电销团队的故事和感悟（电销团队的故事和感悟心得）

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自美国70年代开端盛行电话出售以来，如今美国电话出售从业人员超越500万人。假如你住在美国，就能感触到电话出售是无孔不入。本年美国国会通过法案，开端约束电话出售人员向挂号在册电销团队的故事和感悟的家庭打出出售电话。尽管这样，仍是一点点没有影响最近两年在国内备受重视的电话出售作业开展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话出售员现已成为一个抢手作业。我从前教导过的一家企业，其优异电话出售人员的最高月收入现已超越内陆城市一般大学生一年的收入。这并非百里挑一，电话出售具有极高功率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话出售人员人均一年出售额就超越500万元。

下面以我进行的一次电话出售技巧操练课程实录为参阅，来介绍一些要害的电话出售技巧。

操练发动

电话出售技巧操练中需求学员与教师之间或学员之间进行许多模仿电话出售。以我屡次操练的阅历，学员一开端都会十分不天然。究竟没有电话，而且也能够看到对方，这与实在景象是十分不同的。所以操练一开端，我奉告咱们，在电话出售技巧的操练中，将有许多的实践事例剖析，通过听录音来一同改进电话出售技巧。一同也进行一些角色扮演，通过现场模仿来稳固学到的技巧。接下来，我就得组织一个活泼操练气氛的小游戏，以大大进步学员的参与度，这是后边操练成功的要害。一同为了了解每个学员电话出售技巧的程度以及侧要点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行出售的学员举手进行计算，又请简直不在电话中成交的学员举手进行计算。

这是为什么呢？辨明电话出售在学员出售作业中的首要效果类别是十分重要的。一般说来，电话出售在整个出售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打生疏访问电话进行约访，再登门访问、洽谈，终究当面成交。另一种是直接通过生疏访问电话进行出售，而且追寻直至成交均是通过电话完结。在本次操练中，纯粹是榜首、二种状况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程组织比较均衡，分为四个部分：

1、 电话出售心态调整

2、 快速生疏电话约访

3、 电话中的出售技巧

4、 电话出售自我办理

电话出售心态调整

企业的电话出售人员一般流失率很高，最首要的原因就是越来越惧怕打电话。当我请在电话出售时常被客户回绝的学员举手时，咱们全都坚决果断的把手举了起来。当我接着问这儿有谁喜爱打生疏访问电话的，效果全都当即把手放了下去。我在这儿称之为“踢到铁板”，这是电话出售人员人人不免的，算是粗茶淡饭。电话出售人员常呈现的状况是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的回绝），总想干点其他什么作业来延迟打下一个电话。假如不能坚持杰出的心态来打电话，电话出售的功率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的出售人员奉告我，电销团队的故事和感悟他每周打20个生疏访问电话，让我十分吃惊。

打电话进行出售，遭受的回绝十分多，有些乃至很没有礼貌，所以导致电话出售人员有激烈的波折感，使他不乐意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心思反响。心思医生常常通过电击来纠正有心思疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，天然是不舒服的，所以构成条件反射，待该行为再度产生时，电击的感觉呈现，所以行为被自觉停止了。当被客户回绝时，咱们遭受了电击，咱们会将之与咱们的电话出售行为联络起来，屡次重复这种感觉后，天然有就会惧怕打电话的心思。

在给学员剖析了惧怕打电话的心思本源后，咱们做了一个模仿操练来了解接电话时顾客的心思反响。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话出售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，预备倒点水喝。一个学员打电话来出售产品，假定别离三分钟、五分钟、二分钟后，其他三位别离打电话过来出售各自的产品或服务。终究我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌�俊贝鸢甘强�几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推��鸩降降谒耐ǚ浅2豢推�＞」苷飧鼋巧�缪莼疃�械慵�耍�还�г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺�龉�げ猓�虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形�?BR电话心态调整的榜首步就是要了解顾客的回绝，假如换做是电话出售人员自己，恐怕也会很不耐心。我侧重说，电话出售人员抢夺的是顾客有限的留意力和时刻，因此要考虑咱们在打电话前10秒时，怎样做好引发顾客的爱好是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有当即打开。接着我要求学员在今后的电话出售遭受回绝时，有必要运用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。假如对方回绝乃至情绪恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您作业愉快，再会。”我侧重说，这句话其实是对自己说的，有很强的心思暗示效果。当咱们无法的挂掉电话时，心境就会大打折扣，假如说了这句话，则使自己具有了有气量的姿势，心境便不简略受到影响。许多学员听到一半时，便笑起来，现已了解了我的意思。

