电销crm系统架构图解 排名（电销crm系统架构图解）

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进入到这篇文章的朋友，大概率应该都是CRM领域的相关工作者，以及对CRM感兴趣的同学。

自本篇文章开始，我想基于我之前crm系统的重构经验，讲下我理解的CRM系统，以及我理想的CRM营销形态。

未来路很让亏长，还需要继续前进。

一、CRM是什么？

在大家刚接触这个领域的时候，肯定会有这样的问题：CRM到底是什么？ 为啥市面上很多CRM文章讲的内容天差地别？

在我接触的领域看来，CRM有两个定义：

1. 理念

字面意思即客户关系管理（Customer Relationship Management），起源于企业为了提高核心竞争力，保持与客户的长期稳定关系，诞生了这个理念。

由1999年Gartner Group Inc公司提出。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。

2. 系统

基于CRM理念诞生的业务承载系统，可以叫做CRM解决方案，这个概念意味着CRM不仅仅是一个单一的系统，而是多个系统的结合。

第二个定义也是大多数CRM产品同学的实际工作内容。不同的公司业务，系统的表现形式也会不同，这也是开头提到为啥市面上介绍CRM文章的内容会天差地别。（有的公司CRM是个筐，什么都能往里装……）

比如大型制造商，供应链的业务，CRM会侧重于和ERP相关系统的联动，关联采购计划，生产计划等等；又比如k12线上教育的业务，CRM会更注重线上客户的投放获取，排课排班等；而换成酒店，就又变成房型调整偏好，早餐偏好之类。

二、我理想的CRM长什么样？

在商业流程上，企业要走完一个“获客-留存-转化”的核心漏斗，这个漏斗也是CRM建立系统的根基。

但企业发展迭代的过程中，会逐步向两头扩展膨胀：

获客端会向前延伸到自建广告平台，自建外呼中心；

转化端会向后延伸到个性化服务体系，自动化销售等，企图建立自己的护城河，保证自己的商业范围不受侵犯。

本文也是基于这个大的商业逻辑下展开，研究理想的CRM方案可以发展成什么样。同时也跟大家限定一下讨论范围，我的工作经历此前更集中在互联网在线教育，所以CRM中的风格，会更接近在线教育的模式，其他行业如制造业，零售业的CRM，我暂时无法去还原到细节，所以本系列文章不会讨论太偏实体行业的内容。

1. CRM业务架构俯视图

我是学地球物理出身，那么用我的思维方式，从一个新的视角带领大家去观察了解，以便从不同角度碰撞出更多的火花。

首先，从最高的高度看：

姑且定个高度值叫1000吧，这个高度看不清地面细节，只能看清地貌。可以看出一个CRM解决方案的理想态都包含了哪些大山峰。

最视觉中心的部分，叫CRM销售域，这是销售的核心工作场所，也就是日常工作中提到的CRM系统。围绕CRM系统周边的支持系统，我用比较淡的颜色弱化了，突出一个主次的关系。

我们先对高度1000的业务架构，有个比较宏观完整的认识，然后就继续下降高度。

高度500在下降到500的高度时，细节逐渐丰富，可以看清尘滑森各个山峰上的地形地貌。也就是各个系统包含的具体功能。

我依次从左上角开始，顺时针介绍：

（1） 大数据系统

作为大数据营销方案的基础设施，提供一些基础的数据统计，挖掘，查询，用户标签等一些数据层面的服务。

（2）HR系统

这里的HR就是和CRM销售域联动的，因为销售也派亩是员工，在CRM销售域里的账号都要和HR系统关联，如果离职了，CRM这里也会不允许登陆。

（3）电商系统

销售成单时必须用到的系统，可以给学员创建订单，查询商品信息，调整价格，让学员支付。

（4）学习系统（或其他主业务系统）

此为只读关系的系统，CRM并不会干预学员的学习过程，而是可以通过学习的行为，来知道学员的实际情况，作为后续复购时的话术参考。同时，学习系统里的学习数据可以作为大数据系统加工标签使用。

（5） CRM营销域

重点模块，它承担了获客漏斗的开头获客部分，没它也就没后续。

营销域不仅仅是有花钱的模块，如SEM投放，信息流投放等。也有尽量不花钱的模块（成本相对很低），如SEO，CMS相关内容主要的功能，就是负责把营销获客所用到的一系列支持，都集成在了这里。这里也是一个我的划分，实际上公司里的投放系统是散列分布的。

