本文目录一览：
1、电话出售流程是怎样的？
2、预备面试电销组长15人左右，面试管问，给你一个团队你怎样带怎样带
3、新职工带教流程8进程别离是什么？
4、怎样带领电话出售团队
5、出售团队怎样带？
电话出售流程是怎样的？
电话出售流程
【本讲要点】1,电话出售前的预备2.开场白中的要害要素
电话前的预备:
电话出售前的预备就像大楼的地基，假设地基打得不厚实，大楼很快就会坍毁。在打电话中与客户交流的效果，与电话出售前的预备作业有很大的联络。即便你有很强的交流才干，假设预备作业做的欠好也不或许到达预期的最佳作用。电话出售前的预备作业包括以下几方面：
1.明晰给客户打电话的意图:
必定要清楚自己打电话给客户的意图。你的意图是想成功的出售产品仍是想与客户建立一种持久的协作联络？必定要明晰。这样才有利于完结打电话的意图。
2.明晰打电话的方针:
方针是什么呢？方针是电话完毕今后的作用。意图和方针是有相关的，必定要清楚打电话的意图和方针，这是两个重要的方面。
3.为了到达方针所有必要发问的问题:
为了到达方针，需求得到哪些信息、发问哪些问题，这些在打电话之前有必要要明晰。电话出售开端时便是为了取得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话出售中发问的技巧十分重要，应把需求发问的问题在打电话前就写在纸上。
4.想象客户或许会说到的问题并做好预备
你打电话过去时，客户也会向你发问一些问题。假设客户向你发问的问题你不是很清楚，你要花时刻找一些材料，客户很或许怕耽搁他的时刻而把电话给挂掉，这也不利于信赖联络的建立。所以你要明晰客户或许发问一些什么问题，而且应该事前就知道怎样去答复。
5.想象电话中或许呈现的作业并做好预备:
100个电话中一般或许只要80个电话是打通的，80个电话中又往往或许只要50个电话能找到相关的人，每次打电话都或许有不同的状况呈现，作为电话出售人员必定要清楚在电话出售中随时或许呈现什么状况，关于不同的状况预备相应的应对办法。
6.所需材料的预备:
上文现已说到，假设给客户的某些回应需求查阅材料，你不或许有太多的时刻。你要留意，千万不能让客户在电话那边等的时刻太长，所以材料必定要放在手边，以便需求查阅时马上就能取出。而且手边所预备的各种材料天然是尽或许地越全面越好。
把客户或许常常问到的问题做成一个作业帮助表，客户问到这些问题时，你能够随时都能快速地查阅答复。还有一个所需材料便是相关人员的联络电话表，尤其是搭档的联络电话很重要，假设客户问的问题你不是很清楚，你能够请搭档中的技术人员帮助给客户答复，构成三方通话。
【自检】: 对照上文所讲的电话出售前的预备作业事项，请你答复下列问题。
●客户最常问的问题是：__(1) (2)（3）____________________________……
●搭档的联络电话你知道吗？知道□ 不知道□
●你的常用材料在旁边吗？在□ 不在□
7.心情上也要做好预备:
心情必定要活跃。电话出售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的回绝也往往十分多，所以很简单形成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，或许在打电话时，心情上就会情不自禁地不是很活跃、热心。:
有的电话出售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会情不自禁地特别严重，忧虑客户现已挑选了其它的公司，不再跟自己协作了。可是实践状况往往并不是他想像的那样，效果反而是自己的严重或许形成负面影响。所以心情是否活跃是十分重要的。:
心情预备上还有一点很重要，便是必定要尽力地培育自己养成与客户通电话时常常适可而止地当令宣布友善的微笑声。这一点在下文叙述交流中声响感染力时再进行具体介绍。
【自检】请做以下挑选题：
（1）在预备电话出售之前，最难的作业是（ ）