心态调整的第三个办法就是要做到对事不对人，搬运重视的焦点。我讲了一个稳妥公司实在的故事。一家海外稳妥公司的电话出售人员士气失落，人员活动大。出售司抱负了好久，出台了一个新的准则，规则每打一个失利电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却进步许多，出售成果开端上升，而公司发的整体奖金并为添加调整后。为什么会呈现这种状况？电话出售其实就是一种数字游戏，成功是有必定份额的。假定均匀你每打成50个电话，就有一个成功的生意，那么当你失利49次时，就恰当挨近成功了。而电话出售的失利率很高，使得电话出售人员过于重视失利而没有成就感。一旦出售人员发现许多的失利是成功的必要序幕时，面临失利的电话就显得很安然了。因此我请学员们每日计算自己的电话数字，通过长时刻堆集就能够得到一个比较牢靠的份额。了解这个份额将大大有利改进自己的出售心态。

快速生疏电话约访

在介绍了自我心态调整的一些办法后，我又通过模仿操练教学了声响的操练。很快操练就进入了第二个部分—快速生疏电话约访。

关于绝大部分出售活动来说，电话约访是成功的榜首步。假如不能成功踏进顾客的大门，出售就现已完毕了。可是要让繁忙的或是备受打扰的顾客赞同花时刻碰头，却也不是那么简略。从前一次操练班中，一个出售高端计算机服务器的学员奉告我，他一周要打1300个电话才干约到一个客户，这也是他的作业任务。这算是我所听到过的最低的份额了。

其实电话约访很简略，只需遵从六个进程

榜首步就是打招待。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要抢夺到顾客的留意力。那么热心、礼貌的问候就是最好的引人留意战略。我侧重了三个要害点：姓名、热心、自傲。我请二个学员进行来打这样一个招待，就象在打给一个很重要的顾客的榜首句：“王司理，早上好！我是举世公司的李三。”简略的一句话，假如表达有力，则能让人感触不同。效果其他学员给他们的点评都不高，阐明很少有人实在重视这开端的榜首句。请咱们回想一下自己的动作，你的打招待到达了：姓名、热心、自傲的要求吗？

第二步是毛遂自荐。这儿要用到USP的概念。USP就是一同出售主张，也就是你跟比赛对手最具招引力的差异是什么，要用一句很短的话归纳出来。这是在开端引发爱好、建立开端信赖的最有用办法。我对学员介绍说，咱们公司自己的USP就是“在上海仅有一家供给全系列台湾阅历零售办理操练课程的企业。”终究我请学员都写上自己公司的USP，然后一同来进行剖析（电话出售技巧的操练班一般不超越20人，因此能够进行恰当多的互动）。

第三步事务介绍则需求用到牧群原理来强化顾客的爱好，一同强化信赖联络。牧群原理也就是随众心思，牧群的移动是由大多数的移动决议方向，个别并无知道。相同，每个人作出收购的决议都惧怕犯过错，因此他们乐意随大流。所以我要求学员在事务介绍时，必定要针对顾客的作业列举出一些比较闻名的典型客户，以此强化顾客的爱好和信赖。例如我举例说：“咱们公司从前为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业供给过零售办理操练，使他们大大进步了成果。”这样的事务介绍无疑是十分具有说服力的。假定学员的公司并无特别闻名的企业，则能够选用数字化或许类比的办法来到达相同的效果。

第四步就是要开门见山的要求碰头。我提示学员，电话约访的意图就是约访，因此不要过多羁绊，要赶快直奔方针。

第五步则是在提出碰头要求后叙述对此给顾客带来的利益。没人要做赔本生意，顾客花时刻与一个从来没有见过的人面谈，让你有时机向他出售，顾客会觉得对谁有利？所以必定要侧重面谈将带给顾客什么样的利益，才干感动顾客。我对学员的主张是，奉告对方将介绍跟他同行的一些协作阅历。每个人都对同行在做什么十分感爱好，他们想知道他人是怎样做的。所以这是感动对方的最佳战略，咱们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而仅仅要介绍一些阅历罢了，这能有用下降顾客的冲突。

第六步要主张式给出时刻，显得象个专业人士。牢记不行提出一些简略被回绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下知道反响必定是没空。

我边讲边演练，途中请学员依据自己的特点来规划整套对白。接下来讲完贰言处理与绕过前台的技巧后，我给咱们五分钟来完善自己的电话约访草稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，咱们一同选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖赏.

在进行一个简略的游戏之后，咱们兴致高涨，下午的操练开端了。

上午的电话出售技巧操练教学了心态调整、声响操练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则要点教学电话中的出售技巧及电话出售自我办理。

电话出售周期

电话中的出售与访问客户的出售技巧有许多相似之处，也有许多差异。每个出售业态都有自己的出售周期，知道自己的出售周期十分重要。通过办理自己的出售周期能够有用进步出售功率，加速成交的速度，才干猜测每次出售的成功几率。我在介绍一般出售周期的各个环节后，随后展现出电话出售周期：

寻觅潜在顾客

电话出售的榜首个动作就是寻觅潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买或许的客户群，即承认待拨打电话名单；二是电话里找出有权决议收购的人。

