电销团队经理到底需不需要（电销团队经理职责）

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司理一般是不需求的，假如你是直接面试的司理职位，试用期有或许会让你跑事务

怎样做团队司理

　一、要做好鼓励作业电销团队司理究竟需不需求，首要要清晰以下四个根本理念榜首电销团队司理究竟需不需求，电话营销团队中一个人电销团队司理究竟需不需求的困难和波折便是咱们的困难。电话营销团队的办理者要设法组织电话营销团队的各方力气去处理。增强电话营销团队的凝聚力，营建鼓励环境，能够称之为“友谊” 鼓励。第二，物质鼓励有必要有财政支撑条件，有必要有投入产出本钱账，有必要与绩效挂钩。第三，电话营销团队中绝大多数成员的积极性充沛调动，才有鼓励的最大作用，一切鼓励的最有用办法是鼓励最底层广阔成员，而不单纯是电话营销团队办理者。第四，电话营销团队中每个成员的阅历、打开方针和需求不同，组织的使命是设法发明条件，帮忙电话营销团队成员完结个人期望，能够称之为“心灵”鼓励。二、在清晰了上述四个根本理念后，还要讲究鼓励的内容和艺术。动机鼓励便是要用正确的思维动机去引导和分配电话营销员，激起电销团队司理究竟需不需求他们的作业心、责任感和作业热心，帮忙他们树立敬业爱岗，牺牲寿险电话营销作业的崇高理想。方针鼓励是对个人和电话营销团队要拟定和下达年、季、月、周的事务打开方案和组织建设，并打开阶段性的 劳作竞赛活动，构成比、学、赶、超的良性竞赛气氛，一同在日、周、月或竞赛活动结 束后发布个人和电话营销团队的完结状况，请成绩突出者在晨会上谈展业心得体会，进行荣誉同享，以此鼓励咱们朝着各自的方针尽力奋斗。成果鼓励便是要常常总结和赞誉电话营销团队中的展业能手、展业明星等先进典型，及时表扬各方面的好人好事，并经过疏通的进步渠道来鼓励全员勇于抢先。物质鼓励包括奖金、奖品、旅行、查询等。物质鼓励是精力鼓励不行短少的辅佐方法，是在精力鼓励根底上的弥补办法，恰当的物质鼓励能够促进电话营销员的展业热心，但要把握好度和量，不能使物质鼓励成为展业的首要动力，而是让寿险电话营销在电话营销员心目中成为自己切身利 益的代表，使之到达关怀寿险作业、安心本职作业、牺牲于寿险电话营销之目的。

自美国70年代开端盛行电话出售以来电销团队司理究竟需不需求，如今美国电话出售从业人员超越500万人。假如你住在美国，就能感触到电话出售是无孔不入。本年美国国会经过法案，开端约束电话出售人员向挂号在册的家庭打出出售电话。虽然这样，仍是一点点没有影响最近两年在国内备受注重的电话出售作业打开。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话出售员现已成为一个抢手作业。我从前教导过的一家企业，其优异电话出售人员的最高月收入现已超越内陆城市一般大学生一年的收入。这并非百里挑一，电话出售具有极高功率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话出售人员人均一年出售额就超越500万元。

下面以我进行的一次电话出售技巧练习课程实录为参阅，来介绍一些要害的电话出售技巧。

练习发动

电话出售技巧练习中需求学员与教师之间或学员之间进行许多模仿电话出售。以我屡次练习的阅历，学员一开端都会十分不天然。究竟没有电话，并且也能够看到对方，这与实在景象是十分不同的。所以练习一开端，我奉告咱们，在电话出售技巧的练习中，将有许多的实践事例剖析，经过听录音来一同改进电话出售技巧。一同也进行一些角色扮演，经过现场模仿来稳固学到的技巧。接下来，我就得组织一个活泼练习气氛的小游戏，以大大进步学员的参加度，这是后边练习成功的要害。一同为电销团队司理究竟需不需求了电销团队司理究竟需不需求了解每个学员电话出售技巧的程度以及侧要点，我接着就做电销团队司理究竟需不需求了个小调研。我请只经过电话进行出售的学员举手进行计算，又请简直不在电话中成交的学员举手进行计算。

这是为什么呢？辨明电话出售在学员出售作业中的首要作用类别是十分重要的。一般说来，电话出售在整个出售活动中分为两大类别：一种是先经过拨打生疏访问电话进行约访，再登门访问、洽谈，终究当面成交。另一种是直接经过生疏访问电话进行出售，并且追寻直至成交均是经过电话完结。在本次练习中，纯粹是榜首、二种状况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因而我将课程组织比较均衡，分为四个部分：