「引申」：

SEO是搜索引擎优化，通过对自身内容三要素TKD的优化，T为内容标题Title，K为内容关键词Keyword，D是Description。

因为搜索引擎想做页面的排序，实际还是根据页面内容渲染后的HTML来识别，靠的就是这三要素，让搜索引擎把你的内容根据相关程度排到前面，获得更多的曝光，达到引流目的。

SEM是竞价广告投放，在用户主动搜索内容时，人找内容，搜索引擎根据关键词相关程度，以及你投放的关键词还有你和别人在此关键词下的广告出价，综合得出一个排序，让你获得对应的曝光，引流。

信息流也是投放，但场景是内容找人，主动分发，根据你在对应平台上的画像标签，推你对应标签匹配度更高的广告内容，促成曝光或者交易。

（6）外呼中心

销售在给学员打电话的时候会用到，包含了线路，号码资源，坐席等相关模块。后面还会单独介绍。

（7）在线对话系统

还记得在浏览某些网站的时候，有流氓的弹窗吗？这个弹窗就是在线对话系统，通过这个在线对话，可以索要到客户的线索，后面还会单独介绍。

（8）短信平台

销售私人用的频率较低，多数使用场景是大批量发送营销短信，敏感交易触发通知短信。包含了短信通道，短信模板，敏感词管理。

（9）CRM客户域

这个客户域，其实算是业务迭代过程中的一个产物。如果一个公司起初没有所谓的注册功能，那么他们会收到电话就算做一个线索，也可以叫做名片。慢慢的公司从流量时代进入到用户时代，需要在用户主动注册的情况下才能使用产品或者服务，这就产生了两个集合：一个集合是未注册只留咨的客户，另一部分是留咨又注册的用户，两个集合无法合并，这个客户域就产生了。客户域的诞生也是有好处的，可以进行客户标记标签，然后进行深度的个性化服务，精细化运营，深度推荐等。

（10）CRM销售域

也就是解决方案中的核心部分，承担了销售工作的大多数能力如名片库，商机库，流转规则，商机调度引擎，形成了线索分发的能力销售工作台，质检工作台，为销售和质检人员提供了各自高效工作的场所组织机构管理，角色管理，数据授权管理，为系统层面的用户权限配置提供了基础元数据管理，是体现在系统中的各个下拉菜单的选项，还有配置项等的管理外呼接口管理，就是方便和外呼系统联动，快速响应外呼系统的调整。

以上就是高度500的系统介绍，接下来……

继续下降到100：

下降到100，接近地面了，能看清具体地面上的道路链接。

为了释义清楚又不至于细节迷了眼，我就简单的把一些核心的逻辑用连线链接了。

在高度100的时候，其实就是接近业务运行动作的高度了，可以看到每个系统中各个模块之间的交互关系，如何调用。

如果继续下降到高度0，效果就是每个页面具体做什么动作，填什么信息了，这里就不再赘述。

以上，就是我理想中的CRM解决方案，不仅仅局限于CRM系统，而这个理想的方案，在之后的产品设计里也比较顺利的落地。具体落地结果我会放到下一篇文章去细讲。

作为一篇铺垫的文章，我也讲下为什么会设计这种方案。

三、从CRM重构讲起

首次接触CRM是一次工作交接，刚接触的时候比较无知，并不知道这个系统有多么的重要，因为当时无研发维护，只有我一个产品，临时借调了一个研发，产品留下的文档也是简单写了两句，所以产生了不重要的想法。

直到我开始慢慢接触销售业务，才知道公司层面的核心商业逻辑，对我的成长是很用帮助，苦不是问题，认知的收获才重要。

当时公司层面的想法，是CRM系统已年久失修，销售提的新需求无法满足，老板的想法也无法落地，而且销售又是公司营收贡献的重要组成，所以就有了重构的念头。

重构就是基于上面的俯视图，从CRM销售域开始重新设计，并在稳定之后逐层外展，重构外围系统的秩序。

作为一个B端的业务系统，CRM重构的流程会相对复杂，需要经过比较长的调研与决策，有如下环节：

BOSS提出想法——业务系统现状调研——业务核心领导调研——产品设计——BOSS评审——业务领导评审——（循环到产品设计）——研发——测试与上线——切换与实施

这个流程不是通用模板，但组织复杂点的公司都会走过这些环节。

1. BOSS的想法

BOSS看到CRM中有大量的商机被闲置，同时又有很多销售囤积了巨量的商机等待自然孵化，同时又有很多销管销控的手段无法通过系统直接传达，认为系统阻碍了业务发展，降低了产能，所以期望让新的系统实现以下3个效果：