A．了解出售区域 B．剖析竞争对手C．开发准客户 D．找到要害人物
（2）下列哪一项不是成功产品阐明的特征（ ）
A．能毫无遗失的说出你对帮助客户解决问题及改进现状的作用
B．让客户相信你能做到自己所说的
C．让客户发生想买的愿望
D．让客户感触到你的热忱，并乐意站在客户的情绪，帮助客户解决问题
开场白中的要害要素
预备作业现已做好之后，接下来要做的便是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才干经过前台？许多企业都会有前台、秘书等，只要先经过他们才干联络到方针客户。假设你的方针客户定位精确，你的预备作业做的很充沛，这不应是你的妨碍。
假设找到了相关的负责人，你就需求有一个开场白。开场白中有五个要素是很要害的：
1.毛遂自荐
毛遂自荐十分重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是出售训练组织的某某某。”必定要在开场白中很热心肠表明友善的问好和毛遂自荐，这是开场白傍边的榜首个要素：毛遂自荐。
2.相关的人或物的阐明
假设有相关的人或物，要对相关的人或物做一个短小精悍的阐明，这等于建立一座与客户交流的桥梁。假设开门见山地直接进入论题，显得很冒失，也不利于建立起和谐的联络。所以最好有一个相关人或物的阐明。
3.介绍打电话的意图
接下来要介绍打电话的意图。介绍打电话的意图时有一点很重要，便是杰出对客户的长处。在开场白中要让客户实在感触到你对他的价值终究在哪里。
【举例】
“前几天，我跟陈总一块儿讨论过关于电话出售人员前进效果的问题，他说到您在电话出售方面也是十分专业的，他主张我必定要同您联络一下，所以我今日打电话给您，首要是考虑到您作为电话出售团队的负责人，必定对前进电话出售人员效果方面是十分感兴趣的。”
从这段对话中你能够看到，这段对话中招引对方的办法有两个：
①“您在电话出售方面也是十分专业的”，这是在赞许对方，对方听了今后必定很简单承受你；
②“打电话给您，首要是考虑到您对前进您的电话出售人员的效果是十分感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他马上就知道到你对他的价值在哪里，所以他天然也会乐于跟你交流。
4.承认对方时刻的可行性
你或许要花5～10分钟的时刻来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地问询对方现在打电话是否便利。当然这句话未必对每个人都适用，你也不用对每个人都讲。假设你觉得这个电话或许要占用客户较多的时刻，一同你觉得对方或许是一个时刻观念十分强的人，在这种状况下你应很有礼貌而又热心肠咨询对方的定见。
5.转向打听需求:
假设你是为了建立联络和发掘他的需求，必定要用发问问题来作为打电话的完毕，找到对方感兴趣的论题，客户就会乐于谈他自己的主意，开场白就会十分简单而顺畅地进行下去。一同还应留意，打电话给客户时必定要对客户的各个方面有一个较为完好的了解。
【本讲小结】
这一讲首要叙述了电话出售前的预备和开场白中的要害要素。
电话出售前的预备包括：明晰打电话的意图和方针、为了到达方针所有必要发问的问题、想象客户或许会说到的问题并事前做好预备、想象打电话中随时有或许呈现的作业并事前就做好预备、所需各种材料的预备、心情上也要做好预备；
开场白中的要害要素包括：毛遂自荐、相关的人或物的阐明、介绍打电话的意图、承认对方时刻的可行性和转向打听需求。
【课程含义】
电话出售作为一种有用的出售方法正在被企业所认可，但大部分企业在施行电话出售的进程中，因为对这种出售方法缺少深入的研讨，导致作用并不抱负。形成这种状况的首要原因有两个方面：一是企业没有将电话出售实在作为一种出售渠道来对待，另一个原因是电话出售人员缺少出售和交流技术。
☆
本课程将帮助企业全面了解电话出售这种有用的、能够带来更多赢利的出售方法，一同，也将帮助企业中的电话出售人员前进出售技术和交流技巧，然后前进全体出售效果。
