本文目录一览：
1、电销团队日常办理计划
2、电销团队怎样办理？
3、公司新建一个电话出售团队，几个人，怎样办理，从哪里下手。
4、电销团队建造与办理
5、电销团队怎样办理？
电销团队日常办理计划
电销团队日常办理计划
电销团队日常办理计划。团结便是力气是电销团队办理视频教育咱们从小就知道电销团队办理视频教育的真理电销团队办理视频教育，不管有多少人，假如不团结那么就会一事无成，因而团队办理必定要好，下面和咱们共享电销团队日常办理计划。
电销团队日常办理计划1
电销团队的办理，其实最重要的便是人员的办理，咱们都知道电销人员是活动性最大的，正由于活动性大也会添加对办理者的难度，所以办理者必定要掌控好团队的活动率。
电销团队的办理要有好的操练水准，便是能够把人员操练成专业的电销坐席，能够在短时间内担任自己的电话出售作业。
电销团队的办理，鼓舞计划必定要契合电销人员的心思需求，便是能够起到正向鼓舞效果，然后才干够有助于完结成绩要求。
电销团队的办理，办理者要时间重视电销出售人员的心情办理，这是能否高质量完结作业的要害要素。
电销团队的办理，办理者要时间协助电话出售人员处理线上呈现的任何问题，协助出售者完结成绩，建立决计，这样才干够让团队不断的强大。
需求留心的是以上几种办法是咱们日常日子中常用的几种电话出售团队办理的办法，咱们能够依据本身的需求进行相应的参阅，意图是能够让自己的团队越来越好。
电销团队日常办理计划2
一、科学谨慎地进行出售规划办理。
在出售规划办理方面，出售总监首要要做四件大事：商场潜力的核算、出售部队规划的确认、出售区域的设置和出售方针的分配。咱们我国企业有个通病，以为商场潜力是无法核算的，只能凭阅历和感觉判别，而且坚持商场是做出来的，侧重的是现有看得见商场的份额的抢夺，而不是商场潜力的发掘。出售部队规划规划中，常常性犯的过错有两个：
榜首，出售区域常常性调整或许不调整，出售区域呈现出售员边沿递减现象。添加出售员，出售额反而下降。
第二，出售办理呈现办理功率边沿递减现象，出售办理者办理3-5位出售员的现象举目皆是，官兵份额逐年增多，呈现添加出售办理者，作业量大增而出售成绩不见得好转。关于出售部队规划采纳先规划后结构的战略，即依据商场规划决议出售安排结构。
不管在那个职业，只要是实行计划的当地，在分配计划时，都会呈现棘轮效应。企业应采纳商场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配出售方针，终究采纳二元组合或三元组合得出终究出售方针。假如有前史数据，也主张采纳“商场潜力、前史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配出售方针。
在“民主、自在和公正”的选项中，咱们的国民最重视公正，尤其是时机的公正或办法的公正，组合法便是办法的公正，虽然其无法根绝棘轮效应。
二、人性化进行出售部队的人力资源办理。
出售安排的办理就涉及到出售办理部队的构架规划，出售办理代表的招选与操练，以及出售办理部队薪酬的规划。许多出售办理总监以为这是公司人力资源部的作业，其实这是误区。
人力资源部的办理者许多不是出售人员身世，对出售事务流程与出售人员的担任才干的领会不深。
有些陶瓷企业的出售事务员都是人力资源部招选与操练的，其直接办理者没有招选的权利。出售司理没有参加招选，在实践作业中就延伸他们之间的磨合时间。由于出售代表不是他们招选的，成绩欠好的时分，出售司理就归因于人力资源部招选才干较差，两个部分的抵触由此产生。
出售部队是企业里活动率最大的部队，最近陶瓷业的出售部队活动率超越20%，这给人力资源部和出售办理者带来巨大的招聘压力，出售办理者还要接收原先离任出售员腾出的客户，还要面对交融新出售员和操练新出售员的巨大压力。人们在选拔或招选进程中，一般喜爱招选或选拔与自己性情差不多，才干却比自己差一些。
