欢迎加入电销团队广告墙（电话欢迎词范文）

本篇文章给咱们谈谈欢迎参与电销团队广告墙，以及电话欢迎词范文对应的常识点，希望对各位有所协助，不要忘了保藏本站喔。

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电话出售人员："您好，李先生，我是布景墙装饰公司的XX，咱们是专业从事这一工作的。我打电话给您的原因是，请问您或许身边的人最近有装饰方案吗？现在国内的许多装饰公司都选用电话出售的办法来出售自己的产品的，我也想通过这次通话来向您展现咱们产品的优势，有需求的话能够深聊一下吗？

以上内容选用了牛群效应法:在大草原上，成群的牛群一同向前奔驰时，它们必定是很有规则地向一个方向跑，而不是向各个方向乱跑一气。把天然界的这种现象运用到人类的商场行为中，就发生了所谓的。"牛群效应"法。它是指通过提出"与对方公司归于同工作的几家大公司"现已采纳了某种举动，电话出售 ，然后引导对方采纳相同举动的办法。

墙体广告便是运用公路两旁的墙面，用五颜六色防水涂料颜料绘制成各式各 样的宣扬内容，或用喷绘布或喷绘膜制成广告图画，前者叫做墙体手绘，后者叫做墙体喷绘，近似于广告塔、路牌广告。相关于其它广告办法以其本钱底、散布广、时效耐久、制造方便、视觉作用好、利于企业开辟中低端商场，深受广阔企业的喜爱。是最合适拓展乡村商场的广告宣扬办法。

特征

1、墙体广告，天天可见，无法回绝的强制性媒体。墙体广告现已成为乡村一道靓丽

墙体广告

的风景线，不论国道、省道、县道两边，仍是县城、城镇周围或村口，都有墙体广告与您相伴；这也是报纸、电视媒体所无法比拟的。

2 、灵通率高，千人本钱低。

电视广告：150-280元/CPM

报纸广告：50-120元/CPM

墙体广告：5元－10元/CPM

3、更靠近出售终端。墙体广告是拓展乡村商场的最有力的兵器，墙体广告抵达的当地，就有该产品在该区域热销的局面，能够是田间地头，能够是农家小院，也能够是标准的门市，墙体广告是最靠近消费终端的广告办法。

4、有用的媒体放大器。报纸、电视给人留下的回忆是时刻短的，而墙体

墙体广告

广告是耐久的提示。换句话说，假如在电视上刊播欢迎参与电销团队广告墙了一个月的广告，又增加了该宣扬区域的墙体广告，那么墙体广告将使您的电视广告影响持续到半年乃至一年。一同墙体广告还具有重复性。墙体广告一般在规划时都严厉参照了企业的视觉识别系统（VI），在一个省份中或许要重复上千次，标准的案牍、标识、掷地有声的宣扬导语，将给方针商场构成耐久回忆效应。比方：华龙面、天天见，便是从墙体广告中刻入回忆的。

5、墙体广告一同具有亲善性。墙体广告现已随同了人们100多年的前史，不论早年仍是现在，国道仍是省道县道，乡村仍是城郊，墙体广告都在静静的影响着农人的认识形态，在逐渐拓展着农人的视界，在“家电下乡”、“轿车下乡”的路途上起着航标灯的作用，是一种从农人中来、在到农人中去的一种宣扬办法，具有前史亲善性。

广告思路

1．与路政、城管部分联络，得到有关路旁边墙体广告的发布要求，进行统筹策划，施行短平快战术。

2．改动路旁边墙体广告的粗豪、等级低的涂料施工办法，选用其他愈加夺目、漂亮的有构思性的先进办法。

3．与广告发布者的全体发布意图、理念和广告层次、档次等进行优化组合，充沛考虑环境问题，使环境与广告有机地、调和地结合，前进对受众视觉的冲击力。

中兴墙体广告

4．充沛发挥出路旁边墙体广告的全天候展现效应，改动思路，依据商场开辟、稳固、开展的实践，加以人文理念，进行必要的空间、密度、办法等统筹策划。

5．改动盛行的“大扫描”思路，施行路旁边墙体广告的精品定位战略。由于大型精品墙体广告简略引起路途活动受众的留意，而前进对所推介产品的认知度和希望值。希望是一种隐性存在状况，具有必定的含糊性，大型精品路旁边墙体广告，能够使希望的含糊性变得清楚。

施工进程

排版--刻板--找墙--刷底色--套边--印字--描字

制造时应留意的问题

要做好地址的挑选

1、国道、省道两边夺目方位。在这两个方位上做广告，传达的规模比较广，且简略被大众所承受。在教长时间枯燥无味的旅途中，赏识路旁边的广告，不失为一种很好的消遣办法，广告所要表达的信息在不知不觉中被人们承受，并且没有半点逼迫，其互动性超越其他的煤体。

2、集镇的闹市。在这个规模内。宜做一些农用产品广告和一

墙体广告

些日用消费品广告，现在家电产品和农用车辆广告在乡村比较盛行。

3、县乡的各首要路口。相关于国道和省道．它们的传达规模比较小，但假如产品首要针对乡村商场。这个传达规模也够大了。

4、村庄、校园邻近。这一地段人口相对会集。并且多为固定人群。凝视率比较高。挑选好墙体发布地址是一个重要的进程，它能够构成一个完好有用的宣扬网络，然后以较少的花费构成较好的广告作用。如农药、化肥、农膜、种子等与农人朋友的田间劳动休戚相关的产品。