预备面试电销组长15人左右，面试管问，给你一个团队你怎样带怎样带
从你的标题来看，这15个人应该是现已有了。作业能够分为以下：
1、具体了解团队中的每一个人：能够经过PRP、报表剖析（历史数据）、听录音、与原TL交流等办法，了解职工性情、效果表现（技术技巧）、个人作业方针等。
2、敏捷融入团队，建立威信：经过三会运营、训练教导、公平公平处理问题等日常作业，让职工发生信赖和敬服的感觉（这个比较依托个人技术和人格魅力哈）
3、构建自己的团队文明和团队准则：与小组职工一同拟定自己小组的中心文明，比方活跃向上、高兴作业、孝顺父母、永争榜首、公平公平等等
4、活跃与领导交流，清楚公司运营策略、自己的作业职责和作业方针，赶快完结人物转化，掌握公司对TL的要求，必要时分能够请领导组织对自己的训练或教导。
能做好以上这几项，月渠道10万必定没问题的！
新职工带教流程8进程别离是什么？
1、新人入职，让他知道来干什么的（1~3天）
为了让职工在7天内快速融入门店，办理者需求做到下面4点：
店长开一个欢迎会或介绍门店里的每一人，彼此知道。店长与其独自交流：让其了解公司文明、展开战略等，并了解新人专业才干、家庭布景、作业规划与兴趣爱好。店长或许人事告知新职工的作业职责及给本身的展开空间及价值。让老搭档（作业1年以上）尽或许多的和新人触摸，消除新人的生疏感，让其赶快融入团队。
要害点：一同吃午饭，多谈天，不要在榜首周议论过多的作业方针及给予作业压力。
2、新人过渡，让他知道卖衣服很简单（3~10天）
组织适宜的老职工做为师傅能够带领，签署传、帮、带协议，关于老职工同步进行查核，奖金设置200元。了解产品常识，首要开端了解主推产品常识，第二天进行查看产品常识。出售流程学习，库房领机器挂号办法，事务前台衣服常识，开票办法，售后流程。
出售办法流程，出售的进程依照出售的流程7步进行。出售话术训练演练。转推介绍演练，以营业员扮演顾客的办法进行。对其生长和前进及时必定和赞扬，并提出更高的希望。
3、让新职工承受小的任务（11~13天）
在恰当的时分给予恰当的压力，往往能促进新职工的生长，但大部分店长却选了过错的办法施压。
知道新职工的利益及掌握的技术，对其讲清作业的方针及查核的方针要求。多展开公司团队活动，查询其长处和才干，取长补短。犯了过错时给其改进的时机，查询其窘境时的心态，查询其行为，看其培育价值。假设实在无法担任其时岗位，看看是否合适其它岗位，多给其时机，办理者很简单犯的过错便是一刀切。
4、表彰与鼓舞，建立互信联络（14~20天）
店长很简单小气自己的赞许言语，或许说缺少表彰的技巧，而表彰一般遵从三个准则：及时性、多样性和开放性。
当新职工完结应战性任务，或许有前进的当地及时给予表彰和奖赏，表彰鼓舞的及时性。多种方法的表彰和鼓舞，要多给他惊喜，多发明不同的惊喜感，表彰鼓舞的多样性。向公司搭档展现部属的效果，并共享成功的经历，表彰鼓舞的开放性。
5、让新职工融入团队自动完结作业（21~30天）
关于新生代职工来说，他们不缺少发明性，更多的时分办理者需求耐心肠辅导他们怎样进行团队协作，怎样融入团队。
鼓舞部属活跃活跃参与团队的晚会，微信群共享中讲话，当他们讲话之后作出表彰和鼓舞。关于鼓舞机制、团队建造、任务流程、生长、好的经历要多进行会议参议、共享。与新职工讨论任务处理的办法与主张，当部属提出好的主张时要去必定他们。假设呈现与旧搭档间的对立要及时处理。
6、赋予职工任务，适度授权（31~60天）
帮助出售员从头定位，让部属从头知道作业的价值、作业的含义、作业的职责、作业的任务、作业的高度，找到自己的方针和方向。
时刻重视新部属，当部属有负面的心情时，要及时调整，要对部属的各个方面有敏理性；当部属问到一些负面的、天真的问题时，要转化办法，从正面活跃的一面去免除他的问题，办理者的思想转化。
让职工感触到企业的任务，扩大公司的愿景和文明价值、扩大战略决策和领导意图等，聚集凝集人心和文明落地、聚集方向正确和高效交流、聚集绩效提高和作业本质。