俗话说，好的开端就是成功的一半。拨打出生疏访问电话前，找到优质的电话名单是电话出售办理里的最重要根底作业。在通过电话出售之前假如能对电话名单先期进行选择，将决议你的电话成交率是1%仍是50%（就有一个学员奉告我她最优异的电话出售员成交率能够到达50%），要知道，这相差至少50倍。在操练的电话出售自我办理课程单元我介绍了几种研讨选择或直接取得优质电话名单的办法。

拨打出生疏访问电话后，成功的榜首进程就是找对人。俗话说：找对人，做对事。假如连有权做决议的人都无法找到，电话里出售技巧再好也是白搭曲折。因此电话出售员在榜首次打出生疏电话的开端要害进程就是要承认与你通话的人就是你要找的要害人。据我以往从事企业电话出售团队咨询案的查询发现，至少有70%的生疏访问电话不能找到要害人。假如这一份额能进步到50%，电话成交率将大为进步。怎样判别这个人就是就是你的要害人呢？要害人一般具有三个特征，能够用英文的MAN表明：M表明有钱，要害人有必要有预算来购买你的产品；A表明有权，要害人有必要有收购决议方案权或对决议方案有重要影响；N表明有需求，这点我后边的操练将会详细介绍。课程上我就怎样寻觅要害人进行叫模仿的扮演操练，从模仿操练中咱们能够学习到怎样承认并联络到要害人。

需求利益

找到要害人后，接下来的动作是什么？课程上我问询学员一个问题：“有多少人在电话出售的开端就开端介绍产品？”效果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都当即表明回绝？”这下悉数的学员都举了手。我请学员开端反思，是否两者间有直接的联络呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷繁答复--“需求”。是的，顾客有需求才会购买，可是电话里却常呈现这种过错做法：发现需求之前就提出产品或许服务的特征或利益。所以咱们常常在开端就被顾客回绝也就粗茶淡饭了。我请咱们抄下来一句出售准则：出售活动70%是倾听，20%是在发问，10%是在叙述，而叙述的内容肯定仅仅顾客想知道的。尽管咱们都知道顾客购买的原因是需求，可是将这一信息用于改进自己出售行为的出售人员仍是少之又少。接下来的操练中，我与学员一道剖析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心思来历能更有针对性的进行出售。

需求分为两类：明晰需求和隐含需求。我问学员：“各位的出售阅历中是否有过特别爽快的出售阅历？”咱们都露出了笑脸，纷繁允许。可见出售人员有时也会检到金元宝，顾客有明晰需求，你刚好遇上，而且你的产品或许服务正好能满足顾客的需求，生意很快就到达了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得振奋。发明出售时机的的最简略的办法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。可是这一份额太低，或许你打电话找到的1000个顾客里，只需1个才有明晰的需求，当即赞同购买。优异的电话出售人员与差的电话出售人员的重要差异就是，在将顾客的潜在需求转化为明晰需求的才干不同。

怎样有用的让顾客的潜在需求变成明晰需求？要害在电话中当令的发问。接下来的操练我详细的介绍了电话出售中的发问技巧，高明的发问技巧将使电话出售人员赢得顾客的开端信赖，然后有时机能在电话中进一步了解顾客的需求，然后推动出售开展。

洽谈

当与顾客就他的需求进行评论，并奉告顾客行将取得的的利益后，电话出售现已向前推动了一大步。电话出售人员接下来就会碰到顾客贰言。电话出售中顾客贰言比较当面的访问出售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辩顾客的实在意图。顾客的贰言大致有两种景象：一种是对立定见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的对立型贰言。另一种是延迟型贰言，例如“我要跟司理报告一下，等他的答复”，也是最常碰到的延迟型贰言。在给学员详细叙述多种对立型贰言的有用处理办法之后，我展现了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来阐明延迟型贰言才实在是电话出售旅程的的终结者。曾有一个财政操练公司的出售司理讲话奉告咱们，她电话出售团队大约80%的失利来自这种很难敷衍的贰言。

简直很少有电话出售人员有习气向延迟者直接提出要与老板交流，他们惧怕开罪电话那端的客户。然后这却是应对延迟型贰言的要害进程。首要，在电话里，咱们对对方要等候上级的决议表明了解，例如“张司理，象您这样上规划的公司是需求呈报上级。”待表明了解后，就要当即提出直接与其上级交流的恳求。延迟大部分是你的电话出售方针意图暂停出售进程，他们或许是不希望再被打扰，又不好意思直接了当回绝你。因此当你提出要直接交流的恳求时，就能够作为你判别对方购买意向程度的依据。当然大部分状况下，你仍是很难与其上司直接对话，可是假如能够，你的时机就大大添加了。假如不行，学员们需求将电话中的方针开展成为自己的出售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话出售人员需求与电话中的顾客一同总结本次或每次电话交流下来顾客满足的当地，例如“张司理，咱们从前评论过……，听得出您对……这几点还比较满足，我说的没错吧？”选用这一办法，加深了顾客对你供给产品或服务的杰出形象，你便有时机将他转为你的推销署理，向他的上级推销。延迟型贰言处理的要害在于当即别离对方是否实在有收购的爱好，不然你将糟蹋许多无效时刻，不如赶忙拨打下一个电话吧。