要发布合法广告

墙体广告

墙体广告的制做，必定要找正规专业的野外广告公司，由于墙体广告质量的好坏直接影响着公司产品的形象以及广告的反应作用，正规公司有完善的野外广告手续到各地工商、城管部分注册，确保了所发布广告的合法有用。不然，墙体广告制造之后，事发地主管部分不买帐，找各种托言赏罚企业就因小失大了。

阻止墙体手绘广告开展的要素

体现办法单调

现在墙体手绘的体现办法大体分为两种最为常见的是纯文字办法，再者为图文结合，图为企业或产品标志。一些有构思的墙体广告也运用与广告信息有关的艺术规划，但这种广告所占比重很小。由此不难发现，乡村墙体广告的体现办法单一，缺少视觉冲击力。体现办法单调，是影响墙体广告回忆度的首要原因。

缺少科学监管

乡村墙体广告存在随意涂写现象。随意涂写，既包含随意挑选墙面涂写，也包含涂写的办法和内容。这种现象既损坏周边环境又影响墙体广告的全体形象，引起乡民遍及不满。现在在乡村，墙体广告的发布，既缺少法律法规束缚，也没有严厉的批阅 赏罚程序。缺少科学监管是约束墙体广告开展的瓶颈，是各类问题繁殖的源泉。因此墙体广告要开展有必要建立健全相关法律法规，把墙体广告归入科学有序的监管系统之中。

缺少核算监测

缺少查询核算数据的支撑，是现在墙体广告面对的又一问题。大都企业投进墙体广告缺少传达作用的研讨和测定。

墙体喷绘

相关于传统意义的墙体广告即墙体手绘，墙体喷绘的特征是画面细腻，色彩艳丽，图画传神，视觉冲击力更强，完结了由卡通图画、简略文字到恣意五颜六色图画的质的腾跃，它改动了以往墙体广告在人们心目中的低端形象，是墙体手绘的晋级，是墙体广告开展史上的一次划年代的革新，一同也为广告客户供给了一种性价比极高的宣扬办法。墙体喷绘又分为两类：墙体喷绘布与墙体喷绘膜。

“喷绘布”与“喷绘膜”的差异

喷绘布与喷绘膜从外观上简直相同，画质清楚，色彩艳丽，装置到墙面上，看不出多大差异；可是等装置人员脱离现场今后，差异很快就呈现了。喷绘布假如用角钢或方管固定，在城市以外的公路或乡村，由于很简略被拆下来当废品卖钱，所以往往待不了多长时间就别偷走了，乃至于一个多月的施工期限刚满，还没等检验，就丢掉了一大半 ，这是商家在办公室内想不到的成果；即便是不必钢材固定，只用木条和水泥钢钉固定，不必说许多方位好的墙体资源墙主不让在自己房子上钉大钉子，即便牵强赞同让订，也相同难以保存，由于拆起来更简略，厚厚的喷绘布很简略扯下来作为塑料布盖庄稼，其他也常常被收破烂的买走。

喷绘膜彻底处理了喷绘布的上述缺陷，用先进的加工工艺，做得十分薄，用胶粘贴到墙面上后于墙面简直成为一体，用手揭只能接下一小块，不能大面积撕掉，撕下来的小片没有任何价值，从根本上避免了持续被损坏的或许性，根本满意了厂家商家持续发布野外广告的意图。一同又由于省去了角钢或方管，价格相对不高，墙体广告喷绘膜成了家电下乡、轿车下乡墙体广告的首选。较成功的事例有昌河轿车墙体喷绘、哈飞轿车墙体喷绘、长安轿车墙体喷绘、春风小康墙体喷绘、奇瑞轿车墙体喷绘、比亚迪轿车墙体喷绘、美的电器墙体喷绘、创维电视墙体喷绘、海尔电器墙体喷绘、海信电器墙体喷绘、长虹电视墙体喷绘、美菱冰箱墙体喷绘、新飞电器墙体喷绘、格力空调墙体喷绘、春兰空调墙体喷绘......

墙体广告在乡村

20世纪80年代乡村墙体现已开端零散运用于饲料、肥料等商业广告，通过二十几年的开展，墙体广告已初具规模。现在，在各类产品抢夺乡村商场的战争中，墙体广告成为媒体组合中重要的一环。

关于农人而言，其触摸信息的途径相对较少。依据相关查询成果，看电视和听播送成为农人最常常的前言触摸活动，触摸率分别为90.3%和64.6%，而报纸的触摸率最低，仅为6.4%。也便是说，大众传媒中只需电视和播送是农人常常触摸的广告前言。而身边的野外媒体，除了墙体广告，别无挑选。因此，作为前言组合的重要组成部分，墙体广告在乡村广袤的土地上便有了大显神通的时机。从广告作用层级来看，墙体广告首要抵达知晓层面，但将墙体与电视等其他前言联合运用，却能够发生前言组合的增效效应。就现在乡村前言商场而言，电视广告播出费用偏高，企业的聪明做法是运用电视前言建立诺言和闻名度，再运用廉价的二级前言稳固形象，增强受众回忆度。在乡村商场，墙体归于性价比比较抱负的二级前言，适于作为广告活动的辅佐前言。例如，荣事达于2001年9月开端履行 “500县乡村出售方案”，将电视广告和墙体广告予以组合，产品宣扬取得了巨大成功。