当公司有什么严重的作业或许振奋人心的音讯时，要引导我们共享，随时随地鼓舞部属。开端适度放权让部属自行完结作业，发现作业的价值与享用效果带来的高兴，放权不宜一步到位。
7、总结，拟定展开方案
帮部属做一次正式的点评与展开方案，一次完好的绩效面谈包括下面的6个进程：
保证至少1~2次1个小时以上的正式绩效面谈，面谈之前做好充沛的查询，说话做到有理、有据、有法。绩效面谈要做到：明晰意图；职工自评（做了哪些作业，有哪些效果，为效果做了什么尽力、哪些方面做得缺乏、哪些方面和其他搭档有间隔）。
领导的点评包括：效果、才干、日常表现，要做到先必定效果，再说缺乏，再谈缺乏的时分要有实在的比方做支撑（依然是反应技巧）。帮助部属拟定方针和办法，让他做出许诺，监督查看方针的进展，帮助他达到既定的方针。
给予部属参与训练的时机，鼓舞他往常多学习，多看书，每个人拟定出生长方案，分阶段去查看。
8、全方位重视部属生长（每一天）
度过了前30天，新职工会转正成为正式职工，随之而来的是新的应战，当然也能够说是新职工实在成为公司的一份子。
重视新部属的日子，当他受冲击、患病、失恋、遭受日子变故、心思发生苍茫时多支撑、多交流、多关怀、多帮助。记住部分每个搭档生日，并在生日当天部分团体庆祝；记载部分大事记和搭档的每次打破，给每次的前进给予表彰、奖赏。
每月举行一次各种方法的团队团体活动，添加团队的凝集力，要害点：坦白、欣赏、爱情、诚信。
怎样带领电话出售团队
依照我个人带领团队的经历先共享如下：
1.把团队的成员分红若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、标语、方针
2.出售之前必定要进行电话出售演练，有司理辅导我们操练而且做出一个一致的版别，出售进程中保证每个电话出售人员能够根本答复客户发问
3.团队分工，协作。司理先告知我们此次项意图出售方针，先要求各个团队报出自己团队的出售效果（包括团队效果、个人效果由组长和我们洽谈拟定）司理在依据实践作业状况进行恰当的调整，终究确认个人、团队的效果、奖惩办法并发布我们（贴在显着的方位）
4.每天早晨电话出售之前每一个小组派一个代表进行小组比赛（意图：让我们掌握此次项目出售的中心价值），假设团队成员都能娴熟掌握电话演练换成其他办法，其首要的意图便是要鼓舞我们，让我们有干劲，有热情，有方针
5.电话出售进程傍边，假设有人成交要及时发布效果，鼓舞自己也鼓舞我们
6.晚上开会的时分要及时共享效果，乃至是好的主张和办法
7.在一个项目进行傍边司理要不断总结调整思路，告知我们更好的办法而且鼓舞各个小组的成员，特别要调集组长的活跃性
8.庆功会，实行其时的许诺
特别要留意重奖重罚
9.安慰鼓舞落后成员，给他们时机等
出售团队怎样带？
一、抓气氛（怎样样如狼如虎）
1、月度团队鼓舞（使用出售的荣誉心，做一个出售PK奖金盘，每个人都能够押注，公司其他部分也能够参与）
2、月度个人擂台（上个月销冠守擂，任何人都能够调整，销冠守擂成功就本月仍是销冠，有奖金，以此循环）
3、月初开单鼓舞，月中，月底都能够，低迷的时分做（以扎气球，大转盘，抽奖箱等办法，抽小礼品或许红包）
4、日常学习奖（使用好录音体系，鼓舞我们学习听录音，每个月的15号共享录音，每个人找一通自己觉得好的录音，上台解说剖析好的当地（自己的，他人的都能够），我们评分高者拿奖赏）
5、寻觅心灵板机（一个月至少谈心5个人，拉近间隔，知道我们他们做出售的良心，依据良心鼓舞他向前冲，提示他勿忘初心）
6、大讲堂（两周一次大讲堂，任何人都能够报名参与共享，共享常识包括不限于出单经历，客户事例，日子精彩作业，自己拿手的技术常识，提取报名，预热。丰厚我们常识面，添加履历，有谈资）
7、通明规矩，撞单准则，资源分配准则，客户跟进周期准则，日常进程查核准则，晋升准则，筛选准则
8、新人师徒准则，每一批新人进来，都有一个拜师典礼，典礼感必定要足，帮助预备好新人拜师礼，师傅给学徒赠送的学徒礼。（给师傅赋能）
