机器人搞电销(机器人电销未来)

中山证券互联网投顾中心总经理 胡光宇

和讯期货消息 4月25下午由中国期货业协会主办的第九届中国期货分析师论坛暨首届场外衍生品论坛在西子湖畔召开。本届论坛将以“新常态 新征程——护航中国经济转型升级”为主题，围绕投资顾问、场外衍生品、期权、互联网金融与期货衍生品、大宗商品与风险管理等领域以及经济“新常态”下如何满足实体经济的风险管理需求、大力发展场外衍生品市场以及加快互联网金融创新步伐、推动跨界综合经营等议题展开深入交流与研讨。、

中山证券互联网投顾中心总经理胡光宇认为，数据是大家强调的，是互联网的金矿。未来证券公司再往下走继续向前发展，如果哪一天有一家证券公司说自己是一家数据公司，这个时候它一定是一家真正意义上的互联网证券，而且可能是一家做得非常成功的互联网证券。

以下是演讲实录：

胡光宇：尊敬的各位领导，各位期货界的朋友，大家下午好，非常荣幸有这样的机会跟大家分享一下中山证券关于互联网发展的观点和中山证券在饯行互联网证券发展当中的经验。

因为最近的股市比较火，我也有很多失联多面的同学均找到我，听说我加盟了中山证券，他问我，中山证券在广东省是几线城市，它是深圳本地的券商。为什么叫中山证券，是为了纪念一位先生。各项业务都不是特别突出，直到去年三月份，中山证券推出了灵通（音译）的品一品牌，以至于跟后面的百度等合作，在互联网方面中山证券做得风山水起。作为一家中小券商，为什么选择在这个时间向互联网发展。实际上互联网向差异化竞争已经很多年，但是从发展的结果来讲并不是很乐观，这么多年大家不停在喊差异化，但如何差异化，大家心中都没有答案。但是在这样的时间点上，互联网的高速发展，中山证券认为，实际上互联网已经赐给了中山证券非常好实现差异化竞争的道路。基于这些想法，中山证券也有自己的关于互联网证券的观点以及通过一年来的实践，中山证券也总结了自己的经验，今天首先跟大家分享一下中山证券关于在整个互联网证券实践过程当中的一些经验。

最近可以说，在两会之后，“互联网+”成为大家热议的一个话题，特别是互联网证券，在P2P之后很多人抛出这样的疑问，互联网证券会不会是下一个风口。中山证券在去年有非常成熟的想法，大家都在互联网方向探索的时候，又不约而同地想去借鉴一些境外经验，比如说在去年的时候，很多的证券公司都在研究北美的互联网如何发展，但是当我们真正去研究这里案例的时候，我们发现北美的互联网券商真正发展在1950年左右，日本在2000年。我们现在搞互联网券商的时候，十几年的时间已经过去了，特别是移动互联网的快速发展，大家在发展互联网证券的背景实际上已经发生了翻天覆地的变化。意味着当年北美、日本的经验，实际上我们能够获得的不多，这也意味着大家搞互联网证券的过程当中，仍然是摸着石头过河。

首先要跟大家分享一下互联网证券1.0的基本完成。简单地说可以归纳为证券互联网化。这里面有几个有代表性的东西，第一个是网上开户，应该说在2013年3月15号，也就是我们的郭主席发了9条文件，其中有一条是放开网上开户。过去我们的开户一定要银柜，网上开户的放开意味着一个客户开户的闭环实现了。经过一年多的发展，所有的证券公司都已经完成了网上开户的建设。第二点是网上交易，我们想证券公司的网上交易在十几年前本身就已经实现，是不是意味着证券公司在那个时候已经触网了机器人搞电销？我们看一些案例，很多的证券公司在2013年的时候，它使用的网上交易软件仍然是同花顺(300033,股吧)，仍然是钱龙（音译），也就意味着虽然在网上交易十几年前已经呈现了，但是没有任何的变化。直到去年开始，很多的证券公司看到这一点，因为当他们看到这一点的时候，往往重视用户体现，也想做一些突破。所以很多的公司在去年开始建立自己的自软件，比如说像华泰证券(601688,股吧)的财富同，国经证券的佣金宝（音译）。第三个工作是网络服务，在过去很多年当中，证券公司基本上早九晚五（音译），但过去这条路始终不通，很多股民想去投资，在晚上实现不了。但是比如像淘宝不存在晚上想买东西买不了。这个改变发生在去年，中山证券体现了7×24小时的不间断服务，在中山证券的带动下，很多的证券公司延长自己的服务时间。实际上到2015年，应该说这个行业当中，绝大多数的证券公司，特别在互联网方面走得比较快的公司，也都实现了7×24小时的服务。在这个角度上讲，证券公司已经向互联网公司看齐了。