其次，墙体作为广告前言在乡村具有得天独厚的优势。

贱价的广告制造与刊布费　墙体广告比较简略，制造不需求杂乱的技能。发布媒体是现成的民房墙面，前言费用简直能够忽略不计。依据欢迎参与电销团队广告墙咱们造访的广告公司的说法，一般不需求付费，即便付费也十分廉价。在媒体广告刊播价格不断攀升的今日，墙体广告贱价的本钱优势成为招引广告主投进广告的要害。

比较抱负的传达作用

其一，较高的触摸率。

在一切的受访者中，除不识字的乡民外，其他受访者均标明见到过墙体广告。而在承受问卷查询的文盲农人中，有67%的人会问其他人墙体广告所写的内容。因此，不了解墙体广告宣扬内容的乡民所占的比重适当小。

由于村庄在地舆区分上相对较小，在村庄有限的空间内做墙体广告不只要较高的触摸率，并且有较高的触摸频次。集合在村口路旁边闲谈是农人传统的消遣活动。何况，公路两旁的墙体广告还会成为旅客观看的方针，这在必定程度上扩展了墙体广告的触摸规模。

其二，单纯的发布环境。

一面墙只发布一个墙体广告，广告环境单纯，搅扰度小。相关于电视广告和播送广告连珠炮似的轰炸、印刷前言多种产品广告的罗列，墙体广告的搅扰度很小。这关于墙体广告的传达十分有利。

其三，较强的针对性。

咱们对查询的53块墙体广告进行了内容分析，发现当地性服务产品最多，占被查询广告的22.6%，其次是出产资料和交通工具类产品。由此不难看出，墙体广告具有较强的针对性，发布内容往往是与乡民出产、日子密切相关的产品；并且墙体广告作为乡村罕见的野外媒体，还与广告主的货品铺陈严密相连，具有与现场出售互动的作用。

乡村墙体广告的未来开展趋势

从“农业学大寨、工业学大庆”到“咱们一条心，共建新乡村”，从“勤劳四方，齐心协力奔小康”到“既要金山银山，又要绿水青山”，从“科学技能是榜首出产力”到“创立调和社会”，这些墙体标语是我国改革开放30年留下的前史脚印。人们或许会问：在资讯日益兴旺的今日，墙体广告在乡村还有商场吗欢迎参与电销团队广告墙？答案无疑是必定的。由于在短期内，我国的城乡二元社会结构不会改动，墙体仍然是经济相对落后、根底设施相对单薄的乡村野外广告的首要前言，充溢乡土气息、带有当地特征、生动形象、易懂易记的墙体广告仍然能招引乡村老百姓的眼球。能够预见的是，墙体广告将朝着更标准、更调和、更五光十色和更具人文关心的方向进一步开展，它也将为我国社会主义新乡村的建造作出更大的奉献。而跟着年代的前进和乡村社会经济的纵深开展，在更远的将来，墙领会逐渐被其它更优的野外前言（如广告牌等）所替代，到那个时分，墙体广告也就完结了它的前史任务，能够退出前史舞台了。

作为一名营销人员，咱们需求把握一些话术。下面是我收拾的装饰电话营销话术，供各位阅览和学习。

装饰电话营销话术介绍 篇1

一、引荐应对话术

电话出售：您好，请问是xx先生/小姐吗？

电话出售：咱们是XX装饰公司的客户参谋，我姓x，请问您xxx小区的房子最近有装饰的方案吗？

【客户应对】

1、“我现在很忙”

（客户或许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调理一下心境，持续拨打下一个客户的电话吧。客户或许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不住打扰了，再会！”）

2、“我现在不装饰/没有装饰方案”

电话出售：“请问您方案什么时分装饰呢？”

3、“不知道，现在没有方案”

（这种时分，就需求分辩客户是为什么不装饰，这个房子是做出资的仍是自住的。也有的客户说，有方案，可是没有钱装饰。那么你能够约请客户先到公司了解了解，然后等有装饰方案了再开端进行也能够。然后你就需求坚持后续触摸。）

电话出售：那么请问您本年装饰么？

4、“还没有这个方案呢，现在都没方案”

电话出售：（假如客户前面的情绪较好，口气弛缓）“呵呵，您能够过来咱们公司看看，了解一下。对您今后装饰是有协助的。”（能够向其介绍在哪些小区做过）

电话出售：（假如客户口气很僵硬，很不耐性。那么你也知趣点，别在这个时分打扰他）对不住，打扰您了，祝您天日子愉快，再会！

5、“大约下半年/过两个月装饰”

电话出售：那么我届时分再和您联络一下。欢迎您有空的时分，到咱们公司来看看，了解一下咱们。咱们公司在……

客户：好的，我会去（你们公司）的

电话出售：打扰您了，祝您天天高兴，再会！

6、“现在不确认，需求的时分再联络你们吧”

电话出售：欢迎您有空的时分，到咱们公司来看看，了解一下咱们。参阅一下咱们公司做的样板房.打扰您了，祝您天天高兴，再会！

7、客户优柔寡断

电话出售：咱们公司现在在xx小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时分有时刻，能够到咱们公司来看看？咱们公司的规划、施工、办理各方面都很到位的，您能够先到咱们公司了解一些状况。

客户：最近不太空啊（需求装饰的客户）

电话出售：那么您大约什么时分有空呢？

客户：大约要周末才有空的（需求装饰的客户）

电话出售：那么我周五下午的时分跟您联络一下，承认一下时刻好吧。

客户：好的`。（承认什么时分见面的）

电话出售：那么打扰您了，祝您天天高兴。再会!