1、 电话出售心态调整

2、 快速生疏电话约访

3、 电话中的出售技巧

4、 电话出售自我办理

电话出售心态调整

企业的电话出售人员一般流失率很高，最首要的原因便是越来越惧怕打电话。当我请在电话出售时常被客户回绝的学员举手时，咱们全都坚决果断的把手举了起来。当我接着问这儿有谁喜爱打生疏访问电话的，成果全都当即把手放了下去。我在这儿称之为“踢到铁板”，这是电话出售人员人人不免的，算是粗茶淡饭。电话出售人员常出现的状况是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的回绝），总想干点其他什么事情来延迟打下一个电话。假如不能坚持杰出的心态来打电话，电话出售的功率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的出售人员奉告我，他每周打20个生疏访问电话，让我十分吃惊。

打电话进行出售，遭受的回绝十分多，有些乃至很没有礼貌，所以导致电话出售人员有激烈的波折感，使他不乐意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心思反响。心思医生常常经过电击来纠正有心思疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，天然是不舒服的，所以构成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，所以行为被自觉停止了。当被客户回绝时，咱们遭受了电击，咱们会将之与咱们的电话出售行为联络起来，屡次重复这种感觉后，天然有就会惧怕打电话的心思。

在给学员剖析了惧怕打电话的心思本源后，咱们做了一个模仿练习来了解接电话时顾客的心思反响。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话出售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，预备倒点水喝。一个学员打电话来出售产品，假定别离三分钟、五分钟、二分钟后，其他三位别离打电话过来出售各自的产品或服务。终究我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌�俊贝鸢甘强�几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推��鸩降降谒耐ǚ浅2豢推�＞」苷飧鼋巧�缪莼疃�械慵�耍�还�г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺�龉�げ猓�虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形�?BR电话心态调整的榜首步便是要了解顾客的回绝，假如换做是电话出售人员自己，恐怕也会很不耐心。我着重说，电话出售人员抢夺的是顾客有限的注意力和时刻，因而要考虑咱们在打电话前10秒时，怎样做好引发顾客的爱好是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有当即打开。接着我要求学员在今后的电话出售遭受回绝时，有必要运用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。假如对方回绝乃至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您作业愉快，再会。”我着重说，这句话其实是对自己说的，有很强的心思暗示作用。当咱们无法的挂掉电话时，心境就会大打折扣，假如说了这句话，则使自己具有了有气量的姿势，心境便不简略受到影响。许多学员听到一半时，便笑起来，已司了解了我的意思。

心态调整的第三个办法便是要做到对事不对人，搬运注重的焦点。我讲了一个保险公司实在的故事。一家海外保险公司的电话出售人员士气失落，人员活动大。出售司理想了好久，出台了一个新的准则，规则每打一个失利电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却进步许多，出售成绩开端上升，而公司发的整体奖金并为添加调整后。为什么会出现这种状况？电话出售其实便是一种数字游戏，成功是有必定份额的。假定均匀你每打成50个电话，就有一个成功的生意，那么当你失利49次时，就适当挨近成功了。而电话出售的失利率很高，使得电话出售人员过于注重失利而没有成果感。一旦出售人员发现许多的失利是成功的必要序幕时，面临失利的电话就显得很安然了。因而我请学员们每日计算自己的电话数字，经过长时刻堆集就能够得到一个比较牢靠的份额。了解这个份额将大大有利改进自己的出售心态。

快速生疏电话约访

在介绍了自我心态调整的一些办法后，我又经过模仿练习教学了声响的练习。很快练习就进入了第二个部分—快速生疏电话约访。

关于绝大部分出售活动来说，电话约访是成功的榜首步。假如不能成功踏进顾客的大门，出售就现已完毕了。可是要让繁忙的或是备受打扰的顾客赞同花时刻碰头，却也不是那么简略。从前一次练习班中，一个出售高端计算机服务器的学员奉告我，他一周要打1300个电话才干约到一个客户，这也是他的作业使命。这算是我所听到过的最低的份额了。

其实电话约访很简略，只需遵从六个进程

榜首步便是打招待。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要抢夺到顾客的注意力。那么热心、礼貌的问候便是最好的引人注意战略。我着重了三个要害点：姓名、热心、自傲。我请二个学员进行来打这样一个招待，就象在打给一个很重要的顾客的榜首句：“王司理，早上好电销团队司理究竟需不需求！我是举世公司的李三。”简略的一句话，假如表达有力，则能让人感触不同。成果其他学员给他们的点评都不高，阐明很少有人实在注重这开端的榜首句。请咱们回想一下自己的动作，你的打招待到达了：姓名、热心、自傲的要求吗？