这种现象被称为俄罗斯套娃现象，为什么会这样?首要是由于人们在职场中都会面对帕金森氏规律的困局。由于出售部招聘频率过高，俄罗斯套娃现象产生次数就越多。因而，出售总监和人力资源部司理就要洽谈出防止俄罗斯套娃现象的体系。
三、科学务实地进行出售部队的运作与教导办理。
这包含指出售部队的鼓舞、出售部队士气的办理、出售事务才干的操练和实地教导、出售事务内容办理、出售费用办理、出售会议办理与出售报表办理。
我国出售部队的鼓舞办理中首要是鼓舞办法的改变，而忽视结构性鼓舞准则的建立，陶瓷业的出售鼓舞很简略呈现出售曲棍球棒效应和卡尼曼讨厌丢失效应。
由于前史的原因，国内陶瓷业出售员的专业出售技术十分短缺，现代推销就要求出售员有必要具有“三化”：出售技术专业化、出售内容专业化和出售行为标准化。关于出售技术，我国人把技术与技巧混杂在一起，以为有出售阅历的人都会有出售技巧，出售技巧是靠领悟而来，是靠阅历而来，技巧有职业性。其实这是极大的误区!专业的出售技术需求靠操练而来，而非阅历和领悟，也不是只是操练授课。
四、战略性地进行出售部队的评价办理。
出售总监一般重视出售代表的绩效评价办理，忽视出售司理的绩效评价办理。而且偏重绩效效果的评价，忽视使用评价进行教导，忽视把周期绩效评价作为完结出售方针的加油站。
一般是绩效评价不合格者，进行劝退或许进行扣罚，效果把绩效评价作为出售部队活动的加速器。在出售司理的绩效评价中缺少客观的科学评价标准的建立，他们常常把绩效评价方针一般交给人力资源部去拟定。
电销团队日常办理计划3
严格要求自己，以身作责，做出典范。贯穿整个部分，就象一根绳子相同将每颗珍珠都穿起来。在日子上关怀团队中的每个成员。设定一个明晰的成绩方针，然后，再依据每个人的状况做方针分化。
1、先对过后对人，明晰责任，事事有人担任。
出售团队办理的意图是做好作业，到达公司的方针，也便是说办理好作业，让出售人员到达公司希望的方针就到达了出售团队办理的意图。所以包含出售方针在内的全部方针有必要分化到责任人，人人对自己的方针担任。经过对事的办理来到达管人的意图。
2、以效果为导向，量化办理。
出售方针进行月度分化到门店为根本单位，各级出售人员对自己的方针担任。导购担任所促销的.门店，事务代表担任自己办理的片区，城市司理担任整个城市，省级司理担任全省，大区对整个大区销量担任，出售总监则对全国担任。条件是出售方针的拟定和分化科学，可实行性强。
3、能够经过建立较高的方针充沛发掘出售部队的潜力。
进行方针完结率排名查核，处分下流，鼓舞中游，奖赏上游。别的一种是建立较低的方针，大多数人超额完结，能鼓舞士气，相同进行完结率排名。
4、出售同比增长率排名的查核公正简略的反映出出售团队的成绩。
对人员办理的大忌便是不公正，假如出售方针设置的不公正就先天构成出售部队的不安稳，比如说2导购的门店根底不同，而方针使命设置相同，就构成根底较差门店导购的离任等。
5、对特殊需求整改的商场，可独自建立方针查核。
往往需求大力调整的商场，参加一刀切的查核时落井下石，更不利于商场的培育和调整，只能构成进一步恶化和事务部队的频频换人。这种商场可独自报备公司批阅独立查核。
6、建立导购操练及认证的体系，打造一支专业、高效、安稳的终端铁军。
对导购以出售才干的进步为中心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份查看导购话术的实行状况。
7、每月安排全国性主题终端营销活动。
主题性营销活动的优点是全国一盘棋，互相造势，进步终端势能，也能比较各地的实行效果，进行全国比照。主题性营销活动能拉动顾客对品牌的继续重视，防止长时间特价和堆码对顾客的影响疲惫。
电销团队怎样办理？
电销团队电销团队办理视频教育的办理办法：其实最重要的便是人员的办理电销团队办理视频教育，咱们都知道电销人员是活动性最大的，正由于活动性大也会添加对办理者的难度，所以办理者必定要掌控好团队的活动率。