电话出售：那么您大约什么时分有空呢？

客户：我最近都比较忙，不太确认什么时分有时刻。

电话出售：要不，您晚上下班之后有空么，或许您会在哪个时刻有空的话，咱们先过去您那儿谈谈，您觉得怎样样？

客户：仍是等我有空的时分再说吧。

电话出售：好吧，那么我过两天再跟您联络一下，好么？

电话出售：要不，您晚上下班之后有空么，或许您会在哪个时刻有空的话，咱们先过去您那儿谈谈，您觉得怎样样？

客户：我明日下午有2个小时的空。

电话出售：那么我明日下午过来跟您谈谈吧。大约下午几点呢？在什么当地呢？

二、关于装饰价格

装饰上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时分，要问清楚是建筑面积仍是套内施工面积。

一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来核算的，不是按房间的面积核算的。

问：我这个房子做下来大约要多少钱？

应对话术1：“每套房子运用的资料、做的东西、运用的工艺都不同，这个详细仍是要依据您的规划方案、用材用料来确认的。”

应对话术2：“比方相同一套3房的，假如是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不相同的。一般来说，仍是要先把规划方案定下来，才干知道这套房子大约要花多少钱装饰的。”

问：我便是现代风格，中档资料的，那么依据你们曾经做过的房子大约多少钱？

应对话术：请问您房子的面积是多少呢？

一般客户会告知你一个大约的面积，比方120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积仍是套内面积。假如是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层仍是不带电梯的多层。由于有没有电梯的高楼得房率不相同。带电梯的得房率一般在80-85%左右，不带电梯的得房率在85-90%。所以假如是带电梯的，能够依照80%的建筑面积来核算套内面积；假如是不带电梯的多层，那么得房率就依照85%来核算。

当依据得房率核算出套内施工面积之后，比方套内面积在100平方，能够跟客户说，咱们有全包和半包办法，当客户知道一个大约的价位之后，你能够依据公司装饰的那个施工工地汇总表来告知客户，现在在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少。

三、拨打电话的时刻

1、三不打

清晨不打、夜里不打、吃饭不打

老客户能够在晚上9：00前进行电话回访

新客户下班后就不要打电话

不然就被视为电话打扰

2、三必打

上班1小时后、正午下班前、下午下班前

刚上班时会比较忙，不适合打电话

1小时后作业都组织差不多了

所以能够打

下班前一般人都会较烦躁

时刻也比较难挨

所以打电话正好能够解闷孤寂

装饰电话营销话术介绍 篇2

榜首次联络电话营销大多咱们没说几句话就挂了。

像这样

电销人员：您好王先生，我是XX装饰的.....

业主王先生：我不需求……（挂电话）

所以，榜首次电话的，咱们更多是引导加微信。

王哥，不是让您过来定装饰的，装饰是大事，许多业主都过来先了解，您看这样好吗，我加下您微信，定心我不会乱发广告，由于我也不喜欢。我朋友圈会供给咱小区装饰事例、装饰常识、优惠活动，您有需求联络我就好，好吗？……

其他贰言，假如和业主交流不下去，立马引导加微信。

你是怎样知道我电话的？

——从朋友那里得知您刚好有房子装饰（朋友也是在那买的房子）

——您是名人啊

（当即搬运论题），来电也是想告知您一个好消息：…………

还没拿房

——您说的没错，许多业主有跟您有相同的主意。其完结在装饰跟咱们买房子相同，您房子不还没建您就买了吗，装饰也是相同的。

——装饰也是件大事，您过来多了解一下，那么后期装饰起来您自己也懂，装饰公司也不敢在您这偷工减料！

——假如等拿房再看，那个时分资料人工都会上涨，假如碰上上班忙，您还得去看装饰，也没太多的时刻去顾及装饰公司这块，然后匆匆忙忙就定了，装饰后才发现是家不职责的公司，那您得幸亏阿，究竟房子是您，和家人一同住！必定要多花点心思，这样后期住得才适意，定心！

在别家定了

——装饰你也不会只看一家公司，跟平常东西相同，货比三家，得比较价格，资料，施工工艺，服务，还得了解公司的口碑。这次是有史以来优惠力度最大的一次活动，您过来了解一下，肯对会有惊喜的。

我在外地过不去

——在外地千万要留意身体，多喝些水。这么好的活动，您不能来那真是太惋惜了，您看让这样好吗？我加下您微信，把活动的信息发给您看下，这次是有史以来优惠力度最大的一次活动，您届时能够让家人过来了解下。

没有时刻

——您时刻这么名贵，专业的工作更应该交给专业的团队做，咱们在当地做了10年，这次咱们推出……，确保您不虚此行……

——您这么忙要不这样吧，您定个时刻，下次什么来，我提早预备好咱家的户型图，还有相关图片，或许平常晚上下了班来，只需您乐意过来，咱们会组织好规划师在公司等您，不论多晚，这样的话，不耽搁您白日上班时刻，这么好的活动，您也了解到了，信任您也必定会感谢我的。