在贰言处理完毕时，请记住必定要取得顾客的某种许诺。这儿指的许诺是与顾客到达的将出售推动到下一步的详细约好。例如“张司理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边开展怎样？”。而不要犯这样的过错：“张司理，那咱们再联络，再会。”这种最常见的电话出售完毕语并没有推动电话出售的开展。请记住，电话出售的进程或许要历数屡次电话，每次都要能推动出售开展，没有顾客的许诺不能视为出售开展，那会很风险，由于电话那端的顾客将是善变的。

成交

在电话中，出售人员一步一步激发了顾客的爱好，呈现了产品或服务的价值，处理了顾客的大部分疑问，现在到了要害阶段。电话出售人员应捉住火候，赶快要求成交。在电话出售时，时机少纵即逝，因此电话出售人员要选用十分灵敏的要求成交办法，即不行对顾客施加太大的压力，也不行放过时机。这儿介绍两种根本办法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定现已成交，直接恳求成交后的详细动作。例如“张司理，您下午在办公室吗？我就组织跟您送货过来。”可是假定成交有必要要待电话中火候不错时才干够运用。课程中咱们又通过事例剖析来了解哪些状况下能够用这种技巧。另一种办法是规划合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时分，常能够看到哪些促销的活动。这些常用的促销办法其实都能够运用到电话出售中作为诱因促进顾客做出成交决议，课程中我与学员一道将列出的促销办法转化为电话出售中的成交诱因。

电话出售自我办理

在课程的终究单元，我跟咱们一同研讨了电话出售人员的自我办理。

把握自己的数字

说实话，电话出售就是数字游戏，除了根本技巧之外，不断坚持是取得成功的要害。每次课程中我都问询学员三个问题：榜首个问题：“有谁知道自己电话数量与成交份额？”屡次课程中却简直没有人能答复这个问题，我提示学员应细心记载好自己的电话出售数据，如此才干保证自己能到到达绩方针。数字是依据你自己的电话出售周期来记载，你每天打多少个电话，进入电话出售周期各阶段的别离是多少个，都要记载下来。接下来按月、季度、年度计算，就能把握自己的电话成交份额数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁能够列出能够使收入倍增的五种办法？”咱们都想了半响，说不上来。其实把握自己的数字后，答案很简略：四个出售阶段的数字随意一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就能够完结。第三个问题是：“假如假定你每天打30个生疏电话，一年能够赚10万元，你会去做吗？”每位学员都赞同去做，可是大多数人却不能坚持。所以把握自己的数字后，要给自己承认一个分化后的数字方针。分化的数字方针十分重要，电话出售人员每天都要尽力去完结，超高收入将不再是愿望。这些问题都是与打电话的数字相关的，实际就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话出售技巧也就越好。

预备、预备、预备

电话出售自我办理中哪三项作业最为重要？榜首是预备、第二是预备、第三仍是预备。电话出售的出售进程时刻短，充沛的预备才干捉住可贵的时机。电话出售中前10秒就要捉住顾客的留意力，并引发他的爱好。30秒内就决议了后边的命运：是完毕仍是继续。我掌管的电话揭露课程及内训课程许屡次，从来没有看过齐备的电话出售预备表，也没有看到过让人满足的电话话术，最多的就是听到电话出售人员诉苦很简略遭受顾客回绝。没有充沛的预备，遭受回绝当然是粗茶淡饭。课程中我对学员进行分组，并假定一个景象：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决议方案流程及对产品规格书的观念。各小组需求规划一份完好的电话出售预备表。在分组评论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完结的电话出售预备表，再各请整体学员进行评比。通过这种操练，将使学员在操练完毕后也能为自己出售的产品或服务规划适宜的电话出售预备表。

电话开展与顾客联络办理

在课程中，我给学员展现了一个顾客联络办理的数据库，介绍电话开展与顾客联络办理的联络。许多产品和服务需求多通继续的出售电话才干终究搞定，因此电话开展与顾客联络办理能帮忙你追寻出售电话，直到成交。这儿有三个根本作业：首要是顾客分级，能够参阅电话出售周期来进行分级。顾客分级的含义在于提示自己最优先处理的顾客，要将最适宜打电话的时刻、最佳心情的时分留给等级最高的顾客。其次是保证每通有用电话要害内容进行摘要记载。有用电话是指通过出售电话已成交或可列入高等级顾客的电话进程，摘要记载除记载扼要的电话内容外，还要列明后续追寻的时刻与下一个方针。终究是将某位顾客的一切电话记载与该顾客进行相关，能快速查询。通过有这些功用的CRM软件或自建数据库进行电话开展与顾客联络办理，促进自己不断继续打生疏电话，按优先次序或约好次序追寻电话访问，大幅度进步电话出售成交率。即便每天的出售电话通数多达200，也能高效的办理自己的出售电话。