电销团队的办理要有好的操练水准，便是能够把人员操练成专业的电销坐席，能够在短时间内担任自己的电话出售作业。
具体办法：
电销团队的办理，鼓舞计划必定要契合电销人员的心思需求，便是能够起到正向鼓舞效果，然后才干够有助于完结成绩要求。
电销团队的办理，办理者要时间重视电销出售人员的心情办理，这是能否高质量完结作业的要害要素。
公司新建一个电话出售团队，几个人，怎样办理，从哪里下手。
出售是一项酬劳率十分高的困难作业电销团队办理视频教育，也是一项酬劳率最低的轻松作业。出售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其实质，都是类似的。出售员的举动决议电销团队办理视频教育了电销团队办理视频教育他的酬劳。他能够成为一个高收入的勤劳作业者，也能够成为一个收入最低的轻松作业者。这全部彻底取决于出售员对出售作业是怎样看怎样想怎样做的。本文将从出售的视点从方针、定位、实质、文明、安排、查核、实行力等视点剖析出售怎样构建更有用！
一、营销方针——每个区域项目出售力求榜首
俗话说：有压力才有动力。出售首要是要找准方针商场，方针商场是到达出售方针所需求的来历或源流。出售既是来自现有顾客，更是来自新顾客。公司办理者要了解项目方针商场的巨细，即可了解首要及非有必要方针商场的人娄多寡，或顾客总人数的实践潜力。然后为出售团队拟定高标准的出售要求，以职业老迈的出售计划鼓舞团队。这样的一种营销理念不只能激起出售团队的狼性认识进步出售率，也可耳濡目染影响顾客建立公司职业龙头方位的潜认识，有利于公司品牌的传达！
例如在方针认购的时分，好的出售员会上来算能够拿多少钱，他不怕方针高，由于方针高能够拿到更高的钱。可是才干差的出售员觉得方针高，怕完不成。所以假如出售员太忧虑方针或许不是具有很强比赛认识的人。房地产职业佼佼者融创在进入的每个城市和区域，其出售团队都会相地点职业龙头看齐，其效果是他们果然成为了区域的榜首。天津是融创的大本营，必定是榜首名。西山一号是下半年开的盘，下半年开盘是当年的榜首，半年的成绩在整个北京全年排名前三甲。奥林匹克花园是重庆的项目，接连五年都是重庆市榜首名，而且每年改写这个城市的记载。
二、营销定位——以客户为举动导向
房地产职业在曩昔的运营观念下，企业与顾客的联系，企业处于主导方位，处于中心方位，而顾客处于被迫隶属方位。企业的作业重点在于企业，企业出产什么与顾客没有任何联系，是企业自己的片面定见。在商场上就体现为：企业出产的产品卖不出去，而顾客有钱买不到自己喜爱和真实需求的产品。在顾客导向的营销观念下，企业从头认识到顾客的方位和重要效果，它把顾客放在一个十分重要的方位，即在企业的作业中，充沛考虑顾客的需求和顾客特征，环绕顾客展开全部营销活动。
出售的实质概括为四点：1）找到好的出售员，进步佣钱份额；2）全部考虑和举动环绕“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满意客户需求；4）客户对产品和服务满意。这四点中，后边两点是说产品榜首性，在营销层面，融创全部计划，老板都会问一句话，是不是环绕客户转，电销团队办理视频教育你知道客户是谁，在哪，怎样找出来，怎样成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。
为什么在重庆有近400家家企业和融创建立联系，是由于跟从融创背面的精英阶级的客户团体（如公务员、医院等），能为这些企业带来巨大的消费商场！由于他们便是这些企业的客户，你也知道客户在哪里了，经过这个途径能够找出来，怎样成交也是相对简略的。所以全部产品企业老板都应该问一句话，是不是环绕客户转，你知道客户是谁，在哪，怎样找出来，怎样成交，只要和这四个方面相关都是对的，和这四个方面不相关的都是错的。一些调研、剖析和策划，假如不是环绕客户做都是貌同实异的事。
