电话回访是销售人员与客户沟通的一个重要环节，因为只有通过电话才能全面地了解客户的需求，发现问题，解决问题。那么作为一名销售人员如何运用电话回访来提高销售业绩呢?
首先，我们要明白一个道理：电话回访不是推销。这一点很重要。我们需要明确一个概念，电话回访的目的是要通过电话来了解客户的需求，进而推销产品或服务。
所以在进行电话回访时，一定要注意以下几个方面：
回访不能盲目
有些销售人员在回访的时候，事先并没有进行准备，只是随便问几个问题，然后就去了。这样的结果是，回访时往往达不到预想的效果，因为客户并不是很配合，他们会觉得你并没有把他们放在眼里。所以我们在回访的时候要有针对性地问问题，这样才能使客户感到你是在尊重他，是在为他着想。
不要过于频繁
大多数的销售人员在进行回访时，都会觉得太频繁了，不知道什么时候是个尽头，而且担心客户会产生厌烦的心理，不愿意再来回访。但是在进行电话回访时，如果太过于频繁，会让客户觉得你对他的事情并不上心，而产生反感。
所以我们要注意把握好尺度，不要太过于频繁。
一般情况下，对于不在本行业的客户来说，我们可以一周或者十天进行一次电话回访，但是对于已经在本行业的客户来说，则可以根据具体情况适当增加回访的频率。
掌握好时间
有的销售人员认为，在客户下班的时间或休息日进行电话回访，可以获得更好的效果。但事实却并非如此。
根据统计数据显示，一般销售人员在早上7~9点、中午11~下午2点、晚上21~22点进行电话回访是最好的。因为这三个时间段客户大多在休息或下班，此时我们的声音更容易让他们接受。而且客户在早上和下午都有自己的工作，所以这个时候，可以保证在不打扰客户正常工作的情况下进行。
沟通要有技巧
如果你能很好地运用以上四点，那么你就可以成为一名出色的电话回访高手。但这并不意味着你只要做到上面四点就足够了。如果你想要成为一名优秀的电话回访高手，还需要掌握一些其他的技巧。例如：要学会倾听，仔细听出客户话语中的真正意图;要学会适当地沉默，给客户留下思考和反应的空间;要学会引导客户，让客户把心中所想告诉你;要学会运用赞美、恭维等方式来打动对方;要懂得换位思考，站在客户的角度思考问题等。
要做好记录
做好记录是非常重要的。我们在打电话时，首先要感谢对方，其次要把对方的姓名、电话、所谈的问题等记录下来。如，您好，我是××公司销售人员，今天给您打电话是为了了解一下您对我们产品的需求。您看，您需要什么?然后再根据自己的情况来回答对方提出的问题，如我想了解一下你们公司在同类产品中是怎么定价的?等。总之，电话回访一定要做好记录。记录不但可以让你清楚地知道客户的需求，也能让你自己清楚地了解产品和价格。这样做有两个好处：一是客户更容易接受你的产品;二是可以让你以后针对客户需求来调整价格。
(文章转载于天润融通)