整整一天的电话出售技巧操练内容许多，短短一篇文章也难以翔实介绍，希望今后有时机就每个部分都能与读者深化评论。一切的操练都不是灵丹妙药，最要害的仍是实行。我在操练完毕后，发给一切学员一份《电话出售技巧自我确诊表》，学员自我评分后，定下改进方案，咱们相约2个月后再次评分，来催促学员细心实行。我也希望广阔读者能实在坚持去使用文章中介绍的技巧与阅历，预祝咱们成功。

最近咱们团队的职工士气有些低迷，怎样鼓舞，咱们是电销团队

能够看看《职工办理必读12篇》，从前我也遇到过，后来我是这样做的：周五晚上带团队去吃个饭，然后晚上歌唱，不过瘾的就去酒吧二场。饭桌上说点正事，让个人说出自己最近的主意和感触，我从中给予处理的方案，做出售或许电销的都是奔钱去的，都是由抱负的，为了抱负干杯！此次放松，是由于咱们有一同的抱负，愿望走到一块的，为了愿望一同斗争。有什么处理不了的问题，都来找我，只需我能办到 ，绝不推托。

再后来，士气进步了，成果也就逐渐进步了，要害仍是要看留下来的人的心态和他的愿望以及举动才干。

电销团队建造与办理

电销团队建造与办理，信任许多人在自己日子中都会遇到各式各样的问题，或许是自己的对许多作业都很猎奇，有的问题还不知道处理办法或许说是为什么，那么咱们都知道电销团队建造与办理是怎样的办理办法吗，下面来看看吧。

电销团队建造与办理1

电话出售部队组成：

榜首阶段：磨合期

1．团队体现特征

新事务员既振奋又严重，新鲜感特别强，对行将从事的作业充溢希望。但每个人都有些焦虑、困

惑和不安全感，自我定位不明晰，对公司环境和企业文明还比较生疏，不了解产品常识和出售技巧，缺少一致，一同性不行。司理要对他们进行系统的操练，还要在作业中手把手地教他们，因此这是最累的时期。

2．安全度过磨合期

这个阶段应采纳以进程办理为主、严厉控制事务职作业行为的办理方

式。要明晰地奉告事务员自己的主意与意图；为团队供给明晰的方向和方针；宣告对部队及每一位事务员的希望；协助团队成员之间赶快了解；供给事务员所需的信息；加强对产品常识的操练，特别是电话出售话术、出售技巧及公司作业流程的操练；建立必要的规范，建立威信；并留心团队的好苗子，为下一阶段培育得力助手打根底。

第二阶段：动乱期

1．团队体现特征

团队成员之间越来越了解，对公司和部分的规则越来越清楚，对产品和作业知

识也有所了解。但他们对电话出售技巧的运用不行，对司理的依赖性较强。一同，躲藏的问题逐步露出，事务员开端不乐意找材料和打电话，电话量下降，成果不安稳；有波折和焦虑感，决计开端不坚定，乃至置疑方针能否完结。

2．平稳度过动乱期

这阶段最重要的作业是与事务员进行充沛地交流。要

鼓舞团队成员对有争议的问题宣布观念，让他们参与决议方案；选择中心成员，逐步进行授权和实施更明晰的权责区分；建立典范，区分小组以加强团队内部的比赛；加强团队成员之间协作，如让事务员交流打相互客户的电话，把堆集的没有签单的意向客户交流逼单，让他们领会相互协作的长处等。

这一阶段，操练和实战演练、共享营销进程必不行少。

第三阶段：安稳时

1．团队体现特征

团队内的气氛进一步敞开，方针由司理拟定变成团队成员一同协议；成员之间坦诚相见，信赖感加强，会揭露宣布不赞同见，协作加强；出售技术显着进步，意向客户资源也有了更多的堆集，成果逐步安稳；开端逐步构成团队文明。

2．坚持安稳开展

司理要侧重建立团队文明，以文明来熏陶团队成员。要加强团队精力、凝聚力、协作知道的培育，多进行团队文明活动，如进行拓宽操练等；要愈加关心部属，处理他们作业和日子上的困难；建议高兴作业、高兴日子。

这一阶段，司理是团队的协调员和服务员。

第四阶段：成熟期

1．团队体现特征

团队成果越来越安稳，成员都有激烈的归属感，团体荣誉超强。他们具有熟练的出售技巧，对作业十分有决计；能够及时交流，协力处理各种出售问题，能够自在共享观念与信息，有有必要完结任务的使命感。