我不感兴趣

——是的，假如是我在没了解清楚之前也会相同不感兴趣的。方才我和您小区的李先生通话，他开端也说不感兴趣，但听了我一分钟的解说后，他就立刻报名了，并且还说要他单位的几个搭档一同过来。您看这样，我加下您微信，把活动链接发您看看，好吗？

在忙

——这次是有史以来优惠力度最大的一次活动，时机十分可贵，您看我是下午打仍是晚上打给您。（半小时后再打仍是一个小时后）

活动业主不想去

——这次是有史以来优惠力度最大的一次活动，咱小区许多业主都会过来，现场全部都是免费不会收取您的任何费用，首要咱们公司建立N年，然后做的这样感恩回馈活动，已然约您过来，咱们必定不会让您白跑一趟，为了这次活动咱们预备的一个月，规划师现已预备好您小区的一切户型，还有相关的作用图，包含户型解析。现场有个“在装工地体会”活动咱们的项目司理都是1对1咨询的，您能够带着装饰疑问过来，看一看，听一听了解现在装饰商场行情，为您后期的装饰做个预备！并且现场还有许多优惠活动。

我再考虑下

——嗯好的，考虑一下，这个我也能够了解，究竟装饰业是一件大事，可是我想问一下，您首要是在考虑哪些方面的问题呢？

其实挑选装饰公司呢，无外乎要查询3个方面，榜首，规划方案必定要合适您的日子办法，第二，施工质量要过硬，并且用材要环保，第三，价格必定要合理实惠，您说对吗？规划这块儿咱们推出了奢华规划师阵型，一线规划大师坐镇活动现场，带来最新最全的时髦装饰理念。1对1的交流，勾画最适合自己的家。施工质量这块儿咱们现场会有个”在装工地体会“的活动，让您明明白白施工细节。公司建立10周年了，施工质量您定心。优惠这块儿，咱们在活动现场会有搜集100套样板房，本钱价来装饰；现场更有免单大奖还有厨房刀具8件套赠送；并且有个8800元理‘材’基金，让您购买装饰必备资料，削减您的装饰预算；一同这次也咱们还联合了11家一线的建材品牌，惠中加惠，让您轻松选购远低于商场价的品牌建材。优惠力度是最大的一次。所以您必定要过来了解下。您看您是自己过来呢？仍是和家人一同？

……

装饰电话营销话术介绍 篇3

请问是XX先生吗？有知道全名便称号其全名。

我是桂林家装十强规划沙龙的，我姓胡，XX先生（女士）是这样的，打电话给您呢，是有个十分棒的资讯要与您共享，便是在本周日上午10点到下午6点。咱们将约请80位要装饰的业主一同参与一场家装规划咨询会（若不耐性便说请问你家装饰到哪一个阶段了呢？）

（慢点有节律天然的说话，不要说得太快，没有中止，信任他不会挂断）

会有多名资深规划师现场为您答复您行将遇到的各种装饰难题，请问您是和家人一同来呢仍是自己来？

A．客户答复：预备装饰的（对活动感兴趣，问询详细时刻和地址）

话务员：好的，我稍后将详细时刻和地址发短信告知您，我会提早帮您预留好方位，由于这次人会比较多，最好来之前将房子的户型图带上。欢迎您参与。

B．客户答复：不方案装饰先（或许是比较忙，或近期的确没这个方案）

话务员：

（1）您的房子是预备自己住呢仍是租借转让？（尽量多的了解客户信息）

（2）好的，不好意思打扰了，谢谢，再会（改天再打电话邀约）

C．客户答复：没空，忙。

话务员：不要紧的，提早了解一下对您日后装饰会有很大协助，并且这次咨询会时机可贵！或留下QQ发一些活动内容或作用图。

D．客户挂断

发约请短信，改天再试。

2001年2月始，我国闻名经济学家吴敬琏与其他5位经济学家(包含闻名经济学家厉以宁、肖灼基等)有关我国股市的显着不合引起各方面的注重。不合的重要原因之一在于对我国股市发育阶段的界定及引出的相应对策。事实上,对我国商场的根本判别,不仅仅“我国特征”的重要内容，也是成功进行我国营销和答复许多问题的钥匙。

我国转型商场不同于西方老练商场。

许多跨国公司的高层办理者在深化我国商场数年后都不由感叹:“我国商场太大、太杂乱、改动太快。我国商场正处在改动进程之中，进程之一是从“方案经济”到“社会主义商场经济”,到达结尾的标志是: 政府与企业的联系完结蜕变，完结现代企业准则; 进程之二是从“关闭商场”走向“开放商场”,其结尾以我国进入WTO为界。1995年国家计委的研讨报告称,我国经济整体商场化程度为65%左右。在这一进程中,我国商场环境和商场运作在不断转型,显着, 转型商场与老练商场有着种种不相同的奇特征，而这正是正确解读我国商场最根本的关键。在方案经济与商场经济、关闭商场与开放商场这两种大相径庭的环境中,行为特征、思想办法和价值系统都相距甚远，利益制造也彻底不同，这直接影响和决议了企业会有不同的行为。