还有另外一个标志。当我们刚刚提到的，当一个客户从开户到交易，再到交易下单之后的售后服务，基本上可以通过互联网完成了。很多公司走得很快，所以他们做了其他的工作，依托互联网开始进行流量的导入。在证券行业当中，目前来看，可以总结为三种模式，第一种模式是国经证券和腾讯合作的模式，就是广告引流，现在整个腾讯财经频道首先可以看到国经证券的LOGO，腾讯财经很多的涌入导流到了国经正选。第二种模式是中山证券的模式，当然后面还有很的小的互联网公司，中山证券实际上起到一个平台的作用，把互联网的公司的粉丝做转化。还有另外一种是方正证券(601901,股吧)的模式，它是一家服务于网吧的公司，方正证券打开了二三线城市的网吧，方正下面有几前人的团队做地面的辐射。但是从这三种方式，第一种是广告语言，第二种是平台化运营，第三种是O2O的模式。这三种模式，是不是说互联网证券在完成第一个证券互联网化的第二个动作，是不是说明我们在这个方面下很大的功夫。从我中山证券的理解来看，这从引流来说，这是一个营销的工作。重要营销在这个证券行业当中，最早的银证通（音译）都在做营销。我相信即便是没有互联网证券，大家也会把目光关注到互联网上面，利用互联网公司为自己形成一个导流。刚才我讲的这些是我们认为应该用互联网证券的1.0，就是证券的互联网化。这里面很多的创新仍然是围绕流程，并没有围绕业务。互联网证券如果接下来往下走，有可能往哪一个方向机器人搞电销？这就是我今天要跟大家分享的第二个观点，互联网证券2.0的方向有可能围绕导购。其实大家清楚，淘宝壮大以后会出现像蘑菇街、一淘这样的网站。在我们1.0的时候，我们基本上解决了客户开户的问题，证券公司本身有很多的产品，当一个客户他很愉快、很顺畅地开了一个客户，然后面对证券公司，货架上有很多的产品了时候，必然会面临买什么的问题，就是导购的问题。围绕导购的问题，大家在互联网行业有非常多的尝试，专业的投资咨询服务是证券公司与互联网企业竞争的差异，我们认为在金融产品导购方面，实际上目前来看可以分为三种，当然我的PPT讲的是三种，第一种是UGC，就是让用户产生有价值的内容形成导购。其实这些年大家对整个行业比较热衷探讨的就是境外的Motifinvecting，国内像血雪球，这已经是在国内围绕证券行业比较成功的一家公司，包括还有一些加专注女性理财的方式。第二种是PGC，去年新浪也推出了一个理财师。出了这二种还有第三种模式，我们把它归纳为机器人导购。比如说百度最近推出的股市通，它利用大家的搜索以大数据的方式呈现给大家，形成了一种类似于机器筛选、模型的导购。从导购来看，目前有这三种。我们认为，这三种导购可以说是传统证券公司大家都没有做过的。它是不是已经产生新的商业模式？这从我们整个互联网运营的经验来看，已经是非常成熟。前些年在互联网上活跃了大批意见领袖，比如有很多公司做线上的直播，有的是图文直播，我在图文直播的过程当中跟客户有交流，也有可能搞VIP的会员，还有一些做视频的网站，它利用这种直播，利用这种跟客户产生的黏性采取了用虚拟收费的方式。据我们了解很多像做视频直播的网站，上面的播主每年靠虚拟货币，他并不知道参与直播的客户究竟买了多少，但是至少这个事情他从导购的角度讲做得不错。很多人很高兴，就会通过充值一些虚拟货币，买一辆宝马，我们跟客户做互动的时候，就做一个特效，一个宝马人从屏幕上开过去。很的的虚拟货币产生的这些东西，毕竟它仍然是要充值，通过真实的货币充值完成。这类播主他们的收入超过了百万。最近新浪搞的，我们看到有很多的计划，最个单个标价已经达到了1万元，什么样的计划？比如我是一个专业的投资顾问，我在上面通过模拟盘的操作，你想看到我这个模拟盘怎么操作，你要向我付费，这个单个计划标价超过1万元，假设有一千万个人看这个计划，理论人这个利润顾问收入达到了一千万。但是从这个角度看，这个收入是过去证券公司大家从来没有做过的，也就是说我们产生了新的收入模式。从过去我们在流程上的创新到现在变成了商业模式的创新，所以我认为互联网证券的2.0，一方面我们是解决一个用户买什么的问题，而这个问题是大家永远无法回避的。另外一个，在这个点上有很多的实践证明这条路可以产生很多的商业模式。