2．走向更好

司理要把握革新节奏，留意更新作业办法，将团队转变为以成员一同愿景为中心的运作形式，以许诺而非一味控制来寻求更佳效果；随时留意调整方针，引导成员拟定具挑战性的方针；监控作业的开展，愈加重视引导事务员。培育优异事务员也是这一阶段很重要的方针。

这四个阶段的区分也不是肯定的，某一阶段常常会有其他阶段的特征，这是团队人员的活动所造成的。要害是要抓得住首要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。

电话出售团队办理：

1.把团队的成员分红若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、标语、方针；

2.出售之前必定要进行电话出售演练，有司理辅导咱们操练而且做出一个一致的版别，出售进程中保证每个电话出售人员能够根本答复客户发问

3.团队分工，协作。司理先奉告咱们此次项意图出售方针，先要求各个团队报出自己团队的出售成果（包含团队成果、个人成果由组长和咱们洽谈拟定）司理在依据实践作业状况进行恰当的调整，终究承认个人、团队的成果、奖惩办法并发布咱们（贴在显着的方位）；

4.每天早晨电话出售之前每一个小组派一个代表进行小组比赛（意图：让咱们把握此次项目出售的中心价值），假如团队成员都能熟练把握电话演练换成其他办法，其首要的意图就是要鼓舞咱们，让咱们有干劲，有热情，有方针；

5.电话出售进程傍边，假如有人成交要及时发布效果，鼓舞自己也鼓舞咱们；

6.晚上开会的时分要及时共享效果，乃至是好的主张和办法；

7.在一个项目进行傍边司理要不断总结调整思路，奉告咱们更好的办法而且鼓舞各个小组的成员，特别要调集组长的.活跃性；

8.庆功会，实行其时的许诺，特别要留意重奖重罚；

9.安慰鼓舞落后成员，给成员时机等。

电销团队建造与办理2

电销团队的办理，其实最重要的就是人员的办理，咱们都知道电销人员是活动性最大的，正由于活动性大也会添加对办理者的难度，所以办理者必定要掌控好团队的活动率。

电销团队的办理要有好的操练水准，就是能够把人员操练成专业的电销坐席，能够在短时刻内担任自己的电话出售作业。

电销团队的办理，鼓舞方案必定要契合电销人员的心思需求，就是能够起到正向鼓舞效果，然后才干够有助于完结成果要求。

电销团队的办理，办理者要时刻重视电销出售人员的心情办理，这是能否高质量完结作业的要害要素。

电销团队的办理，办理者要时刻协助电话出售人员处理线上呈现的任何问题，协助出售者完结成果，建立决计，这样才干够让团队不断的强壮。

需求留意的是以上几种办法是咱们日常日子中常用的几种电话出售团队办理的办法，咱们能够依据本身的需求进行相应的参阅，意图是能够让自己的团队越来越好。

“以人为本，言而有信”是和平稳妥在国内复业时的服务理念。“机制引才、准则用才、环境留才、操练育才”，是我进和平稳妥前上的榜首次企业文明启蒙课，也是我在2001年看到《我国稳妥报》刊登的招聘广告后，怦然心动想要加盟和平稳妥的理由。

一

那个时分，稳妥作业招聘广告很少。由于上世纪80年代初康复国内稳妥事务今后，市场上只需我国人保、新疆兵团稳妥公司两家主体。到电销团队的故事和感悟了80年代末90年代初，又添加了我国和平洋和我国安全稳妥两家公司。但由于其时金融稳妥业没有铺开，作业职工收入待遇又不错，因此即便到了1996年，我国人保分业运营的一段时期，在人员入司上根本上也是零增员或负增长，只需出口，没有进口。记住在1995年我国安全稳妥由区域性的稳妥公司，转而成为全国性的稳妥公司后，曾在《我国稳妥报》上整版刊登过两次招聘广告，其时在业界还曾轰动一时。

草创时期的我国和平洋和我国安全稳妥的要害岗位的人员和办理人员大都来自我国人保。我其时在我国人保甘肃分公司方案处作业。我的领导和搭档匡继祖、毕寒松，也是在看到招聘广告后，相继去了上海安全和深圳安全。

尽管1996年国内新批设了新华、泰康、华安、永安四家区域性的稳妥公司，但总体上不影响分业运营今后的我国人保、我国人寿、我国安全和我国和平洋稳妥市场的独占位置。整个我国稳妥业的活泼程度仍是不行。但业界人员的活动则开端多了起来。我国安全稳妥1995年从海外开端引入人才，特别是在寿险业，对台湾的人才情有独钟，1999年专门推出了引入外部人才的“龙腾方案”。由此始，我国安全稳妥开端走上了与世界接轨，快速开展的健康之路。2004年，我国安全稳妥在香港上市成功，其重要亮点之一是被以为世界化、专业化的人才部队和中西合璧的办理团队。所以，“以人为本”的理念是对的。可口可乐的总裁从前说：假如产生大的火灾，厂房和质料被毁，但只需保留了人才，可口可乐依然能够敏捷开展起来。