三、营销安排——建立高效出售团队
首要，怎样最快把产品卖出去呢？答案很简略便是有必要找到最好的出售员。由于好的出售员必定能够带来客户，或许好的出售员必定知道这个项目哪个好卖，哪个欠好卖，或许好的出售员必定知道在什么时分和客户说什么话。你知道什么时分促单，也知道怎样使用你手里的资源，所以建立高效的出售团队是组成部队的中心思念，宁可扔掉坐而论道的将军，也不行抛弃身经百战的战士。这里边我关于营销实质的了解是要找到最好的出售员，不只是由于最好的出售员能把产品卖出去，而且往往最好的出售员能够卖出更高的价钱。以房地产职业为例咱们做了一个比较，上一年和前年监控企业全部的出售，销冠级的职工价格比终究落后几名职工的价格高3%，相当于给客户的优惠少了3%，意味着优异的出售员价格支撑更好。所以企业必定要找到最好的出售员组成最好的出售团队。
商场营销，是一个企业各项作业的龙头，而打造一支优异、高效的营销团队，是一个公司营销作业的重中之重。关于出售团队建立的办法：一方面是企业自己培育，另一方面是挖的。但从全体而言好出售员更多仍是挖来的。
四、营销文明——建立狼性文明理念
一个好的出售团队必定是一个充溢良性比赛不断前进的部队。判别一起部队是不是充溢比赛力和进取心一般来说能够从以下两点评判标准:
榜首便是冠军的狼性精力或许是冠军的狼性认识。具有狼性的出售团队都应建立地点区域或许城市都是榜首名的意念，它应该有这种冠军的认识或许有这种自傲和张力。假如一个出售团队没有狼性的话，这个必定很难，这个职业也干欠好。有许多好的出售员年薪二三十万感觉很好，就缺少了拿更高年薪的愿望了。从理论上讲出售应该不怕拿钱多，应该是拿钱越多越好，原因是找的出售员不对，假如对的话，他应该寻求更高的。假如团队不具有这种自傲和张力的话就很难在惨烈的血海中坚持斗志。别的企业办理者也应该一向给出售团队灌注这个团队是这个企业的明星团队，也是业界最好的、最牛逼的。所以一个杰出的企业应该具有一支充溢狼性的出售团队，而这支部队应该有一种冠军精力和冠军认识，而且在任何时分都要信任做得比他人强，做的比他人好。
第二是具有激烈的责任感。是否有决计把项目卖好，是否有决计把出售方针完结，这个很重要。一个好的出售团队每个月、每周、乃至每天都有查核，团队中的每个人都有必要建立完不成方针我的团队全体就会受影响，团队的全体决计也会受影响。只要这样的团队才干在绝地中完结“柳暗花明又一村”的奇观，而这种奇观是来自团队的每个人！
五、营销鼓舞——实施高投入高鼓舞方针
建立有用的鼓舞准则对营销团队而言必不行少。在鼓舞的内容上，重视非物质鼓舞，如赞誉、晋升等很重要，但物质奖赏更必不行少。鼓舞准则要依据每个营销团队的特征而“量身定做”，每一项方针和内容都要依据怎样发挥营销团队的积极效果设置。
信任许多企业都有一套绩效评价鼓舞准则，经过把定性考评（归纳实质的查核）和定量考评(营销成绩方针查核)结合起来，做到对商场营销人员和整个营销团队的有用鼓舞。定性查核内容包含：团队协作性、责任心、作业态度、归纳剖析才干、立异才干、交流才干等。定量查核内容包含：出售团队成绩方针完结率、个人成绩方针完结率等。
可是好的出售员的动力是挣钱，他不怕使命方针高，由于方针高能够拿到更高的钱。所以企业在拟定查核体系中拟定具有职业招引力的物质（金钱）奖赏才干招引更多更好的出售员为企业赚更多的钱。记住：只要让出售员拿的多，企业才会收成的更多！例如：融创出来给出售员的佣钱很高，一起也拟定了17项奖赏方针，这也是房地产职业不常见的，能够让咱们除了薪酬以外还有其他的方针让你冲刺。
六、营销战略——策划先行，出售与出售跟进