方案经济的特征是：官本位，政府权限极大；官大于民；官管民；企业求政府；企业和民受束缚(全面批阅制)；政府分配资源；政府是裁判。

商场经济的首要特征是：商场(顾客)本位；政府服务企业和顾客；政府受束缚；商场装备资源；竞赛决议输赢。

我国转型商场的首要特征体现在

● 国企高层任命权仍归属政府。如湖南湘酒鬼(上市公司)，因其成绩下滑(2000上半年净赢利同比下降56%)，2001年2月董事会替换,新董事成员清一色政府布景人士（3名保存及6名新入的),新董事长田家贵是原湘西自治州常务副州长。当地政府财政收入85%以上来自该公司。

● 企业产权不清楚，许多企业有当地政府参股(大股东

● 政企利益彼此浸透，企业运营非独立。

● 政府批阅权过泛，企业活动过度受制于批阅。如2%广告费的规则(2000年)，驰名商标由当地政府确定，公司上市限额批阅(导致上市公司壳的高价)。 ● 商场运作游戏规则多变、法规不全不细构成履行的随意性(如广告法解说因人而异

这种差异是不容忽视的。1998年，诺贝尔经济奖取得者 R·Fogel教授在通过深化研讨后，曾这样指出中美开展阶段的巨大距离:

我国实践人均收入正处在美国1897年左右的水平。我国农业劳动力所占的份额处于美国1880年的水准。就小学在校学生与相关年龄组的份额而言，我国已到达美国20世纪50年代中期的水平。我国中学教育已到达美国1970年的水平。以预期寿命为标准，我国现已到达美国1966年的水准。以城镇人口的份额比较，我国则处在美国1890年的水平。

我国企业家心目中的商场环境

每天在商场中摸爬滚打的我国企业家的殷切体会也是我国商场转型特征的明证之一： 长虹倪润峰(先下一任总司理、董事长、CEO):在我国商场上是“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”,“穿鞋的怕光脚的”。

联想柳传志(董事长):“蛋孵鸡需37.5～39度,但我国环境是40度，所以只能习惯环境”，然后建议“战略上偏执，办法上中庸”(CCTV-2 2001.2“2000我国经济人物专访”)。我国商场的游戏规则是“胆怯的等死，胆大的找死”(意指彻底按方针规则企业活不了,冲线犯法运营也会逮住活不了)。这句话为许多企业家所认同，以致有“要会打擦边球”一说。 民营企业伟人集团原总裁史玉柱则痛诉“我国民营企业的13条死法”(广州日报2001.2.19)，反映出企业所在营销环境之种种问题和商场秩序之紊乱。

跨国公司: 我国本乡化是成功之本

跟着我国行将参与WTO,全球跨国公司正赶紧进入我国商场。先期进入我国商场的跨国公司，有赢家也有输家，赢家有一个一起的标语:“咱们是我国公司”。摩托罗拉公司亚州赖总裁说: 摩托罗拉“以我国为家”，“比我国公司还我国”，立志做到“爱心、耐性、诚意”； 飞利浦公司电子集团总裁布绍昌说:“请不要把咱们当成外国公司,咱们是一个地地道道的我国公司”。跨国公司赢家的营销战略是：十分注重我国本乡化；将洋品牌做“土”；注重与我国政府的联系、注重高层公关等，然后习惯我国的转型商场环境。伊莱克斯冰箱、宝洁的“润妍”洗发水及脱敏牙膏“舒敏灵”、可口可乐的“天与地”和“夺目”、安利转型等无不是以本乡化制胜。

我国商场环境特征

能够用5个字描绘

大:地域广阔;远景巨大;挣钱的天堂

变:开展快;改动快;方针多变;法规不健全

乱:商场秩序紊乱;冒充侵权严峻;失常怪事多;诺言(商业道德)严峻缺少

燥:短期导向;大起大落;过度竞赛。

异:区域差异;系统差异;工作差异；营销水平差异;代代差异都很显着。

我国的顾客、企业和政府都呈现出不老练的商场体现。例如，顾客对价格的敏感度特别高、缺少权益认识以及迷信广告; 企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战; 政府沉迷对企业的权利、当地维护及随意阐释或改动商场游戏规则。企业行为深受政府行为的束缚和操控，政府行为有时又为权利利益乃至糜烂所左右，使整个商场变得愈加杂乱和不标准

我国转型商场营销首要奇特征

1.难防的通路圈套

2000年我国商场通路大抢夺十分剧烈。 通路的杂乱性是我国转型商场有别于老练商场最杰出的差异点之一，所以就连经历丰富的跨国公司也不免遭受圈套。由于通路不能从外面搬进来，有时 “强龙斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下

● 货款不回笼：不会欠账的商人是愚笨的人。

● 跨区窜货：赚一分钱是一分钱。

● 彼此杀价：扩展销量取得厂家高额返利

● 大户称雄：讨价还价，操控你的出售方针。

● 中间商换岗：惟利是图，“有奶便是娘

● 竞赛对手挖墙角：工作司理人气势胜过老板

● 中间商讨价还价：“你不给我让利，咱们都不给你干

● 新商场进入妨碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱

● 建网本钱高：办事处写字楼、货品库房的租金比产品还要贵

● 内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好

● 灰色买卖：餐桌底下好买卖，麻将台上开绿灯

● 店大欺客：骗你没商量，乃至弄个“照妖镜”监督你。

● 货架抢夺严酷：什么“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。

● 铺货本钱高：“对不住，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。”

