价比的产品，而这正是我们的强项。
这样的产品，不仅仅是在AXON天机这样的中高端产品上，在200—400美元/200美元以下区间也同样存在。比如，在本次CES上，中兴通讯就推出了两款新品，售价129美元的Grand系列新机Grand X 3和售价114.99美元的AVID Plus。这两款产品意义重大，凸显我们在每一个价格档位都是affordable premium的战略已经深入运营商客户；同时，也说明中兴与运营商满足用户需求，共同实现用户高于一切的消费者理念的合作。
与消费者的深度互动，也是中兴正在着力加强的地方。在CES展会期间，中兴也正式开启深化本地B2C战略的长期消费者计划——Z社区之CSX( Community -Sourced X）计划，并宣布将源于消费者需求收集优化研发手机等智能终端，预计明年CES展对外公开发布该款产品。
在AXON天机系列的需求、定义、设计、制造和交付中，我们用行动诠释了产品是万物互联中心与人之间的精神中枢，消费者是一切的核心的消费者理念，我们因此收获了用户的信任与喜爱。程立新表示，2016年，我们将继续延伸消费者研究计划并再上一个台阶，将用户是一切的核心的理念提高到一个新的高度。
我们现在已经有了非常好的基础，只要坚持下去，目标就肯定能够实现。程立新说。

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