古语说“酒香不怕巷子深”，这种长久以来家喻户晓的主意。在互联网年代，考究的是“眼球”经济。所以营销策划运作的重要性一点点不亚于产品本身的质量之优，所以说：酒香也怕巷子深。由于营销是一个体系工程，首要有四个环节：产品、盈余办法、出售途径、传达途径。企业在做营销活动前，要剖析商场环境，首要包含公司本身的运营办理状况，比赛对手的服务、价格及营销战略，方针客户的消费水平、习气及喜爱等。
互联网年代的实质是什么，实质便是用户思想；用户思想的实质是什么，实质便是产品思想；产品思想的实质是什么，实质便是爆品战略。互联网年代，产品是零，营销是零，唯产品与营销才是企业生计的王道。不管是咱们所熟知的苹果，小米等互联网企业，仍是海尔、碧桂园等传统企业，都是会集优势力气，聚集用户中心痛点，进行产品立异，首要制作粉丝口碑传达，然后进行产品出售，终究引领商场乃至是整个职业。因而一个好的出售团队都应该具有会搞调研、搞文䅁、搞活动、搞操练的策划师，当在产品（项目）投入商场之前，先从客户的视点发掘产品（项目）能满意客户什么？亮点是什么？让每个出售员都有必要了解，然后经过交际媒体等多种途径让大众聚集产品（项目），有了人才会完结“人旺地旺财更旺”。
七、营销实行——建立反思日志习气
俗话说：人无完人。人天然生成具有一种慵懒。所以在好再强的出售员也有进步的空间。因而企业高层为团队的建立一个作业标准，每人每天有一个作业日志，分化到每人每天的作业，不管是出售员仍是出售办理人员。这个分化从月初的总和就要超越你这个月的方针，环绕方针分化作业，分化到天，每个人，每个人每天的作业是什么，你要拓宽多少客户，建立多少商户协会的联系，建立多少名单，每个人每周每天都有一个作业要求。每个人每天有必要做什么事儿，做不了今日就得调整。或许你说出售员除了招待客户还要打150个电话，打不了的话12点都走不了，你也要完结。只要这种要求下去，你才有或许把这个事儿做好。才干让优异的职工更优异，当职工完结优异的时分企业才干完结更优异！
电销团队建造与办理
电销团队建造与办理
电销团队建造与办理，信任许多人在自己日子中都会遇到各式各样的问题，或许是自己的对许多作业都很猎奇，有的问题还不知道处理办法或许说是为什么，那么咱们都知道电销团队建造与办理是怎样的办理办法吗，下面来看看吧。
电销团队建造与办理1
电话出售部队组成：
榜首阶段：磨合期
1．团队体现特征
新事务员既振奋又严重，新鲜感特别强，对行将从事的作业充溢希望。但每个人都有些焦虑、困
惑和不安全感，自我定位不明晰，对公司环境和企业文明还比较生疏，不了解产品常识和出售技巧，缺少一致，一起性不行。司理要对他们进行体系的操练，还要在作业中手把手地教他们，因而这是最累的时期。
2．安全度过磨合期
这个阶段应采纳以进程办理为主、严格控制事务员作业行为的办理方
式。要明晰地奉告事务员自己的主意与意图；为团队供给明晰的方向和方针；宣告对部队及每一位事务员的希望；协助团队成员之间赶快了解；供给事务员所需的信息；加强对产品常识的操练，特别是电话出售话术、出售技巧及公司作业流程的操练；建立必要的标准，建立威信；并留心团队的好苗子，为下一阶段培育得力助手打根底。
第二阶段：动乱期
1．团队体现特征
团队成员之间越来越了解，对公司和部分的规则越来越清楚，对产品和职业知
识也有所了解。但他们对电话出售技巧的运用不行，对司理的依赖性较强。一起，躲藏的问题逐步露出，事务员开端不愿意找材料和打电话，电话量下降，成绩不安稳；有波折和焦虑感，决计开端不坚定，乃至置疑方针能否完结。
2．平稳度过动乱期
这阶段最重要的作业是与事务员进行充沛地交流。要
鼓舞团队成员对有争议的问题宣布观念，让他们参加决议计划；选择中心成员，逐步进行授权和实施更明晰的权责区分；建立典范，区分小组以加强团队内部的比赛；加强团队成员之间协作，如让事务员交流打互相客户的电话，把堆集的没有签单的意向客户交流逼单，让他们领会互相协作的优点等。
这一阶段，操练和实战演练、共享营销进程必不行少。
第三阶段：安稳期