● 办理不标准：很少企业建立通路办理文件、标准手册。

● 信息交流受阻：信息交流不及时、交流手法落后、信息失真。

……

此外还有当地维护主义。如江苏宿迁市宿城区曾为维护当地的价高啤酒，收取外地啤酒贴花费 0.2～0.5元/瓶使其无赢利（CCTV-1焦点访谈1999.6.24)；湖北商场对上海桑塔纳轿车涨价7万元，上海商场则对湖北的富康车涨价5万元等。

2. 假货众多与常识产权恶梦

世界品牌PG、NIKE、微软等感到在我国商场最扎手的问题之一便是假货太多，令人防不堪防。打假不只动用许多的人力物力，更让人忧虑和尴尬的是，声势浩大的打假会使顾客止步然后严峻影响真货的出售，即打假变成打真据宝洁公司保存估量(2001.1），现在市面上冒充的各类宝洁品牌产品现已占有15%以上的商场份额，而宝洁每年因这类冒充产品而丢失的出售额高达1.5亿美金。打假因此列为宝洁公司商场办理的重要作业“金利来”是香港进入内地的闻名品牌，后来走下坡路, 最首要的原因是冒充伪劣太多了。曾宪梓无法地说：“打假10年越打(假货)越多,一出门就能够看到假金利来。” 喷施宝集团的农肥“喷施宝”是国家科技要点推行项目,却因假货失掉商场。该集团王祥林说:“10余年来，公司被逼投入人力物力打假(1996年起每年花费百万元以上) ,但打不堪打，至今商场上假货比真货最少多3倍。1993年‘喷施宝’在石家庄出售收入2000万元,1995年假货进入后以极贱价半年内将真货挤出商场，1997年该市真假‘喷施宝’都没了,由于农人受害后不再信任，都不买了。” 据《南方都市报》(2000.11.24)报导，我国近年冒充伪劣产品的产量年均达1300亿元左右,年丢失税收250多亿元。对146家被冒充损害的企业查询标明：出售额假货占真货50%以上的有23家;超越100%的有11家;最严峻的高达568倍

为何冒充伪劣难以操控？原因很杂乱，但与政府法律部分有很大联系。据中央电视台焦点访谈(2001.2)报导，河北黄骅市私盐屡禁不止，原因在于当地盐务办理局把此作为重要的“创收”来历，乃至分组下达收入目标。所以当记者到现场查询时，盐务局的官员竟抢先给私盐贩通风报信。

3. 细分商场十分差异

我国商场最显着的特征之一是地域广阔, 不同区域的经济文明风俗不同显着，加上各当地政府履行方针的差异，构成地域细分商场的不同。由于我国社会正处在快速改动中，与欧州等国安稳的社会结构比较，传统与现代的反差更大,年青一代消费群与老一代消费群代代之间的不同有时会有大相径庭。有研讨者将我国人分为三个代代,某些跨国公司则将要点放在未来的一代。 许多研讨已标明，我国社会的贫富差异呈扩展的趋势(方针亦鼓舞“部分人先富起来”),由此构成的购买力差异及其改动趋势,构成了动态的收入细分商场和不同的商场时机，亦不可不详细分辩。某些跨国公司将要点放在中产阶级。

4.商场查询差错高

商场查询在老练商场中的作用和位置十分重要，而在我国转型商场中，如同处于不冷不热的状况。一方面，本乡企业冷漠市调，只需0.24%企业乐意做正规市调(广州日报2001.2.2)，市调客户以跨国公司、合资、私企为主，还有一些竞赛剧烈的工作(如IT、家电、保健品)较注重。另一方面，市调成果的有用性和可信度在我国不如国外老练商场。一家海外资金控股的消费品公司，其履行总司理(哈佛MBA身世，有跨国大公司办理经历)彻底依靠某闻名世界查询公司的数据在办公室决议计划而未亲临实践商场,成果落花流水被逼脱离。我国转型商场中市调有用性和可信度相对不高的首要原因有

● 商场变数更多、改动更快，增加了市调的难度和危险；

● 市调办法根本是西方的，本乡化研讨十分缺少，差错大；

● 市调履行中商业道德道德差,人为差错大

● 我国人不习惯和不彻底承受西式的查询，心思及行为构成被访者差错大；

● 市调人员专业本质不行水准

● 出于炒作的“排行榜”缺少公信，然后坏了工作名声

5. 国企及垄断工作营销妨碍

我国各类工作和企业的营销认识和水平相差很大，一般来说，竞赛工作优于垄断工作；民营企业优于国有企业。比较之下，一些大型国有企业、银行、公有工作还处于“没有营销”的阶段。高层缺少营销认识，没有营销职能部分，更谈不上商场研讨和营销战略，营销妨碍很大。

6.战略规划失利率高

转型商场中的杰出问题是，制定营销战略规划更为困难，战略规划的有用性也遭到更大的应战。例如，由于我国政府的方针约束，跨国公司进入我国只能用合资办法，面对我国进入WTO的新时机，他们要调整战略在我国独资在一个变数更多的商场中求开展，中短期的规划比长时间规划更重要，更实际;动态战略调整比静态战略规划更重要。这也是拿手长时间策划的世界闻名咨询参谋公司在我国开展受阻的原因之一。

