电话销售人员的成功，取决于销售人员掌握的电话沟通技巧，在实际的销售工作中，销售人员所面对的是各种各样不同性格、不同年龄段、不同职业、不同层次、不同背景的客户，因此，在电话沟通时，必须注意不同对象所具有的不同心理特征。如果销售能正确地把握客户心理，灵活地运用各种技巧与之沟通，就能够做到有效地进行销售工作。要想在电话沟通中获得成功，必须掌握一些基本的原则和技巧。
了解目标客户
在给客户打电话前，我们需要了解：目标客户是什么样的人?他有什么爱好和习惯?他从事的行业是什么?这些信息有助于我们了解目标客户，并制定出相应的打电话策略。
要想成功实现营销，我们就必须做到知己知彼。在与目标客户进行电话沟通时，我们必须准确地判断出他们的性格、爱好、习惯、工作性质等，然后根据这些信息来选择合适的沟通方式。只有这样才能有针对性地对目标客户进行有效沟通。
对客户进行分类
为了更好地与客户进行沟通，必须对客户进行分类，根据不同类型的客户采用不同的沟通技巧。
一般而言，把客户分为四类：
第一类：有购买意向但不愿掏钱购买产品的客户;第二类：有购买意愿但不愿意掏钱购买产品的客户;第三类：有购买意愿但不愿意掏钱购买产品的客户;第四类：有购买意愿而没有购买能力的客户。通常，我们把第一类称为有意向的客户，把第二类称为有意愿的客户，第三类称为没有购买能力的客户，第四类称为没有购买意愿的客户。这四大类型的客户我们应该根据不同类型采取不同的沟通技巧。
开场白
开场白是销售人员与客户之间的第一次接触，它不仅能在一开始就吸引客户的注意，而且还能通过介绍自己使客户产生好感。开场白的好坏直接关系到电话销售工作的成败。
电话销售人员应注意：在与客户通话时，不能表现出太多的紧张情绪;应该用自然的语言和语速来进行沟通;在与客户通话时，要使用敬语，如您、您好、请等;在与客户沟通时，应以我开头，以我们或您结尾。
打电话的方式要得当
在电话沟通过程中，由于所处的环境、地位不同，对产品的需求也不一样，销售人员应根据客户的具体情况进行分析，在对产品的需求方面达成一致。如客户有购买意向，但还没有下定决心购买时，应把产品的优势、特点介绍给客户;如果客户对产品存在疑问，应尽量给予详细、准确地解答。
合适时间打电话
电要想在合适的时间给客户打电话，就要提前做好准备。
一般情况下，可以选择在早上7点到10点，中午11点到14点，晚上6点到9点之间的这个时间段进行电话沟通。如果没有事先做好准备，则需要自己想办法找一个合适的时间给客户打电话。
(文章转载于天润融通)