所以我们在围绕互联网的建设当中，我们今年开始围绕互联网的导购做布局。如果说，互联网证券的2.0向导购的方向发展，3.0是什么样？我们可以展望一下，今天的阿里、腾讯，其实它已经不再单纯是一家电商或者是一家IT公司，特别像阿里强调自己是一家数据公司。我们可以想想，当一家互联网完成了开户、完成了导购，一定会积累很多的数据。数据是大家强调的，是互联网的金矿。所以我们觉得，未来证券公司再往下走继续向前发展，如果哪一天有一家证券公司说自己是一家数据公司，我相信这个时候它一定是一家真正意义上的互联网证券，而且可能是一家做得非常成功的互联网证券。以上关于互联网如何发展我们做了展望，也跟大家做一个小节。

第一，我觉得从产品的角度讲，证券公司的产品，从传统的证券公司它是同质化了，我在中山证券买了这些股票，跟我在华夏正买的股票是同质化，没有任何的差异。意味着如果要形成个性化的产品。我们现在的服务很多时候就是一个客户服务电话，在互联网时代比如基于微信、QQ，其实这已经提供非常便捷的全新服务方式。我们在做互联网证券的时候不是孤立，互联网在这方面非常擅长。如果要想构建进否生态，一定要拉很多的合作伙伴做。当我们把这些铺垫以后，我们要看到这些金矿做布局。

第二，大家一直在说互联网证券的风口，实际上互联网证券它怎么样才能来迎来这个“风口”。我们中山的观点认为，需要两个开放，第一个开放是放开牌照，因为有了P2P这两年的疯狂，大家才会说互联网证券会不会是下一只影响风口的猪。但是我们看这两年，P2P为什么会这么疯狂的发展，跟很多场外的资本是分不开。我们证券公司、证券行业发展这么多，现在目前只有115家，很多P2P这两年超过1500家。在这个行情当中，实际上很多证券公司已经受到了资本限制，如果是上市证券公司还好，没有融资絮叨，实际上这已经面临非常多的，因为大家都非常清楚，证券公司它开展业务对它的竞争力要求很高。比如前一段时间大家做的业务非常火，实际上有很多没有渠道去融资的证券公司它两轮早早已经爆表。面对这么大的市场，实际深这个时候真的是，大家都感觉到非常遗憾。因为你融不到钱，当然有很多上市的证券公司我们看到它融完了这一轮之后马上开启新一轮的融资，这对他们非常有利。我们觉得，如果说这个证券行业要往下走，要快速地走，实际上必须要放开，对资本放开大门，才会使这个焊液产生影响。关于牌照的问题，实际上最近监管也不断在讲有可能放开牌照，行业内的人，有很多人还是很紧张的，因为之前包括两年前大家说，如果阿里进来怎么办，但是我跟大家讲其实有一个最危险的公司它目前已经进来的，那就是东方财富(300059,股吧)网。因为它有一亿，它收购的系藏证券以后它已经是互联网正了。但是从我们的理解，绝大多数的证券公司都有国资的背景，这种国资背景产生了很多关于创新发展的陷阱，我们刚才看的这么多好的案例、模式，它往往来自互联网公司，而证券公司在创新发展这些年走得非常慢。未来如果围绕互联网2.0、3.0，如果大家要把创新走得更快，无论是什么样级别的互联网公司，一定要让他们参与进来，才有可能产生更多更有趣的商业模式。所以我觉得开放牌照是迎来行业发展的前提。