提高数据利用效率，强制循环

实现尽可能的销管销控自动化，可人为干预

满足团队无限扩张时数据和利益的分配清晰

在这个大需求背景下对产品进行设计，接着就进入到了业务调研环节。

2. 业务调研

宏观上，我并没有只调研销售，还调研了其他的部门，得到一个相对完整的业务流程框架，这个流程包含了不同的分工和角色。

在业务视角下，营销流程是这样的：

流程从前到后，依次如下的职能：

品宣：公司不投广告，所以没有，但是一些新媒体文章肯定是有展现的，有一定的作用，所以便于理解写了0次触达。

活动运营：负责策划活动，准备活动物料，去生成活动页面等，主攻拉新和促活。

投放：负责把活动页面用策略投放出去，力求成本最低，ROI最高。

SEO：负责日常免费性质的流量体系搭建，做网站收录，排名，搞关键词引流，SEO在一个大型的网站中起了很重要的作用。

售前接线：首次触达的节点，在投放页面中主动触达学员，索要线索。这个售前的接线的职能，后面会详细介绍，除了人还可以有机器人承担。

电销：处于商机培育环节，拿到线索以后去电话做强触达，针对高客单意向的学员，也适合做复购。

平台运营：处于商机培育环节，面向中低客单价的学员，接触面积大，传播链条长，可以做首单突破。

教师/助学：在学员学习过程中体验到价值的交付，甚至有可能超预期，形成宣传。

客服：售后环节，学员有投诉，退费等相关诉求时，客服来解决。

除以上罗列的这些职能，还有各个教研，项目等，充分了解各个业务职能的工作内容，立场，有利于更全面的了解业务现实。

至于业务调研方法，可以在网上搜索，资料很多。

不过有个点要强调：B端内部业务，并不是简单用数据统计和问卷就能得出具体结论的，需要找到各条线的核心人员深度当面沟通，公司由人组成，人会有能力的区别，有价值观和立场的区别，都需要在调研的时候深度感受，而且不能只是听他们说什么，还要看他们真的做什么

在基本了解全面之后，就进入到了竞品调研和产品设计。

3. 竞品调研与产品设计

B端的业务系统，网络上很难找到资料，能找到的，也基本都是SaaS类的厂商。

在调研了市面上十几家厂商之后（名字就不写了，容易引战），有这么几个总结：

SaaS方案中,针对职业教育领域的仅有一两家，且团队出自某个教育大厂，传承了一部分业务理念，但并不适合我们

针对知识付费类产品的CRM，与针对在线职业教育的CRM存在明显差异，知识付费的客单价较低，主要基于微信群触达与管理，在于一打一片的养鱼。而职业教育客单价较高，需要电销一对一驱动的场景占比更高。这个差异点，导致了系统设计层面方向就不同。

也跟知识付费有点联系，基于微信做CRM厂商，数量已经明显开始增多（当时是19年初，18年的时候还没有那么明显的增量，并且在这波之后，20年底企业微信的能力也开始被集成进来）

也有一些专门针对某个模块的专项服务商，如做投放环节计划优化和统计的，看着很有诱惑力，但多个SaaS的整合对我们来讲会陷入三明治一样的内耗，两年后得不偿失

另外，B端的普遍心理，就是爹有妈有不如自己有！无论如何我都不能让自己业务的部分受制于人，更何况是核心业务。

通过这些总结，以及业务诉求，我们最终决定自建。

观辰CRM系统采用B/S架构电销crm系统架构图解，最佳移动技术贺哪闷服务商。

B/S架构特点电销crm系统架构图解：是WEB兴起后的一种网络结构模式电销crm系统架构图解，WEB浏缓帆览器是客户端最主要的应用软件。这种模式统一电销crm系统架构图解了客户端，将禅弯系统功能实现的核心部分集中到服务器上，简化电销crm系统架构图解了系统的开发、维护和使用。客户机上只要安装一个浏览器，服务器安装SQLServer、Oracle、MYSQL等数据库。浏览器通过WebServer同数据库进行数据交互。