第二步是毛遂自荐。这儿要用到USP的概念。USP便是一同出售主张，也便是你跟竞赛对手最具吸引力的差异是什么，要用一句很短的话归纳出来。这是在开端引发爱好、树立开端信赖的最有用办法。我对学员介绍说，咱们公司自己的USP便是“在上海仅有一家供给全系列台湾阅历零售办理练习课程的企业。”终究我请学员都写上自己公司的USP，然后一同来进行剖析（电话出售技巧的练习班一般不超越20人，因而能够进行适当多的互动）。

第三步事务介绍则需求用到牧群原理来强化顾客的爱好，一同强化信赖联络。牧群原理也便是随众心思，牧群的移动是由大多数的移动决议方向，个别并无知道。相同，每个人作出收购的决议都惧怕犯过错，因而他们乐意随大流。所以我要求学员在事务介绍时，必定要针对顾客的作业列举出一些比较闻名的典型客户，以此强化顾客的爱好和信赖。例如我举例说：“咱们公司从前为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业供给过零售办理练习，使他们大大进步了成绩。”这样的事务介绍无疑是十分具有说服力的。假定学员的公司并无特别闻名的企业，则能够选用数字化或许类比的办法来到达相同的作用。

第四步便是要开门见山的要求碰头。我提示学员，电话约访的目的便是约访，因而不要过多羁绊，要赶快直奔方针。

第五步则是在提出碰头要求后叙述对此给顾客带来的利益。没人要做赔本生意，顾客花时刻与一个从来没有见过的人面谈，让你有时机向他出售，顾客会觉得对谁有利？所以必定要着重面谈将带给顾客什么样的利益，才干感动顾客。我对学员的主张是，奉告对方将介绍跟他同行的一些协作阅历。每个人都对同行在做什么十分感爱好，他们想知道他人是怎样做的。所以这是感动对方的最佳战略，咱们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而仅仅要介绍一些阅历罢了，这能有用下降顾客的冲突。

第六步要主张式给出时刻，显得象个专业人士。牢记不行提出一些简略被回绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下知道反响必定是没空。

我边讲边演练，途中请学员依据自己的特点来规划整套对白。接下来讲完贰言处理与绕过前台的技巧后，我给咱们五分钟来完善自己的电话约访草稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，咱们一同选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖赏.

在进行一个简略的游戏之后，咱们兴致高涨，下午的练习开端了。

上午的电话出售技巧练习教学了心态调整、声响练习和快速电话约访的技巧，而下午的课程则要点教学电话中的出售技巧及电话出售自我办理。

电话出售周期

电话中的出售与访问客户的出售技巧有许多相似之处，也有许多差异。每个出售业态都有自己的出售周期，知道自己的出售周期十分重要。经过办理自己的出售周期能够有用进步出售功率，加快成交的速度，才干猜测每次出售的成功几率。我在介绍一般出售周期的各个环节后，随后展现出电话出售周期：

寻觅潜在顾客

电话出售的榜首个动作便是寻觅潜在顾客，这包括两个方面的内容：一是找出有购买或许的客户群，即承认待拨打电话名单；二是电话里找出有权决议收购的人。

俗话说，好的开端便是成功的一半。拨打出生疏访问电话前，找到优质的电话名单是电话出售办理里的最重要根底作业。在经过电话出售之前假如能对电话名单先期进行挑选，将决议你的电话成交率是1%仍是50%（就有一个学员奉告我她最优异的电话出售员成交率能够到达50%），要知道，这相差至少50倍。在练习的电话出售自我办理课程单元我介绍了几种研讨挑选或直接取得优质电话名单的办法。

拨打出生疏访问电话后，成功的榜首进程便是找对人。俗话说：找对人，做对事。假如连有权做决议的人都无法找到，电话里出售技巧再好也是白搭曲折。因而电话出售员在榜首次打出生疏电话的开端要害进程便是要承认与你通话的人便是你要找的要害人。据我以往从事企业电话出售团队咨询案的查询发现，至少有70%的生疏访问电话不能找到要害人。假如这一份额能进步到50%，电话成交率将大为进步。怎样判别这个人便是便是你的要害人呢？要害人一般具有三个特征，能够用英文的MAN表明：M表明有钱，要害人有必要有预算来购买你的产品；A表明有权，要害人有必要有收购决议方案权或对决议方案有重要影响；N表明有需求，这点我后边的练习将会详细介绍。课程上我就怎样寻觅要害人进行叫模仿的扮演练习，从模仿练习中咱们能够学习到怎样承认并联络到要害人。