另外一个是放开账户。因为我在准备PPT的时候是4月初，监管部门在4月12号宣传放开，现在所有的证券公司都在加班，像中山证券自从开放账户以后，业务量是过去的10倍。他们现在去开户，早上开户发现自己排在10位，中午的时候发现自己排在100多位。现在虽然每天有过百万的股民涌入股市，但是我们觉得它实际上变成在很多公司开户，实际上就一个人在开户，有点虚假的味道。但是我们觉得“一人多户”放开之后加剧了行业的竞争，我过去可以捆绑一些客户，怎么捆绑？其实我原来应在营业部做过，我们有标准的客户流程，你明天去他说对不起给你负责管业务的生病了，他不能签字也不能来。所以在上交所的禁锢下，很多行业投资者的真实意愿没有得到真实的表达，“一人多户”放开以后真正的竞争才开始。竞争进来，也就意味着这个行业无论是创新也好，还是说加快资本的引入也好，都会走向快速道。所以我们觉得，这个行业两个放开，一个系放开牌照和资本，另外一个是放开客户的自由流动。当这两个条件具备的时候，有大量的资本和有创业激情的资本公司进入到这个行业。这个时候我们看2000年的日本，它在2000年放开互联网之后形成这样的局面，很多公司纷纷向互联网涌入，但是经过一轮激烈的洗牌、竞争之后，现在来看日本的互联网证券，前五大券商占它整个零售市场80%的份额。同样看这些案例，我们再看互联网，从点上来讲，淘宝、京东，搜索类是百度、360，也没有其他了。所以说“721”的格局是互联网行业认同的观念。在上个月我们陆金所的老总也认为P2P很快迎来一轮洗牌，它也会形成“721”的格局。所以我们认为互联网未来放开以后，它也会形成“721”的格局。

最后一个观点，如果真的行业已经充分分开了，风真的来了，作为互联网证券，如何来变成风口的猪？如何行业真的放开，资本真的出问题了，剩下是什么？我们这些年一直比较关注的是，这个行业靠两个，一个靠资本，二是靠人。关于人的竞争，实际上互联网公司比证券公司更有一套。上个月听说杭州这边的卖豪宅、卖豪车开展兴奋，因为可以解禁阿里员工的持股。在人才引进方面，通过期权的激励现在还是非常有效。证券行业，员工持股股权激励没有翻开，在引进人才方面，证券公司的办法不多。基于这一点，中山有所考虑，中山提出来财富合伙人的计划。在现有的法律法规没有突破的情况下，我们追求的价值观跟互联网公司是相同的，阿里一直强调，客户利益、合伙人利益是第一，公司利益才是最后，我们也是同样。这里有很多的创新比如说客户终身制，我们过去有很多的客户被客户经理带过来的，但是在利益分配的时候，证券公司有绝对的话语权。还有，我们认为这些收入产生之后，过去大家始终围绕经济业务，但是经济业务发展到今天利润非常低了，我们就放开。作为我们的合伙人，只要你为公司产生收入，大家都可以来分。还有是我们在思维方面的转变，过去的证券公司往往是高高在上，对他的员工他有绝对的话语权，但是在互联网公司不是这样的，互联网公司你有了契约之后，人人都是这家公司的住人，他的积极性更高。从这个意义上讲，中山证券是从服务者的方式发展。中山证券面对社会上这么多有能力的人，他们想作淘宝平台，你有能力，OK，我帮你创业，具体怎么做，你不要不违反相应的底线，你完全拥有自主创业权。

我最近参加很多这样的论坛，也听到我们蚂蚁金服首席战略观的观点，每次讲的时候就会有人问陈老师，蚂蚁金服最强的竞争力是什么？陈老师总是说文化。我刚才跟很多的老师交流的时候也表达这个问题，在金融行业也不是没有文化，但是这个文化没有互联网公司那么清晰。或者说在价值观的角度，证券行业还是很确实了。

未来当互联网证券飓风袭来了时候，大家不考虑资本的问题，都围绕人。靠如何吸引人，其实刚才我讲的，无论是机制和文化，其实都不可或缺。最后给大家做一个小结，我们认为互联网在往下发展1.0，就是证券互联网化已经结束了，再往后走围绕的有可能是导购、数据，在这个过程当中，实际上需要做一些精细化的运营与大数据的挖掘。第二，整个行业如何走向风口，一个是开放牌照，第二是放开客户的自由流动。最后互联网正选如何迎风起舞？我们觉得应该聚焦人才、打造合伙人的文化，谢谢大家！

（责任编辑：HF049）