CRM项目架构从0到1搭建思路

最近在复盘一些项目，有些零碎的想法逐渐的通过复盘梳理了起来，伏御今天想通过平台记录一些关于CRM用户系统这块的架构思路及体系，其实网上关于CRM这块内容并不像前端的一些知识体系那么的多，所以就想随便写写，作为自己复盘的一些经验，系统呢差不多是两年的积累吧，虽然不像传统的CRM那么庞大，但是基础该有的还是都有，而且这个思路及架构很适合初创团队。各位可以理解为就是一个大纲。

CRM系统呢这个就不多说了，相信大家能看到这篇文章的基本上也都会有一些了解，其实用一句话来概括就是客户|用户的层级划分管理及营销，最终的目的就是要精细化运营客户|用户。

首先把CRM体系分为四大类：用户|客户基础信息管理，用户|客户分层及激励，用户|客户营销监控，数仓管理。

我们先说说用户|客户基础信息管理，主要维护的是用户的基础属性，及用户标签管理培或。可能会包括用户静态数据（年龄，性别，学历），动态数据，行为偏好数据（针对业务侧不同有不同的偏好数据，以电商为例，主要记录用户购买偏好、浏览偏好，收藏偏好）交易数据等。

简单概括一下，就是这套系统是一份用户的数据化清单，好像我们的简历一样，一篇简历上有我们从业的经历。我们要维护的也就是这套用户，这是对用户的基础维护。关于怎么给用户打标签以后有机会再跟大家聊。

接着是用户|客户分层及激励，这里包括三部分，

第一，用户分层管理策略：内部包含我们对用户是如何分层的，根据业务模型不一样会有不同的方式，比如常见的电商类喜欢用RFM，流量类产品喜欢用用户生命周期，把我们用户进行层级的划分有助于更清晰的精细化管理。

第二，用户等级积分激励系统：这个系统主要对用户等级进行管理，分层产生了阶级，那么我们就一定会对每个低等级通过策略，运营方式实时跃迁，就要针对不同的用户采取多样化的激励方式。激励方式可以是积分，可以是任何的标的，因为积分比较好理解 那么我们就以积分为标的。积分又包含，如何获取、消费、成本、预算，这些属性维度需要考虑。

第三，用户权益：用户权益可以简单的理解为用户在本平台上能获得什么差异化的服务，通常是更好的服务。举个例子，电商类京东plus会员就是用户权益，可以购买商品免邮费。网约车类会员，可以实现优先派单，优先升舱等服务。这个权益其实是从传统行业里演变过来的，最早是高尔夫那套会员权益体系，后来被互联网广泛使用。

关于分层系统搭建的话这里主要是一些策略上的管理，我们要对我们的用户实施什么样的运营政策，一定要清晰的整理出来，逐渐细化，这是产品业务侧的核心。

然后是营销监控系统：这块我分了几部分吧，用户触达，用户营销，用户圈选，效果监控，因为适合我处理的业务，目前是够用的。但是其他的营销平台肯定会更复杂。

我总结为WWWM法则，自编的。。。

用户圈选，指的是我们要给那些用户发（第一个W）

用户触达需要关注的点有，用什么媒介触达（第二个W），我所管理的系统主要分这几类，站内信，push，短信，微信生态，阿里生态，也就是我们用什么发。

用户营销，指的是我们要发送的是什么（第三个W），我们要有发送的标的，发送的是优惠券，实物，等级，积分。

最后一个监控（M），我们需要对数据有个追溯机制，要能看到数据中的问题，差异化。通过漏斗或者其他数据结构能够量化出我们每次营销的结果。

这部分系统形成之后，通过简单的配置管理，手动，自动化方式就可承担起强大的运营工作，同时还兼顾监控效果。

最后是数仓，这个其实不太多说了，是作为系统的最最基本的组成，主要分为三部分，首先是数据采集收集，一般是采用埋点的方式，将用户行为收集，前端、后端埋点都可以。将数据上报至系统中。第二部分主要是针对数据的分析，主要针对数据的清洗，分析，纠错，在这个环节中每个公司叫法不一样，但是承载的工作是类似的。最后就是数据的应用，也就是数据通过整合分析，按照需求到我们产品侧。产品就可以拿这些数据进行分析参考。

上面这些内容就是我梳理出来的一些思路，写的比较仓促，好不好的各位多担待，大家可以按照这个思路梳理出一个框架，这就是CRM产品的简单结构。在实际推进过程中我们配厅伍脑子里有了这条线，就会很清晰，不会走歪路~。

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