二

和平稳妥和和平人寿稳妥是我国稳妥控股公司旗下的子公司。是在我国参与WTO，敞开进一步加速的新形势下，进入国内稳妥市场的。它1929年创立于上海,1956年到海外运营,2001年重返故乡，是国内历史上最完好、最悠长的稳妥公司。原本担任我国稳妥控股公司的董事长杨超（已退休，退休前曾担任我国人寿稳妥公司董事长）。针对我国稳妥控股公司的实践和国内稳妥市场状况，决议和平稳妥到国内复业。而其时正值1998年亚洲金融风暴横扫东南亚各国，各国均伤痕累累。我国稳妥控股公司面临其时严峻的经济形势，通过我国国内榜首家上市稳妥公司——中保世界在香港上市，征集资金，在国家和中心领导的亲热关心下回归国内，开端耕耘国内稳妥市场。通过近10年来的艰苦尽力，和平稳妥、和平人寿稳妥、和平养老稳妥、和平财物办理公司均取得了瞩意图成果。和平人寿稳妥借银行稳妥途径，开辟了一片新市场。和平稳妥2013年12月保费规划打破100亿元。能够说成果不菲。

三

2002年3月，我正式投出了我的简历。

在我的简历投出3个月后，2002年的6月，我接到了从深圳和平稳妥打来的电话。对方十分有礼貌的问询我是否有时刻到深圳参与一个面试。正好6月底人保总公司组织咱们到香港去参与操练，我就容许借这个时机去一下和平稳妥。7月的一个夜晚，咱们过站深圳，在晚风习习的深南大路，我看到了和平稳妥的霓虹灯在闪耀。这时我心里忽然升起一阵暖意。

在香港操练的时刻是短暂而丰厚的。招待并组织咱们进行操练的是我国稳妥控股公司。我国稳妥控股公司是1996年国内稳妥进行分业运营后，从我国人民稳妥公司分立出来的。因此，与我国稳妥控股公司操练部的同志碰头后，两边都十分亲热。操练期间，咱们观赏了我国稳妥控股公司，与其旗下别的一家子公司—香港民安稳妥公司的中高层进行了座谈交流。杰出的作业环境、严重繁忙又有次序的作业，轻松调和的言语交流，无不紧紧的招引着我。交流的效果使我对我国稳妥控股公司有了更为深化的知道，也进一步增强了我加盟和平稳妥的决计。

从香港回到深圳后，我联络了和平稳妥人力资源部，在电销团队的故事和感悟他们的组织下，我来到了坐落福田区益田路江苏大厦17楼——和平稳妥有限公司的总部。其时江苏大厦一带并不富贵，但通过这些年的建造，到现在现已十分现代。深圳CBD,市政府、音乐厅、图书馆、深圳书城均落户于此。

其时面试我的有：总司理室分担人力资源部的陈永新助理总司理（现已因病过世）、时任市场部的罗海平总司理（榜首届我国稳妥业开展革新论坛暨现代稳妥功用研讨会策划者、现为中华联合财产稳妥控股公司副总司理）、曹晓润助理总司理、人力资源部的孙丰盈副总司理、孙虎（和平稳妥河北分公司副总司理）和作业人员王可。在提了几个问题后，让我用5分钟的时刻，就我国稳妥市场现在开展现状和未来开展趋势这一课题做预备，讲演时刻10分钟。我在预订的时刻完结了讲演，或许讲演的内容也感动了在场的人，面试仍是很顺畅的。尔后，我见了陈锦魁助理总司理、姜中明助理总司理。姜中明助理总司理原本在香港作业，他的一般话不是很规范，但十分诙谐。他很细心的问了我几个有关事务和稳妥法方面的问题。终究一关齐志强副总司理面试我后签署了赞同的定见。后来加盟和平稳妥后，我还与齐志强副总司理就榜首次和平车险准则革新进行过评论。人力资源部原本还组织其时的姜宜道总司理面试我，但姜总其时在香港，听了人力资源部的介绍后，就赞同我进入和平稳妥。通过参与这次面试，和平稳妥细心、务实，对面试人员细心负责的情绪给我留下了十分深的形象。

2004年的夏日，在一次聚会上，时任人力资源部孙丰盈副总司理向其时总司理室李晓明助理总司理介绍我时，说我是其时进和平稳妥时面试最为严厉的。

和平稳妥十分重视职工的操练教育。由于我国稳妥控股公司的支撑，从2004年起，和平稳妥人力资源部在总司理室李晓明助理总司理和时任人力资源部陈晓燕总司理的掌管下，组织了国内一批优异的人员到我国稳妥控股公司海外组织进行学习，这对和平稳妥国内事务的健康开展起到了活跃的效果，实践了“操练育才”的人本理念。