1．团队体现特征
团队内的气氛进一步敞开，方针由司理拟定变成团队成员一起协议；成员之间坦诚相见，信任感加强，会揭露宣布不同定见，协作加强；出售技术显着进步，意向客户资源也有了更多的堆集，成绩逐步安稳；开端逐步构成团队文明。
2．坚持安稳发展
司理要侧重建立团队文明，以文明来熏陶团队成员。要加强团队精力、凝聚力、协作认识的培育，多进行团队文明活动，如进行拓宽操练等；要愈加关怀部属，处理他们作业和日子上的困难；倡议高兴作业、高兴日子。
这一阶段，司理是团队的协调员和服务员。
第四阶段：成熟期
1．团队体现特征
团队成绩越来越安稳，成员都有激烈的归属感，团体荣誉超强。他们具有熟练的出售技巧，对作业十分有决计；能够及时交流，协力处理各种出售问题，能够自在共享观念与信息，有有必要完结使命的使命感。
2．走向更好
司理要把握革新节奏，留心更新作业办法，将团队转变为以成员一起愿景为中心的运作形式，以许诺而非一味控制来寻求更佳效果；随时留心调整方针，引导成员拟定具挑战性的方针；监控作业的发展，愈加重视引导事务员。培育优异事务员也是这一阶段很重要的方针。
这四个阶段的区分也不是肯定的，某一阶段常常会有其他阶段的特征，这是团队人员的活动所造成的。要害是要抓得住首要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。
电话出售团队办理：
1.把团队的成员分红若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、标语、方针；
2.出售之前必定要进行电话出售演练，有司理辅导咱们操练而且做出一个一致的版别，出售进程中保证每个电话出售人员能够根本答复客户发问
3.团队分工，协作。司理先告知咱们此次项意图出售方针，先要求各个团队报出自己团队的出售成绩（包含团队成绩、个人成绩由组长和咱们洽谈拟定）司理在依据实践作业状况进行恰当的调整，终究确认个人、团队的成绩、奖惩办法并发布咱们（贴在显着的方位）；
4.每天早晨电话出售之前每一个小组派一个代表进行小组比赛（意图：让咱们把握此次项目出售的中心价值），假如团队成员都能熟练把握电话演练换成其他办法，其首要的意图便是要鼓舞咱们，让咱们有干劲，有热情，有方针；
5.电话出售进程傍边，假如有人成交要及时发布效果，鼓舞自己也鼓舞咱们；
6.晚上开会的时分要及时共享效果，乃至是好的主张和办法；
7.在一个项目进行傍边司理要不断总结调整思路，告知咱们更好的办法而且鼓舞各个小组的成员，特别要调集组长的.积极性；
8.庆功会，实行其时的许诺，特别要留心重奖重罚；
9.安慰鼓舞落后成员，给成员时机等。
电销团队建造与办理2
电销团队的办理，其实最重要的便是人员的办理，咱们都知道电销人员是活动性最大的，正由于活动性大也会添加对办理者的难度，所以办理者必定要掌控好团队的活动率。
电销团队的办理要有好的操练水准，便是能够把人员操练成专业的电销坐席，能够在短时间内担任自己的电话出售作业。
电销团队的办理，鼓舞计划必定要契合电销人员的心思需求，便是能够起到正向鼓舞效果，然后才干够有助于完结成绩要求。
电销团队的办理，办理者要时间重视电销出售人员的心情办理，这是能否高质量完结作业的要害要素。
电销团队的办理，办理者要时间协助电话出售人员处理线上呈现的任何问题，协助出售者完结成绩，建立决计，这样才干够让团队不断的强大。
需求留心的是以上几种办法是咱们日常日子中常用的几种电话出售团队办理的办法，咱们能够依据本身的需求进行相应的参阅，意图是能够让自己的团队越来越好。
电销团队怎样办理？
首要您得买一套外呼体系，能够做电销的KPI查核，要带CRM的那种外呼体系，能够体系的办理客户材料，我给你介绍一个牌子的，电销客，他们除了供给一套体系，还会供给一套电销办理材料及主张，你百度查找一下，看看合适不合适你。