需求利益

找到要害人后，接下来的动作是什么？课程上我问询学员一个问题：“有多少人在电话出售的开端就开端介绍产品？”成果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都当即表明回绝？”这下悉数的学员都举了手。我请学员开端反思，是否两者间有直接的联络呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷繁答复--“需求”。是的，顾客有需求才会购买，可是电话里却常出现这种过错做法：发现需求之前就提出产品或许服务的特征或利益。所以咱们常常在开端就被顾客回绝也就粗茶淡饭了。我请咱们抄下来一句出售准则：出售活动70%是倾听，20%是在发问，10%是在叙述，而叙述的内容肯定仅仅顾客想知道的。虽然咱们都知道顾客购买的原因是需求，可是将这一信息用于改进自己出售行为的出售人员仍是少之又少。接下来的练习中，我与学员一道剖析了顾客发生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心思来历能更有针对性的进行出售。

需求分为两类：清晰需求和隐含需求。我问学员：“各位的出售阅历中是否有过特别爽快的出售阅历？”咱们都露出了笑脸，纷繁允许。可见出售人员有时也会检到金元宝，顾客有清晰需求，你刚好遇上，并且你的产品或许服务正好能满足顾客的需求，生意很快就到达了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得振奋。发明出售时机的的最简略的办法便是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。可是这一份额太低，或许你打电话找到的1000个顾客里，只要1个才有清晰的需求，当即赞同购买。优异的电话出售人员与差的电话出售人员的重要差异便是，在将顾客的潜在需求转化为清晰需求的才干不同。

怎样有用的让顾客的潜在需求变成清晰需求？要害在电话中当令的发问。接下来的练习我详细的介绍了电话出售中的发问技巧，高明的发问技巧将使电话出售人员赢得顾客的开始信赖，然后有时机能在电话中进一步了解顾客的需求，然后推进出售开展。

洽谈

当与顾客就他的需求进行评论，并奉告顾客即将取得的的利益后，电话出售现已向前推进了一大步。电话出售人员接下来就会碰到顾客贰言。电话出售中顾客贰言比较当面的访问出售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辩顾客的实在目的。顾客的贰言大致有两种景象：一种是对立定见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的对立型贰言。另一种是延迟型贰言，例如“我要跟司理报告一下，等他的答复”，也是最常碰到的延迟型贰言。在给学员详细叙述多种对立型贰言的有用处理办法之后，我展现了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来阐明延迟型贰言才实在是电话出售旅程的的终结者。曾有一个财政练习公司的出售司理讲话奉告咱们，她电话出售团队大约80%的失利来自这种很难敷衍的贰言。

简直很少有电话出售人员有习气向延迟者直接提出要与老板交流，他们惧怕开罪电话那端的客户。然后这却是应对延迟型贰言的要害进程。首要，在电话里，咱们对对方要等候上级的决议表明了解，例如“张司理，象您这样上规模的公司是需求呈报上级。”待表明了解后，就要当即提出直接与其上级交流的恳求。延迟大部分是你的电话出售方针目的暂停出售进程，他们或许是不期望再被打扰，又不好意思直接了当回绝你。因而当你提出要直接交流的恳求时，就能够作为你判别对方购买意向程度的依据。当然大部分状况下，你仍是很难与其上司直接对话，可是假如能够，你的时机就大大添加了。假如不行，学员们需求将电话中的方针打开成为自己的出售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话出售人员需求与电话中的顾客一同总结本次或每次电话交流下来顾客满足的当地，例如“张司理，咱们从前评论过……，听得出您对……这几点还比较满足，我说的没错吧？”选用这一方法，加深了顾客对你供给产品或服务的杰出印象，你便有时机将他转为你的推销署理，向他的上级推销。延迟型贰言处理的要害在于当即别离对方是否实在有收购的爱好，不然你将糟蹋许多无效时刻，不如赶忙拨打下一个电话吧。

在贰言处理完毕时，请记住必定要取得顾客的某种许诺。这儿指的许诺是与顾客到达的将出售推进到下一步的详细约好。例如“张司理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边开展怎样？”。而不要犯这样的过错：“张司理，那咱们再联络，再会。”这种最常见的电话出售完毕语并没有推进电话出售的开展。请记住，电话出售的进程或许要历数屡次电话，每次都要能推进出售开展，没有顾客的许诺不能视为出售开展，那会很风险，由于电话那端的顾客将是善变的。