2005年头，有一位应聘和平稳妥的高档办理人员指着公司17楼的文明墙对我说：“你知道你们公司招引我的是什么吗？是‘诚信、奉献、调和、共享’这一运营理念中的‘共享’，它让我莫名的感动。”2007年，时任总司理室副总司理的罗海平，在评论《和平稳妥有限公司2006年—2010年开展战略规划》时，提到“用心运营、诚信服务”的运营理念，现已深化到了底层公司职工的骨髓中，可见公司企业文明力气的强壮。

四

当然，和平稳妥的企业文明也是与时俱进，不断进行革新和不断丰厚的。例如其时复业提出的“大利大干、小利小干，无利不干”的运营理念跟着年代的开展逐渐不再发起。

“完结自我，享用人生、一同开展、回馈社会。”是和平稳妥复业时开端所建议的公司运营理念之一。每逢登陆公司老OA时，跃入眼皮的就是这句话。尽管这一理念现在已不再发起，但它对我的影响如此之大，以至于至今仍不能忘却。

听说这一运营理念颇遭谴责，最首要的争议是在“享用人生”上。大约是没有鼓舞公司职工艰苦斗争活跃向上，而是建议咱们贪图享乐。或许由于了解不同，因此导致的效果也就不同吧！

但关于这一运营理念，我有着我自己的观念。我对“完结自我、享用人生、一同开展、回馈社会。”的了解是：享用人生的条件是完结自我。公司在了解每个人的长处和专长后，为职工建立完结自我的渠道，规划人生未来，并与公司一同生长、开展，为社会做出奉献。作业的意图肯定是寻求更好的日子，而享用人生，则是人们更好作业的动力。

记住我在人保公司作业期间，曾在中心二台看到一档经济节目，大约是讲在西方企业傍边正逐步流行在茶水间放置茶水、牛奶和咖啡。平常人们在作业中相互来往较少，每天在固定的休息时刻里，咱们能够不谋而合地到茶水间，通过这种办法到达相互交流，启迪思想，然后更有利于作业。所以我结合其时公司的作业实践，以合理化主张的办法提交给原本作业过的公司，可是遇到了阻力。最大的阻力则是有职工提出底层公司的同志在任劳任怨的收取保费，而机关的作业人员却喝着咖啡作业，有点贪图享用。西方的企业文明在我国本乡遭到狙击。到和平稳妥作业后，当我看到公司有茶水间时，欢喜不已。茶水间摆放的电脑能够上网查询材料，报纸能够随意翻阅，告示牌帖着公司这两天要进行的严重活动，一切都给人新鲜的感觉。原本所提的主张在这儿却垂手可得的完结。这一切无不透露出海归公司的生机。

还记住公司开端拍照反映公司的企业文明记载片。在17楼大会议室，摄影师让水险部姜琳端着一杯饮料，让我翻着一本杂志，然后边对深圳蓝蓝的天和绿绿的莲花山取了景头，至今想来都让人难以忘怀！我以为假如一个公司运营到了“才饮长沙水，又食武昌鱼，万里长江横渡，极目楚天舒”的境地，这个公司的未来远景无疑是十分光辉的。当然严酷的市场比赛实际不允许企业会有如此浪漫，但我觉得一个企业应向这样一个方针尽力。

除这一运营理念外，公司琅琅上口的还有“用心运营、诚信服务”的运营理念；“诚信立司、效益兴司、专业治司、合力强司”的办理理念。时任我国稳妥控股公司冯晓增董事长所建议的六种精力，都在深化的影响我国稳妥控股公司旗下的广阔职工。我想，这些理念之所以琅琅上口，让人过目难忘，影响如此深远，天然有其魅力的当地。和平稳妥通过80余年以来的继续发明、开展和沉淀，现已构成了比较丰厚的价值观系统，这是历代和平稳妥人一同发明的巨大精力财富。2008年,依据时任和平稳妥董事长沈南宁同志的建议,在罗海平副总司理的掌管下,时任战略办理部王文辉总司理汲取各方面的定见后，起草并印发了《和平稳妥有限公司2008年—2010年企业文明建造大纲》，这是和平稳妥在国内复业运营以来,榜首次发布的关于企业文明建造的文件,对推动和平稳妥企业文明的建造起到了活跃的效果。

至今想来，我国稳妥和和平稳妥近百年来所沉淀的文明底蕴，应该是招引我加盟和平稳妥的重要因素。上海复旦大学稳妥系主任徐文虎曾在2002年一次评论会上讲“10年后，我国险企的中心比赛力将是什么”的问题时，说了两点，其一是产品的技术含量，其二是企业的稳妥文明。从现在来看，此言不虚。关于以上两点,我也是一个拥护者。由于在深圳和平稳妥作业的这些年间，我对以上两点，特别是对公司的企业文明，深有领会。由于产品是同质的，而没有一种文明传递的感触是相同的。