9、明晰出售作业时刻表，办理时刻表。让我们有时刻观念，有好的作业习气，提高我们作业效率。
二、抓团队（团队人才该怎样用）
1、出售架构：
一类：TOP（资源要点歪斜，让之常登top）
二类：国家栋梁（安稳效果产出，要点录音重视方针，帮助技术提高，坚持热情要性）
三类：新人和效果平平，但有冲劲（需让之赶快成为二类，缩短专业常识学习时刻，多训练，多查核，多储藏客户，抓意向，要点盘库人）
四类：效果差，进程差，心情差，筛选
2、分部分层：
一类top：学习处理大团队作业，早会，晚会，日常训练，组员心灵板机考虑，怎样传道授业，培育大局观。30%本身效果，70%团队内部作业
二类中心：依据状况提点，需求分部司理的领会。50%本身效果，50%团队内部作业
三类提高：帮助他们团队内部技术训练，他们团队自己做，我旁听，从训练上查验他们技术和产品了解度。安稳本身效果占比70%时刻，30%团队内部作业。
2.1有的分部专业常识很强，可是出售技巧单薄，就给他训练出售技巧技术。
2.2有的技巧很强，可是专业常识不行，就主抓专业常识
2.3有的技巧，专业都够，训练给决心，画饼讲故事才干
首要要让分部理解带团队你能给团队带来什么？
钱，技术，还有什么？格式，思想，认知，这些长时间未来的生长之路。那么怎样做呢？
3、招人的三个点领会，要性，理性（聪明，感恩，有进步）
4、主管的三个阶段
一、带（初中后）自己带着我们冲
1、总结客户工作痛点
2、堆集签约经历
3、让自己体系愈加专业
4、探索保护客户办法，提高转介绍
衡量周期为团队客户帮助跑谈来不及
二、帮（初中后）帮着我们冲
1、之前带的进程中总结的化为心得
2、换着不同的方法帮这些心得传授给组员
3、不断伴随上门逼单，以身作则
衡量周期每个人都能独立自主
三、看（初中后）看着（催促）我们冲
1、掌握大方向，帮他们找方针，方针不走歪
2、给规划，让他们的作业规划愈加明晰
3、树价值，价值观建立，且让他们每个人本身更有作业价值
衡量周期能出一两个M类人才
三、抓办理（主管该怎样办理，提高团队效果）
一、定方针：（月初做）
1、挣钱方针（效果，奖金）
2、进程方针（每天kpi，开发意向客户，电话量）
3、生长方针（学习话术，产品，技术，逻辑，作业办法，想要成为怎样样的人，倒推）
二、追进程（往常做）
1、效果每天每周完结状况，完不成的效果
2、每天kpi完不成的效果，引导他们自驱，严格执行。
3、学习方案时刻表，要可落地。不能天马行空，一个阶段要有收成，生长。比方什么时刻学好解说体系，要查核。
三、给办法（日常晚上做）
1、效果上：比方怎样开发客户，比方怎样找资源，比方怎样保护客户
2、电话量上：比方开场白提高，挖需求提高，介绍产品提高，答疑提高。添加单通质量
3、列出学习方案表，然后给出学习主张，和办法。比方怎样学习讲体系：给他分化5步去学习
四、拿效果（月底月中做）
1、钱赚到了吗？
2、进程完结了吗？-心情怎样样？
3、个人有生长了吗？东西学会了吗？有自己的心得吗？
五、总结反思（月底做）
1、钱没赚到，是什么原因。是出售技巧，仍是资源。是所有人都这样，仍是就他。产品娴熟不？技术有没有？
2、进程没完结，是什么原因。是心情问题，仍是特别原因，仍是心态问题
3、没生长，是我没给学习办法，仍是我不会教人，仍是他们自己领会才干差。
六、团队气氛营建
1、团队准则的表现
2、日常联络的营建，出单鼓舞，催单打趣，刻画英豪
四、抓技术（从哪些方向训练提高技术）
一、专业常识有哪些？
1、卖点（针对各行各业的卖点，工作的需求点，话术）
2、竞品收拾剖析（最大的差异点，怎样表达出自己产品的优势）
3、事例收拾（事例需求有细节，怎样成单的细节
4、整个流程话术
二、出售技巧
1、挖需求（留意事项，怎样挖的办法）
2、怎样介绍产品（FAB法）
3、怎样答疑（一个小故事+一个算账）
4、报价办法，什么节点报价
4、订立逼单（参阅自己训练的逼单20个小套路）
6、优惠办法