成交

在电话中，出售人员一步一步激起了顾客的爱好，出现了产品或服务的价值，处理了顾客的大部分疑问，现在到了要害阶段。电话出售人员应捉住火候，赶快要求成交。在电话出售时，时机少纵即逝，因而电话出售人员要选用十分灵敏的要求成交方法，即不行对顾客施加太大的压力，也不行放过时机。这儿介绍两种根本方法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定现已成交，直接恳求成交后的详细动作。例如“张司理，您下午在办公室吗？我就组织跟您送货过来。”可是假定成交有必要要待电话中火候不错时才干够运用。课程中咱们又经过事例剖析来了解哪些状况下能够用这种技巧。另一种办法是规划合理诱因来加快成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时分，常能够看到哪些促销的活动。这些常用的促销方法其实都能够运用到电话出售中作为诱因促进顾客做出成交决议，课程中我与学员一道将列出的促销方法转化为电话出售中的成交诱因。

电话出售自我办理

在课程的终究单元，我跟咱们一同研讨了电话出售人员的自我办理。

把握自己的数字

说实话，电话出售便是数字游戏，除了根本技巧之外，不断坚持是取得成功的要害。每次课程中我都问询学员三个问题：榜首个问题：“有谁知道自己电话数量与成交份额？”屡次课程中却简直没有人能答复这个问题，我提示学员应仔细记载好自己的电话出售数据，如此才干保证自己能到达到绩方针。数字是依据你自己的电话出售周期来记载，你每天打多少个电话，进入电话出售周期各阶段的别离是多少个，都要记载下来。接下来按月、季度、年度计算，就能把握自己的电话成交份额数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁能够列出能够使收入倍增的五种办法？”咱们都想了半响，说不上来。其实把握自己的数字后，答案很简略：四个出售阶段的数字随意一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就能够完结。第三个问题是：“假如假定你每天打30个生疏电话，一年能够赚10万元，你会去做吗？”每位学员都赞同去做，可是大多数人却不能坚持。所以把握自己的数字后，要给自己承认一个分化后的数字方针。分化的数字方针十分重要，电话出售人员每天都要尽力去完结，超高收入将不再是愿望。这些问题都是与打电话的数字相关的，现实便是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话出售技巧也就越好。

预备、预备、预备

电话出售自我办理中哪三项作业最为重要？榜首是预备、第二是预备、第三仍是预备。电话出售的出售进程时刻短，充沛的预备才干捉住可贵的时机。电话出售中前10秒就要捉住顾客的注意力，并引发他的爱好。30秒内就决议了后边的命运：是完毕仍是继续。我掌管的电话揭露课程及内训课程许屡次，从来没有看过齐备的电话出售预备表，也没有看到过让人满足的电话话术，最多的便是听到电话出售人员诉苦很简略遭受顾客回绝。没有充沛的预备，遭受回绝当然是粗茶淡饭。课程中我对学员进行分组，并假定一个景象：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在期望了解顾客的决议方案流程及对产品规格书的观点。各小组需求规划一份完好的电话出售预备表。在分组评论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完结的电话出售预备表，再各请整体学员进行评比。经过这种练习，将使学员在练习完毕后也能为自己出售的产品或服务规划适宜的电话出售预备表。

电话进展与顾客联络办理

在课程中，我给学员展现了一个顾客联络办理的数据库，介绍电话进展与顾客联络办理的联络。许多产品和服务需求多通继续的出售电话才干终究搞定，因而电话进展与顾客联络办理能帮忙你追寻出售电话，直到成交。这儿有三个根本作业：首要是顾客分级，能够参阅电话出售周期来进行分级。顾客分级的含义在于提示自己最优先处理的顾客，要将最适宜打电话的时刻、最佳心情的时分留给等级最高的顾客。其次是保证每通有用电话要害内容进行摘要记载。有用电话是指经过出售电话已成交或可列入高等级顾客的电话进程，摘要记载除记载扼要的电话内容外，还要列明后续追寻的时刻与下一个方针。终究是将某位顾客的一切电话记载与该顾客进行相关，能快速查询。经过有这些功用的CRM软件或自建数据库进行电话进展与顾客联络办理，促进自己不断继续打生疏电话，按优先次序或约好次序追寻电话访问，大幅度进步电话出售成交率。即便每天的出售电话通数多达200，也能高效的办理自己的出售电话。

整整一天的电话出售技巧练习内容许多，短短一篇文章也难以翔实介绍，期望今后有时机就每个部分都能与读者深入探讨。一切的练习都不是灵丹妙药，最要害的仍是履行。我在练习完毕后，发给一切学员一份《电话出售技巧自我确诊表》，学员自我评分后，定下改进方案，咱们相约2个月后再次评分，来催促学员仔细履行。我也期望广阔读者能实在坚持去使用文章中介绍的技巧与阅历，预祝咱们成功