7.广告运作的困惑

由于我国顾客乃至比外国顾客更迷信广告和强势媒体,广告被赋予了更大的作用。除了外资品牌将广告作为重要兵器外，本乡企业新的消费品品牌建立闻名度或新产品入市，广告都起着无足轻重的作用但我国的广告运作显着有许多不标准之处:

● 1995年施行的《广告法》有准则但缺少细节界定，各地履行的解说纷歧

● 企业与当地政府联手支撑巨额广告费(如秦池)一起赌商场;

● 当地台遍及的换台广告插播打断了收视率高的节目与广告作用的正常链接

● 老练商场中的媒体战略虽然定量化，在我国环境中的有用性却大受应战

● 世界广告界老练的署理准则遭到我国商场中的特别联系和灰色操作的强烈冲击;

● 跨国广告公司难以习惯本乡客户，往往由于不能快速反映转型商场中本乡企业的急切需求，不能把握住竞赛的快速改动而与商场脱节。

8. 联系营销的我国特征

联系营销自20世纪90年代以来在全球遭到注重，但在我国的转型商场中却还有了特其他意义。在西方要点是强化顾客联系，包含用IT建立顾客联系办理CRM等。在我国现在的企业环境中，由于企业太多受制于政府，与政府相关部分的联系对企业的生计开展至关重要，因此官商联系比顾客联系愈加重要。

外资公司进入我国商场，也不能绕过此道。在西方，往往是先签协作公约再干杯，在我国却必定是先干杯再谈生意。

9.我国式的新产品开发

我国商场有或许呈现某些独特性的产品，如VCD、柜式空调等。

10.我国文明导向的品牌建立

由于我国商场的文明前史深沉，在我国建立品牌有必要比在其他国家愈加本乡化。

在品牌办理中注入我国文明价值成为很重要的战略。例如，

● 世界品牌的命名战略中有一条中性准则，即称号无意义。在我国商场，更有用的战略却是学习我国老字号的命名，刻画有我国文明意义的好联想。

● 在我国顾客心目中建立品牌价值，也要注重我国文明的价值观才更有用。如麦氏咖啡在台湾以 “好东西要与好朋友共享”建立其品牌价值，到达了比在美国更好的作用。

我国转型商场的营销特征

1.转型混合营销

我国惠普有限公司战略规划总监高建华曾正确比方说，西方的营销是80%的科学加20%的艺术,而我国本乡企业的营销则是20%的科学加80%的艺术。“我国的企业许多仍是处在‘艺术’运营阶段，也便是不像跨国公司那样，先把商场上十分详细的数据核算出来，而更多的是凭感觉”。

感觉营销是我国本乡企业的营销特征,他们首要寻求“感觉对路”，虽然在转型商场中有其理由，但也有大的危险，我国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象便是价值。

值得着重的是,本乡企业正在赶紧学习,进步营销水平，混合之份额在改动之中，开展的方向是“科学”的比重不断上升，逐渐向世界跨国公司的营销形式挨近。一些优异的企业(如海尔) 前进很快，现已体现出很强的学习才能、竞赛才能和立异才能。

2.推销主导

我国本乡企业的适当大份额现在仍是推销导向，把推销当营销，以推销为意图，所以才有了没完没了的杀价战、促销战。事实上，20世纪90年代中期以来，我国商场竞赛的主旋律是价格竞赛，虽然品牌这一非价格竞赛优势被广为叫喊，但真实运作的并不多。

适当多的企业面对商场中的存亡危机，缺少竞赛优势和中心竞赛力，只能走向无法的短期营销，单纯地寻求出售额。

状况较好的企业往往又没有危机感，囿于推销观念不能进步，或在办理层内无法打破固化了的推销导向理念和成绩系统。

3.策划多过战略

“策划”盛行是我国商场上特有的现象，许多本乡企业有问题请策划，如同农人患病请土郎中，土郎中有时也可治好病乃至作用奇特，但大都是经历导向、非专业化。

随同的现象是，商场炒作多过商场研讨, 或许多用单一营销手法(如广告轰炸)粗豪履行而没有精密的整合营销运作。

这种短期行为必定导致在竞赛晋级后走向失利，彩电降价战导致全工作亏本和2000年秋冬保暖内衣大战而落水等都是本乡企业沉痛的经验。

4．缺少专才

营销专业人才在我国转型商场中十分缺少，有实战经历的、在闻名公司担任过商场部司理的人，在人才商场上十分抢手，其身价也越来越高。缺少专才也正是我国企业营销水平不高的根本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需求强化“营销MBA”教育。

5．小学水平

我国不同工作、不同企业的营销水平相差悬殊，有的工作、有的企业营销专业前进很快、体现不俗。但就世界标准来看，我国的营销大面积还处于初级的阶段，或许是“小学阶段”。 起点低是大都企业的一起点，许多企业有必要从根底ABC开端学习。

总归，全球化营销的大趋势中,西方营销的理论办法具有遍及意义，对我国也不破例。仅仅由于我国的转型商场与西方老练商场不可同日而语，那么咱们的任务便是，完结世界营销理论办法与我国商场的习惯性对接。这需求吃透西方理论办法又深化解读本乡，完结西方营销理论办法的我国本乡化立异。

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